Das perfekte Verkaufsgespräch: Wenn nach Preis und Leistung gefragt wird

Haben auch Sie manchmal Angst, im Verkaufsgespräch einen Preis für Ihre Leistung zu nennen? Zögern Sie und weichen aus, wenn der Kunde fragt, was es denn so kostet? Dann sind Sie nicht allein, wie ich immer wieder von meinen Kunden erfahren darf …

Das Wichtigste vorweg: Der Preis im Verkaufsgespräch ist kein Grund nervös zu werden. Hier kommt es vor allem auf die innere Haltung an. Wenn Sie vom Preis Ihrer Leistung überzeugt sind und ihn entsprechend selbstbewusst formulieren, dazu noch mit einem guten Kundennutzen verbinden, wird er vom Kunden viel leichter akzeptiert. Bei einem Zögern, Ausweichen oder Herumdrucksen kann es sein, dass Ihr Kunde die Kaufentscheidung nochmal überdenkt, welche er vielleicht schon getroffen hatte.

Auf das Gesamtpaket kommt es an

Der Preis ist nur ein Aspekt von vielen innerhalb einer komplexen Kaufentscheidung. Dies sollte Ihnen bewusst sein! Für den Kunden zählt der Nutzen, den Sie ihm in Form von Leistung oder Produkt bieten. Aus Kundensicht heißt das unterm Strich: Steht der mir angebotene Nutzen in ordentlicher Relation zum Preis? Was bekomme ich dafür? Wenn das alles stimmig ist, spielt das Geld, folglich der Preis, nur eine Rolle von vielen.

Überlegen Sie doch mal:

• Warum sollte sich ein Kunde für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden?
• Welche Kunden passen zum Produkt?
• Welche kaufentscheidenden Argumente kann ich wählen?
• Wie kann ich meine Verkaufsgespräche aufbauen, um den Kundennutzen deutlich herauszustellen?

Wenn der Kunde einwirft, das Produkt sei (ihm) zu teuer, ist das Gespräch nicht unbedingt zu Ende. Jetzt heißt Ihre Aufgabe: Finden Sie heraus, wie es zu dieser Wahrnehmung kommt.

Es könnte z.B. sein, dass der Kunde

• vom Preis überrascht ist, weil er die branchenüblichen Preise nicht kennt
• den Nutzen noch nicht richtig wahrgenommen hat
• ein günstigeres Angebot vorliegen hat,
• den Preis drücken möchte.

Entwickeln sie ein Transportmittel für Ihre Preisnennung

Nehmen Sie ein Argument, welcher Nutzen aus dem Produkt für den Kunden resultiert. Das verknüpfen Sie  direkt mit dem Preis.

Beispiel: „Der monatliche IT-Service kostet 19,90 Euro – dafür brauchen Sie sich um die Hardware nicht mehr zu kümmern und Sie erhalten immer die neuesten Modelle, sowie automatisch alle Backups.“

Oder wählen Sie die Sandwichmethode Nutzen-Preis-Nutzen: „Durch meinen IT-Service erhalten Sie immer die neuesten Geräte für 19,90 Euro und automatisch alle Backups auf einem sicheren Server.“

Sie können Ihren Kunden zusätzlich durch die passende Wortwahl positiv stimmen. Vermeiden Sie negativ besetzte Worte, wie „kosten“ und „Preis“ und ersetzen Sie durch „investieren“ und „das bekommen Sie dafür“. Und wenn Sie am Telefon nach dem Preis gefragt werden und der Kunde dies etwa als Vergleich für ein vorhandenes Angebot braucht oder Ihre Leistung einordnen möchte, nennen Sie eine Preisspanne und bitten Sie um genauere Informationen, um ein konkretes Angebot zu erstellen.

Praxistipp

Haben Sie Mut zum Preis. Achten Sie darauf, beim Präsentieren Ihrer Kosten nicht unsicher zu wirken. Nennen Sie selbstbewusst Ihren veranschlagten Preis und sehen Sie Ihren Kunden dabei direkt an, das stärkt die Glaubwürdigkeit.