Zum 1. Januar 2022 gab es in Deutschland mehr als 1,47 Millionen Selbstständige, darunter auch viele Freelancer. Die Freiheit bei der Zeiteinteilung, dem Arbeitsort oder den Kunden scheint viele beim Schritt in die Selbstständigkeit zu ermutigen. Doch jede Medaille hat bekanntermaßen zwei Seiten. Das Freiheitsgefühl gibt es nämlich nur, wenn ausreichend Aufträge zur Verfügung stehen. Welche Hürden Freelancer bei der Akquise meistern müssen und wie sie das schaffen, zeigt dieser Artikel.

Erste Schritte zur erfolgreichen Akquise

Häufig kommen die Kunden (noch) nicht proaktiv auf Freelancer zu. Um trotzdem Aufträge zu erhalten, ist die Erstansprache potentieller Auftraggeber besonders wichtig. Ein gut durchdachtes Anschreiben oder eine prägnante E-Mail können den Unterschied zwischen einer positiven Rückmeldung und einer verpassten Gelegenheit ausmachen.

Als Beispiel dient ein Grafikdesigner. Er möchte seine Dienste einem Start-up-Unternehmen anbieten. Anstatt eine allgemeine E-Mail zu versenden, könnte er gleich mit der Demonstration seines Könnens beginnen. Der Kundenkontakt sollte besonders viel Mehrwert bieten und nicht nur im bloßen Anschreiben mit einer Liste aller Kenntnisse bestehen. Deshalb analysiert der Grafikdesigner die Website des Kunden zunächst. Im Anschluss sendet er Vorschläge für Design-Verbesserungen oder Branding-Strategien zusammen mit der Bewerbung.

Das Ergebnis ist viel wirkungsvoller als ein bloßes Anschreiben. Schließlich stellt er hier sein echtes Interesse und den Willen, Mehrwert zu liefern, unter Beweis. Zugleich zeigt er mit der Analyse, dass er sein Handwerkszeug versteht.

Der Weg zur ersten Zusammenarbeit: Digital geht es oft viel leichter

Durch die digitale Revolution haben es Freelancer heute deutlich leichter, interessante Aufträge zu erhalten. Hierfür stehen online verschiedene Plattformen für die gezielte Projektakquise für Freelancer und Freiberufler zur Verfügung. Mit der Erstellung eines eigenen Profils lässt sich noch schneller auf potentielle Jobs reagieren. Auch Auftraggeber haben dadurch die Chance, infrage kommende Freelancer zu finden und sie direkt zu kontaktieren.

Noch immer werden viele Projekte auch fernab solcher Vermittlungsplattformen akquiriert. Persönliche Kontakte, Netzwerke und Mundpropaganda spielen auch in Zeiten der wachsenden Digitalisierung eine wichtige Rolle. Hat ein Webentwickler etwa gerade im Projekt abgeschlossen, könnten ihn zufriedene Kunden an andere Partner empfehlen. Marketingexperten wissen schon lange, dass Weitersagen oft für mehr Aufmerksamkeit sorgt und besonders vertrauenswürdig wahrgenommen wird. 

Soziale Medien gepaart mit Kundenstimmen sind ein Boost für die Akquise

Auch soziale Medien wie LinkedIn oder Xing haben eine zunehmende Bedeutung in der Projektakquise von Freelancern. Ein aktives Profil, regelmäßige Posts und Beteiligungen an Diskussionen in Fachgruppen können einen potenziellen Kunden dazu bewegen, direkt Kontakt aufzunehmen.

Hier können zufriedene Kunden/Partner ein Feedback hinterlassen. Das Schöne bei solchen Plattformen ist die Transparenz. Auf einen Blick lassen sich beispielsweise potentielle Netzwerke und gemeinsame Kontakte erkennen. Auch das sorgt (häufig unbewusst) für ein Vertrauensverhältnis

Manchmal sind Rückschläge ein Fortschritt

Aufträge akquirieren ist für Freelancer oft mit Rückschlägen verbunden. Selbst der talentierteste und erfahrenste Freelancer ist sich nicht vor gelegentlichen Absagen sicher. Doch genau in diesen Momenten liegt das Potenzial für persönliches Wachstum und Weiterentwicklung.

