Die perfekte Kontaktpflege: 3 Tipps für intensive Kundenbindung!

Managen Sie persönlich die A-Kontakte

Die Grundregel lautet: Kümmern Sie sich persönlich um die A-Kontakte – und achten Sie darauf, jeden Kontakt drei bis vier Mal im Jahr zu bedienen.

Entscheidend ist die Regelmäßigkeit, die bis zu einem gewissen Punkt die Stärke der Kommunikation ersetzen kann. Das heißt: Wenn die Wahl besteht zwischen einer aufsehenerregenden Großaktion, die einmal im Jahr stattfindet, und einer regelmäßigen Ansprache mit bescheidenen Themen, ist der zweite Weg eindeutig die bessere Strategie.

Berater stehen vor der Aufgabe, ein mäßig interessantes Thema einem mäßig interessierten Publikum nahezubringen. Mit Beharrlichkeit, mit regelmäßigen, kleinen, sympathischen Aktionen gelingt das weit eher, als mit einem großen Knaller einmal im Jahr. Besser als ein aufwändiges jährliches Kundenforum sind daher kleine, persönliche Aufmerksamkeiten, die Sie über das ganze Jahr verteilen. Im Folgenden werden nun drei Beispiele erläutert.

1. Die persönliche Glückwunschkarte

Persönliche Aufmerksamkeiten – hierzu gehört die Glückwunschkarte, etwa zu Weihnachnachten oder zum Geburtstag. Persönlich bedeutet: keine gedruckte Karte, auf die Sie noch handschriftlich „Lieber Herr …“ schreiben – sondern wirklich eine von Hand geschriebene Karte. Spannender noch als die Weihnachtskarte sind einige persönliche Zeilen zum Geburtstag oder womöglich zum Hochzeitstag. Das machen nur wenige, so dass Sie damit Ihre Kunden wirklich überraschen können.

Schicken Sie auch einmal spontan eine E-Mail oder eine Karte. Da lesen Sie einen Zeitungsartikel, der einen Ihrer A-Kunden interessieren dürfte. Warum ihm nicht eine Kopie oder ein PDF mit ein paar persönlichen Worten zusenden? Oder Sie entdecken in einer Buchhandlung ein Buch, bei dem Sie an einen bestimmten Kunden denken. Warum es nicht zusammen mit einer Briefkarte an ihn schicken? Oder Sie erfahren, dass Ihr Kunde einen Ferrari erhalten hat, auf den er sich sein Leben lang gefreut hat. Senden Sie ihm eine Gratulationskarte zum Ferrari mit einer Flasche Champagner. Solche Aufmerksamkeiten haben eine enorme Wirkung.

2. Der Feierabendanruf

Der Tag ist erfolgreich gelaufen, Sie befinden sich auf der Heimfahrt. Gedanklich sind Sie schon im Feierabend angelangt, das Geschäftliche liegt hinter Ihnen. Warum in dieser Stimmung nicht zwei oder drei A-Personen anrufen, mit denen Sie sich persönlich recht gut verbunden fühlen? Sagen Sie einfach: „Ich bin auf dem Weg nach Hause und wollte einmal hören, wie es Ihnen geht und wie es so läuft…“

Entscheidend ist, dass Sie den Tag vorher abgeschlossen haben und wirklich schon im Feierabend-Modus sind. Dann ist auch klar, dass Sie ohne Hintergedanken anrufen, also ohne etwas verkaufen zu wollen. Es geht wirklich darum, zu hören, wie es dem anderen geht. Ist das ehrlich gemeint, kann der Feierabendanruf ein ausgezeichnetes Dialoginstrument sein, um eine Beziehung aufzubauen und zu pflegen.

3. Anlässe aus Werbung und PR

Auch die laufenden Aktivitäten in Werbung und PR bieten vielfältige Anlässe, um einen Kunden oder Interessenten persönlich zu kontaktieren. Angenommen Sie haben einen Fachartikel veröffentlicht oder große Medien wie Handelsblatt oder Wirtschaftswoche zitieren Sie in einem Artikel: Gehen Sie dann Ihre A-Liste durch und überlegen Sie, für wen die Veröffentlichung interessant sein könnte. Senden Sie diesen Personen zusammen mit einigen persönlichen Zeilen eine Kopie oder den Link zum Artikel.

Wenn Sie ein Buch geschrieben habe, schicken Sie selbstverständlich allen A-Personen ein Exemplar zu – wiederum begleitet von ein paar persönlichen Worten. Auch wenn Sie einen Vortrag halten oder auf einer Messe auftreten, bietet es sich an, die in der Region ansässigen A-Personen persönlich einzuladen. Oder Sie organisieren in einem netten Hotel ein Kamingespräch über ein aktuelles Thema. Laden Sie hierzu ausgewählte Kunden ein, die zueinander passen und nicht in Konkurrenz zueinander stehen. Da die meisten Entscheider wenig Gelegenheit zum Austausch mit Kollegen haben, nehmen sie ein solches Angebot in der Regel gerne an.

Ziele des Kontaktmanagements

Eine eher ungewöhnliche, aber sehr effektive Kontaktstrategie besteht darin, ausgewählte A-Kunden direkt in bestimmte PR- und Werbeaktivitäten einzubeziehen. Wenn Sie

• eine Studie planen: Ermuntern Sie doch eine Auswahl Ihrer A-Kunden, daran teilzunehmen.
• ein neues Thema recherchieren: Rufen Sie dazu vier oder fünf der A-Kontake an, um sie nach ihrer Meinung zu fragen.
• einen Artikel verfassen: Gewinnen Sie einen Ihrer A-Kontakte als Co-Autor oder zitieren Sie ihn in dem Artikel.
• ein Buch schreiben: Bauen Sie Zitate oder sogar Interviews mit Experten aus Ihren A-Kontakten ein.

Ziel des Kontaktmanagements ist es, jede A-Person drei bis vier Mal im Jahr auf sympathische und persönliche Weise zu kontaktieren. Wie schon diese Beispiele zeigen, gibt es eine Fülle an Möglichkeiten, das jährliche „Dialogsoll“ zu erfüllen.