Rabatt möglich? Sagen Sie als Verkäufer „Nein“ zum Kunden!

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Rabatte nicht länger gewähren als festgelegt

Rabatte nicht länger gewähren als festgelegtJetzt geht es aber los, so eine Aufforderung aus der Feder eines Verkaufstrainers? Vielleicht müssen wir die Überschrift in den richtigen Kontext setzen. Gar keine Frage, wir sagen zu Kunden natürlich immer „Ja“, aber nicht um jeden Preis. Wie reagieren Sie im Verkauf auf die Preisverhandlung, die heutzutage in nahezu jeder Branche völlig normal ist?

Nicht gleich Rabatte gewähren!

Sehr häufig erlebt man Verkäufer, die bei der kleinsten und vorsichtigsten Nachfrage des Kunden sofort einbrechen und die Rabattkeule herausholen. Was uns als Kunde vielleicht noch gefällt, wird spätestens als Unternehmer untragbar. Es gilt also bei Rabattforderungen die Nerven zu behalten. Wenn ihr Kunde beim nächsten Mal ganz vorsichtig fragt „Geht denn da noch etwas am Preis?“, dann kommt die Überschrift zum Tragen. Trauen Sie sich hier einfach mal „Nein“ zu sagen. Die Chance, dass der Kunde nun sofort schreiend wegläuft oder sie hochkant rausschmeißt, ist denkbar gering.

„In der Praxis erlebe ich es immer wieder, dass Verkäufer sich mit einer unsicheren Antwort sofort selbst verraten“, das sagt Martin Sänger, der seit vielen Jahren sehr erfolgreich Unternehmen im Verkauf trainiert. „Eigentlich ist da nichts mehr drin“, das ist, laut Sänger, die häufigste Rhetorik-Falle in die Verkäufer tappen. Aus Angst vor dem vermeintlich „harten“ Nein, wählen sie den Weichmacher Nummer 1 „eigentlich“. Das durchschaut der Kunde heutzutage natürlich sofort und hakt nach.

Sicheres Auftreten als Verkäufer

Was kann ich aber als Verkäufer tun, damit ich bei den Fragen des Kunden nach einem Rabatt, sicherer auftrete? Ganz wichtig ist, sich selber darüber im Klaren zu sein, dass man als Verkäufer seine Hausaufgaben gemacht hat. Das bedeutet, ich muss bis zu dem Zeitpunkt der Rabattfrage bereits eine Spitzenperformance geliefert haben. Ich muss nicht nur den Bedarf, sondern auch die (vielleicht geheimen) Wünsche meines Kunden kennen, ich muss exakt und klar auf den Punkt dargelegt haben, warum mein Produkt, meine Dienstleistung oder meine Lösung die beste Variante für den Kunden ist. Wenn ich mir da sicher sein kann, dann verträgt das Gespräch auch ein klares „Nein“ auf die Rabattfrage des Kunden. Im Idealfall ist es jetzt bereits so, dass der Kunde Ihre Leistung in jedem Fall haben will und sich deshalb nicht komplett abschrecken lässt. Ihre Position für die weitere Verhandlung ist jedoch deutlich stärker, als wenn Sie hier „rumeiern“.

Je nach Branche ist es natürlich blauäugig zu behaupten, dass man gänzlich ohne Nachlass auskommt, aber achten Sie mal darauf, nicht zu schnell und vor allem nicht zu viel nachzulassen. Der eine Euro hier und der andere Euro dort verbessern ihr Jahresergebnis teilweise ganz massiv.

