Einführung in die Akquise: Kundengewinnung leicht gemacht!

Wie geht Akquise, wie kann ich mir die Kundenansprache erleichtern, was kann ich tun, um mit weniger Aufwand mehr zu erreichen – am besten ohne „weiche Knie“? Das ist ein echter Dauerbrenner unter meinen Kunden, den ich hier einmal zusammenfassen möchte.

Der erste Schritt ist immer, Klarheit über die eigene Haltung zum Thema Akquise und Verkauf zu erlangen: Wie sehe ich mich mit meiner Dienstleistung – bin ich eher ein Klinkenputzer- oder ein Lösungsanbieter-Typ? Stellen Sie sich mal einen typischen Verkäufer vor – welche Bilder gehen Ihnen durch den Kopf? Der lässige Autoverkäufer? Der Versicherungsvertreter, der Ihnen etwas aufschwatzen will, das Sie gar nicht brauchen? Wie auch immer: Das Bild des Verkäufers ist oft nicht besonders positiv. Warum eigentlich?

Welches Gefühl macht sich in Ihnen breit, bei dem Gedanken jemanden von Ihrem tollen Produkt oder Ihrer hervorragenden Dienstleistung zu überzeugen? Vielleicht kommen Ihnen dann Gedanken, wie nicht aufdringlich wirken zu möchten oder am liebsten nur beraten zu wollen. Wenn Sie z. B. ein Ladengeschäft in einer Einkaufsstraße besitzen, an dem die Kunden vorbei flanieren, macht es wenig aus, wenn Ihr Verhalten eher passiv ist. Aber wie ist es, wenn Sie Ihr Geschäft im Industriegebiet haben. Die Flyer sind gedruckt und verteilt, die Homepage ist erstellt und Sie warten ab, was passiert – wahrscheinlich nicht viel.

Ein Beispiel aus der Praxis: Eine Kundin sprach mich an. Sie arbeitet als Maklerin und war sich unsicher mit dem Thema Akquise, da sie sich wie eine klassische Klinkenputzerin fühlte. Wir haben ihre individuellen Stärken und ihr Heimatfeld herausgearbeitet und in Verbindung mit der Einzigartigkeit ihrer angebotenen Leistung gesetzt. So fiel es ihr viel leichter, in Gesprächen ihre Leistung zu platzieren, da sie sich fortan als Lösungsanbieterin definierte.

Aber einmal ganz grundlegend: Was ist überhaupt Akquise? Darunter sind alle Maßnahmen zu verstehen, die der Neukundengewinnung dienen und sich direkt an einen Adressaten wenden. Ihr gemeinsames Merkmal ist die persönliche Ansprache des Kunden. Das ist so wichtig, weil es durchschnittlich neun (!) Impulse lang dauert, bis jemand, der noch nie etwas von Ihnen gehört hat, beginnt sich für Ihre Leistung zu interessieren. Das bedeutet noch lange nicht, dass er etwas kauft – dazu sind meist weitere Impulse und damit Akquise-Maßnahmen notwendig!

Die Akquise-Basics

Dranbleiben lautet also die Devise. Was Sie tun können? Beantworten Sie grundlegende Fragen für eine erfolgreiche Akquisition:

• Definieren Sie bitte genau Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung

• Definieren Sie Ihre Zielkunden

• Wo drückt Ihren Zielkunden der Schuh?

• Welche Lösung bieten Sie an?

Stellen Sie sich bitte in die Schuhe Ihrer Kunden und schauen Sie, wie diese durch Ihre Leistung erfolgreicher werden oder etwas erreichen können. Zum Beispiel, wenn Sie eine entsprechende Dienstleistung im Bereich Rechnungswesens oder Steuerberatung anbieten, höhere Gewinne oder das Vermeiden von Fehlern. Wenn Sie ein großes Leistungs-Portfolio haben, brechen Sie es in einzelne Teile für Ihre Kunden herunter. Definieren Sie, was für die ausgesuchte Zielgruppe den größten Nutzen bietet. Denn heute ist zunehmend Expertenwissen gefragt, nicht der Bauchladen. Recherchieren Sie also genau, was Ihre Zielkunden benötigen!

