Dienstleistungen: Vom vagen Angebot zum Signature-Produkt (Teil II)

Im ersten Teil haben wir die Bedeutung eines „Signature Produktes“ im Angebot von Dienstleistern erklärt. Ein Produkt bzw. eine Dienstleistung, für das Sie bekannt sind, anhand dessen Sie sofort erkannt und zugeordnet werden. Wichtig hier sind vollkommene Klarheit im Angebot und das Vermeiden von vagen Beschreibungen und Erklärungen auf Webseiten und Flyern. Wie Anbieter zu ihrem glasklaren und wiedererkennbaren Signature-Produkt kommen, erklären diese 8 Schritte:

Schritt 1: Der passende Mind-Set

Sich auf ein konkretes Angebot festzulegen, fordert schnell inneren Widerstand heraus. Auf keinen Fall will man doch einen Interessenten verlieren, weil der sich mit unserem Angebot nicht angesprochen fühlt. Da scheint es doch sinnvoller, sich nicht so genau festzulegen. Tatsache ist, dass wir mit vagen Beschreibungen gar keinen Interessenten erreichen. Machen Sie sich bereit, zu fokussieren. Lieber spitz als breit, lautet die Devise Wenn die Entscheidung zur Fokussierung gefallen ist, agieren Sie rasch und gehen Sie mit Ihrem Angebot auf den Markt! Möglichst schnell den Kundendialog aufnehmen ist der passende Mind-Set, nicht bis zur Über-Perfektion am Angebot feilen.

Schritt 2: Die Ideen- und Produktinventur

Hier liegt der Erfolg des gesamten Produktentwicklungsprozesses. Je komplizierter Ihr Angebot ist, desto geringer sind die Chancen, dass Sie die Entwicklung Ihres Produktes wirklich bis zum Verkauf verfolgen werden. Machen Sie eine Ideensammlung und schauen Sie auf das, was Sie schon haben. Wählen Sie statt der Idee, die am meisten Arbeit macht, diejenige, die am einfachsten umzusetzen ist. Erfahrungsgemäß greifen Sie da auf das zurück, was Sie ohnehin am besten können. So nähern Sie sich langsam Ihrem idealen Signature-Angebot.

Schritt 3: Zielgruppe und Nutzen, Nutzen, Nutzen

Die Festlegung auf eine Zielgruppe ist schmerzhaft, weil das Gefühl entsteht, etwas zu verpassen. Aber hier gilt: lieber spitz als breit. Auch für die Zielgruppenauswahl. Wählen Sie eine Zielgruppe, die Sie gut kennen oder zu der Sie guten Zugang haben, um einen Anfang zu machen. Stellen Sie sich einen Stellvertreter für diese Zielgruppe vor. Dann formulieren Sie mindestens 20 Nutzen, die Ihr Angebot für diese Person hat.

Schritt 4: Ein ansprechendes Signature-Produkt gestalten

Wir selbständigen Dienstleister wollen stets unser Bestes geben und Produkte anbieten, die dem Kunden so viel Nutzen wie möglich bringen. Wir wissen viel und wollen das auch weitergeben. Wir wollen anderen helfen und geben dann noch ein bisschen oben drauf. Weil mehr einfach besser ist, oder? Die Antwort ist in diesem Falle aber ‚Nein‘. Produkte mit vielen Komponenten sind für den Kunden oft schwer nachzuvollziehen und deshalb zeitraubend und frustrierend. Und sie werden meist nicht gekauft. Es geht darum, Ihr Produkt auf den kleinstmöglichen Nenner zu bringen. Welchen Nutzen will der Kunde am meisten? Gleichzeitig beinhaltet es meist das, was Sie am besten können und am liebsten tun.

Schritt 5: Einzigartigkeit durch Differenzierung

Wahrscheinlich bieten bereits andere Anbieter die gleiche oder eine ähnliche Dienstleistung an. Was Ihre Dienstleistung einzigartig macht, sind Sie selbst. Sie mit Ihrer einzigartigen Persönlichkeit und Ihrem einzigartigen Mix an Fähigkeiten. Was macht Sie als Mensch aus? Identifizieren Sie, was Sie mit Ihrem Produkt verbindet. Wie sind Sie darauf gekommen, wie lautet Ihre Signature-Story dazu?

Schritt 6: Das Angebot sichtbar machen

Nun beginnt die zweite Phase der Signature-Produktentwicklung. Sie bereiten sich darauf vor, mit Ihrem Produkt an die Öffentlichkeit zu gehen. Definieren Sie, wie viele Kunden Sie für Ihr Angebot brauchen, damit es rentabel wird. Nicht jede Person, die von Ihrem Angebot erfährt, wird kaufen und diejenigen, die kaufen brauchen dafür mehrere Impulse. Multiplizieren Sie die Zahl der Wunschkunden mit 70 und Sie bekommen eine Idee davon, wie oft das Angebot sichtbar werden muss, damit Sie Ihr Ziel erreichen können. Wir nennen das die Größe des Marketing-Rades. Viele Kontakte bedeuten ein größeres Rad und mehr Energie für den Antrieb.

Schritt 7: Ihre individuelle Marketingstrategie

Sie benötigen Strategien, um auf sich aufmerksam zu machen, um dem Interessenten die Kontaktaufnahme zu ermöglichen und um mit ihm in Kontakt zu bleiben. Bis zum Kauf sind ja mehrere Impulse erforderlich. Überlegen Sie, wie Sie Ihre Zielgruppe in allen drei Bereichen erreichen können. Zur Auswahl stehen die Online-Medien und die Offline-Medien. Machen Sie sich einen Marketing-Plan für mindestens die nächsten 6 Monate.

Schritt 8: Dran bleiben

In unserer Arbeit mit Selbständigen sehen wir ganz klar, was den Unterschied macht zwischen denen, die ein erfolgreiches Unternehmen aufbauen und denen, die immer wieder scheitern: Durchhaltevermögen! Unterschätzen Sie deshalb nie, was Sie in einem Jahr erreichen können und überschätzen Sie nicht, was Sie in einem Monat erreichen können.

(Bild: © Gina Sanders – fotolia.de)

Teil I dieses Artikels:

Dienstleistungen: Vom vagen Angebot zum Signature-Produkt (Teil I)