Weniger Rabatt, mehr Ertrag

„Bei einem Kunden ist es uns gelungen, knapp € 400.000.- in einem Jahr weniger Rabatt zu geben und nicht gegebener Rabatt ist Ertrag und kein Umsatz, das ist absolut genial“ sagt Martin Sänger der in seinen Vorträgen auch immer wieder das Publikum mit solchen realen Beispielen begeistert. Insofern müsste die Überschrift lauten „Sag „Nein“ zum Kunden, aber „Ja“ zu mehr Ertrag!“

(Bild: © Thomas R. – Fotolia.de)

8 Kommentare

  1. Für mich als Musiker, der Aufträge sucht, ist es nicht zu erkennen, ob der Veranstalter wirklich nicht die von mir angegebene Summe zahlen kann oder ob er mich testet, wie sehr ich von meiner Dienstleistung überzeugt bin.
    Wenn ich in die Falle tappe, sind wir irgendwann an dem Punkt, wo es weniger ist, als das, was er für die Miete einer einfachen Musikanlage ausgeben würde. Und am Ende nimmt er einen teureren Mitbewerber, der sich auf diese Diskussionen nicht einließ.
    Am besten ist, ich lege mich auf eine Untergrenze fest, denn in der Regel sind Veranstaltungen, bei denen man ein Almosen bekommt, welche, die ich nicht wirklich will, so mit Leuten, für die sich der Wert einer Party am Alkoholpegel bemisst.

  2. Das ist ein interessanter Beitrag. Viele Selbstständige haben zu wenige Kunden und verschleudern deshalb Produkte und Dienstleistungen zu Preisen weit unter Wert. Für den Anfang, wenn man sich noch Referenzen etc. aufbauen muss, mag ein verbilligtes Angebot gut sein. Doch dann sollte man schnell zu realistischen Preisen finden. Sonst kommt man nie auf einen grünen Zweig. Mehr Infos auch in diesem Artikel: http://www.gruenderplan24.de/2012/11/04/preis-einwaende-erfolgreich-behandeln/

  3. jeder kaufmann weiß.. dass ein kundenrabatt von anfang an in den preis berechnet ist ganu wie der skonto, also finde ich die aussage dieses artikels eine frechheit zu behaupten es wäre untragbar als unternehmer rabatte zu gewähren ! denn dann sollte nicht der verkäufer seine hausaufgaben machen, sondern der geschäftsführer, der eine bessere preiskalkulation aufstellen muss ! der Verkäufer hat die hausaufgabe den kunden fair zu behandeln und ihn nicht ins gesicht zu lügen! (Super methode zum erschleichen von zusätzlichen gewinnen !!) dieser artikel hat mich richtig verärgert !!

    mein tipp: zu solchen tollen menschen, kauft es im internet wenn sie euch keinen rabatt gewähren möchten. weil sie lieber spielchen spielen.

    @ Björn

    weil es leute wie dich gibt, die keine ahnung haben von preisgestaltungen und kalkulationen bzw. geschäftsabläufen ist es eben nicht untragbar einen rabatt auf nachfrage zu gewähren denn die wenigsten haben die erfahrung, das wissen und das selbstvertrauen nach rabatten zu fragen bzw. sie einzufordern. ( und selbst wenn sies hätten ist das vorab einberechnet !!

    AUFWACHEN!!! jeder Rabatt, alle tollen 20 % aktionen bedeuten nur das der Verkäufer bis zur rabatt aktion 20 % mehr am artikel verdient hat -.-

    jeder geschäftsmann der ahnung hat würde sich um diesen rabatt streiten und das bestimmt nicht weil ihm das kleingeld fehlt, denn diese leute haben meistens etwas mehr da sie sich nicht verarschen lassen.

    um euch meine aussage zu bestätigen hier ein rechenbespiel einer Vorwärtskalkulation:

    Listeneinkaufspreis

    100,00 €

    Lieferantenrabatt
    10 %
    – 10,00 €
    =
    Zieleinkaufspreis

    90,00 €

    Lieferantenskonto
    2 %
    -1,80 €
    =
    Bareinkaufspreis

    88,20 €
    +
    Bezugskosten

    11,80 €
    =
    Einstandspreis (Bezugspreis)

    100,00 €
    +
    Gemeinkosten
    40 %
    40 €
    =
    Selbstkosten

    140,00 €
    +
    Gewinnzuschlag
    25 %
    35,00 €
    =
    Barverkaufspreis