Hinter einer Ablehnung stecken selten persönliche Gründe. Häufig sind es betriebswirtschaftliche Überlegungen, ein genau passendes Bewerberprofil oder spezielle Projektanforderungen, die zu einer Entscheidung gegen einen Freelancer führen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, das Feedback aufzubereiten und daraus zu lernen.

Ein Beispiel: Ein Texter bewirbt sich für ein Projekt in einer Redaktion und erhält eine Absage. Statt diese ohne Hinterfragen hinzunehmen, erfragt er detailliertes Feedback. Das Unternehmen gibt an, verstärkt nach Expertise im „technischen Schreiben“ zu suchen. Diese Information nimmt er zum Anlass, sich in diesem Segment fortzubilden. Einige Zeit später präsentiert sich der Texter mit diesem erweiterten Fachwissen und erhöht seine Chancen bei ähnlichen Projekten.

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Eine solide Kalkulation der eigenen Preise macht Freelancer interessant und zeichnet sie als Experten aus. 

Kenne deinen Wert: Die Preisgestaltung sagt nicht nur etwas über die Fähigkeiten aus

Es ist alles eine Frage des Preises – noch immer gibt es gerade bei der Gestaltung der Stundensätze oder der Projektvergütung große Unterschiede. Viele Freelancer verkaufen sich unter Wert, andere überschätzen sich. Der durchschnittliche Bruttoverdienst für Vollzeitbeschäftigte betrug im April 2022 4.105 Euro.

Diesen Wert nehmen viele Freelancer als richtungsweisend, doch die Kalkulation geht häufig nicht auf. Schließlich müssen Freelancer anders als fest angestellte Mitarbeiter viele Kosten (beispielsweise die Krankenkasse oder die private Altersvorsorge) aus eigener Tasche bezahlen. Die Kunst der Preisgestaltung ist oft ein Balanceakt für sie. Jeder Preis sendet eine Botschaft, und die Kunst besteht darin, die richtige Botschaft zum richtigen Kunden zu senden. Dabei spielt die eigene Qualifikation, Erfahrung und Spezialisierung eine entscheidende Rolle.

So kann eine gute Preiskalkulation für einen Freelancer aussehen

Grafikdesigner Paul hat sich auf Logodesign spezialisiert. Durch seine Recherche erkennt er, dass die marktüblichen Preise für ein individuelles Logo zwischen 200 und 1.000 Euro variieren. Paul verfügt über eine solide Ausbildung und einige Jahre Berufserfahrung, aber er befindet sich nicht im oberen Premiumsegment des Marktes.

Daher entscheidet er sich, seine Preise im mittleren Bereich anzusetzen. Pro Logo verlangt er ca. 500 Euro. Zusätzlich bietet er Mengenrabatte für Kunden an, die mehrere Designs benötigen. Außerdem stellt er Paketangebote zur Verfügung, die neben dem Logo auch Visitenkarten- und Briefkopf-Design beinhalten.

Ein Negativbeispiel für eine erfolgversprechende Preiskalkulation

Webentwicklerin Paula betritt den Markt ohne genaue Kenntnis der üblichen Preise und bietet ihre Dienste für 10 Euro pro Stunde an. Durch dieses Angebot möchte sie viele Kunden anziehen. Das Resultat: Paula ist ständig ausgebucht, aber sie verdient weit weniger als ihre Kollegen. Zudem wird sie oft von Kunden angefragt, die weniger Wert auf Qualität legen und schnelle, billige Lösungen suchen. Dies untergräbt ihren Wert und verhindert, dass sie sich als Expertin in ihrem Feld etablieren kann.