Entwickeln Sie Ihre individuelle Strategie

Um so wenig Streuverluste wie möglich zu haben, ist es wichtig, den Akquiseprozess genau zu definieren und vorzubereiten. Denken Sie an die neun Impulse, die es braucht, damit jemand, der noch nie etwas von Ihnen gehört hat, auf Sie aufmerksam wird.

Die Phasen des Akquiseprozesses:

• Akquiseziele definieren – was genau möchten Sie mit der Akquise erreichen? Z. B. Neukundengewinnung, Bestandskundenpflege, etc.?

• Genaue Benennung der Zielkunden, z. B. Branche, inhabergeführte Unternehmen, etc.

• Wahl der Instrumente. Dies richtet sich nach dem Produkt und der Zielgruppe. Beispielsweise Telefon, E-Mail, Informationsveranstaltung, Kooperationspartner …

• Die Strategie kommt vor dem Instrument. Das Instrument richtet sich nach der Zielgruppe und dem Produkt, das Sie anbieten.

Zielgenau kooperieren mit passenden Partnern

Kooperationspartner erleichtern Ihnen die Kundengewinnung, da sie
mit und für Sie akquirieren. Für eine solche Zusammenarbeit eignen sich Unternehmen und Personen, die bei Ihrer Zielgruppe vor Ort sind.

Ein Beispiel aus der Praxis: Eine Psychologin sprach mich an. Sie bietet Familienberatung in Krisensituationen an. Sie hatte viel in Kindergärten und Schulen „geklappert“ und war frustriert, da sie viel Ablehnung erfahren hatte. Zunächst haben wir uns ihre Stärken und ihre Leistungen angeschaut: Was genau bietet sie Eltern in welcher Situation? Wer ist bei ihrer Zielgruppe vor Ort und könnte sie weiterempfehlen?

Hier konnten wir Familien- und Scheidungsanwälte definieren. Bei fünf kontaktierten Anwälten bekam sie umgehend vier Termine und Empfehlungen, aus denen verschiedene Kooperationen und gemeinsame Mandantenbetreuungen entstanden sind. Um sich mit ihrer Nische bekannter zu machen, hat die Psychologin gezielt mit Social Media und Xing gearbeitet und dort Beiträge zu ihren Themen gepostet, sich eine Leserschaft aufgebaut, Kontakte geknüpft und so ihr Netzwerk erweitert. Zusätzlich hat sie sich in Online-Magazinen zu Ihren Themen positioniert und daraufhin weitere Anfragen und Aufträge erhalten.

Akquise, aber mit Plan!

Legen Sie die einzelnen Maßnahmen in einem jährlichen Marketing-Aktionsplan fest, in dem Sie jede Tätigkeit zeitlich genau erfassen. Etwa, wann Sie Info-Veranstaltungen anbieten möchten, wann Sie Anschreiben versenden wollen, wann Kontakt mit Kooperationspartnern aufgenommen werden soll, wann Sie auf eine neue Dienstleistung aufmerksam machen möchten etc. pp.

Auch Multiplikatoren können Sie bei Ihrer Akquise unterstützen. Bauen Sie sich ein Netzwerk auf und sorgen Sie dafür, dass Ihre Multiplikatoren genau wissen, was Sie tun und womit Sie empfohlen werden möchten. Und vergessen Sie die bestehenden Kunden nicht: Nutzen Sie die Methode des Happy Call – rufen Sie z. B. vier bis sechs Wochen nach Auftragsabschluss an und fragen Sie nach: Wie läuft es?
Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Kennen Sie weitere Firmen, für die meine Dienstleistung interessant sein könnte? Darüber erkennen Sie konkreten Bedarf für Folgeaufträge und können um Empfehlungen bitten.

Akquise, kurz & knackig

• Überlegen Sie, wer Sie empfehlen kann

• Überarbeiten Sie Ihre Webseite mit Ihrer gewählten Spezialisierung

• Suchen Sie sich Kooperationspartner, die Ihre Leistung bei Ihrer Zielgruppe ins Gespräch bringen

• Bloggen Sie, veröffentlichen Sie in Fachmagazinen, die Ihre Zielgruppe liest, nutzen Sie Portale, die Ihre Zielgruppe erreicht

• Und vor allem: Machen Sie sich Ihre Stärken und die Stärken Ihrer Leistung bewusst

• Formulieren Sie Türöffner für Ihre Zielkunden. Überlegen Sie welche Instrumente der Kundenansprache am besten zu Ihnen passen und … legen Sie los!