    175,00 €
    +
    Kundenskonto
    3 %
    5,41 €
    =
    Zielverkaufspreis

    180,41 €
    +
    Kundenrabatt
    10 %
    20,05 €
    =
    Listenverkaufspreis (netto)

    200,46 €
    +
    Umsatzsteuer
    19 %
    38,09 €
    =
    Listenverkaufspreis (brutto)

    238,55 €

    DANKE FÜRS GESPRÄCH

    • Das ist Quatsch. Deine Theorie stützt auf Berufschullehrer Wissen. Das ist deshalb aber nicht definitiv richtig oder bei allen so. In meinem Unternehmen gilt die Philosophie: Wer Rabatt gibt, war vorher zu teuer! Wir bieten von vornherein den besten Preis und geben 0% Preisnachlass, nie. Und das bringt Stammkunden. Schnäppchenkäufer kaufen nicht in einem Unternehmen, sondern Schnäppchenkäufer kaufen Schnäppchen. Egal in welchem Unternehmen.

  4. Ich habe als Dienstleister eigentlich eher die Erfahrung gemacht, dass sich Auftraggeber anscheinend nicht trauen, über Preise zu verhandeln. Dabei wäre ich durchaus bereit, mit mir reden zu lassen. Von daher muss ich einen Auftraggeber immer richtig einschätzen, ob er mich noch herunterhandelt oder einen Auftrag lieber platzen lässt.

  5. Ich weiss, dass es heutzutage wohl üblich ist, um Rabatte und Nachlässe zu „bitten“. Wobei „bitten“ hier ausdrücklich in Tüdelchen gesetzt ist, weil die allermeisten Kunden im Nachlass wohl sogar sowas wie einen Anspruch zu erkennen glauben: Geiz ist geil.

    Für mich gilt das jedoch nicht. Ich selbst lehne es als Kunde kategorisch ab, im Geschäft, in der Werkstatt oder am Telefon um Nachlässe, Rabatte, Preisnachlässe zu bitten, weil ich mir einfach in dieser Rolle überhaupt nicht gefalle. Wenn ich damit ein grundlegendes Wirtschaftsprinzip missachte: sei´s drum.

    Auf der anderen Seite vom Verhandlungstisch vertrete ich die gleiche Meinung: ich gewährte – in der Regel – auch keine Nachlässe.

    „Geht da noch was!?“-Kunden haben eine fürchterliche Eigenschaft.

  6. Das ist ja unmöglich! Ich kenne das auch. Bei uns im Reisebüro werden auch schon mal 3-5 % Rabatt verlangt. Wir weisen dann immer darauf hin, daß unsere Agenturverträge Nachlässe verbieten und wir nicht unsere Buchungslizenz verlieren wollen. Wenn das nicht reicht, dann fragen wir die Kunden, ob sie denn auch mal eben auf 30-50 % ihre Gehalts verzichten wollen?! Wir lösen jetzt das Problem mit einer Stammkunden-Karte, d.h. Kunden müssen sich kleinere Reisegutscheine (keine Barauszahlung!) erst „verdienen“, indem sie mehrfach bei uns buchen. Auch >Kunden werben Kunden< werden mit einer bestimmten Punktanzahl belohnt.

  7. Hatte ich noch vor zwei Wochen, als einer der großen Fußballvereine nach einem Smoothie Catering in der Business Area Fragte. Smoothies für 1.000 Leute und bitte Umsonst. Argumentation: Ich könne mich ja dort präsentieren. Meine Antwort: Wir machen ausschließlich Qualitätsprodukte, diese Kosten auch Geld. Ein Preis von 2,30 € / netto pro 0,3 Smoothie, inkl. Becher, Personal, Theken, Ware, Transport war dann immer noch zu viel. Diese Preis war auch nur nach Absprache mit meinen Lieferanten und Partnern, die mir einen Preisnachlass für diese Veranstaltung gegeben hätten möglich. Normalpreis pro Smoothie etwa 3,75 € netto inklusive allem. Leider geh ich davon aus, dass Sie jemanden gefunden haben, der es noch BILLIGER gemacht hat.

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