Marktpositionierung: 7 Wege, um dich abzuheben

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Biss und Besessenheit: Das 1 x 1 der Marktführung

Die meisten Hidden Champions sind auch zum Zielgruppenbesitzer geworden.

Wie einzigartig ist dein Lösungsangebot? Hast du deine Nische gefunden? Denn so grenzt du dich vom Wettbewerb eindeutig ab und stellst deine Einzigartigkeit in den Fokus deines Zielgruppen-Segments.

Dies setzt allerdings eine genaue Kenntnis der Positionierungen unserer relevanten Wettbewerber voraus, damit die Positionslücken bzw. unsere Marktnische gefunden und von uns eindeutig besetzt werden kann. Dabei gilt es, immer eine gewisse Positionsdifferenz, also einen Abstand, gegenüber den Wettbewerbern einzuhalten. Nur so wird eine Art “Kleinmonopolstellung” erreicht.

Dieser Abstand wird durch eine deutliche Herausstellung der einzigartigen Unterschiede, der Andersartigkeit des eigenen Lösunsgangebotes gegenüber dem des Wettbewerbs erzielt. Idealerweise kann man sich in seinem Marktsegment sogar als Spezialist oder anerkannter Experte positionieren. Gelingt dies, muss man nur noch aufpassen, dass man immer die Nase vorn hat. Dann ist das Geschäftsfeld – als Lösung richtig definiert – nachhaltig und zukunftssicher.

Spezialistentum garantiert dann auch (exorbitant) profitable Gewinne.

Um vom Wettbewerb Abstand halten zu können, gibt es mehrere Möglichkeiten der Differenzierung:

1. Die Unternehmensdifferenzierung

Aus Sicht des Kunden trägt wesentlich eine Differenzierung durch das Image des Unternehmens bei. Zum Beispiel erhalten Siemens, Henkel mit Persil usw. durch ihr Qualitätsimage einen deutlichen Abstand von Noname-Angeboten.

2. Die Preisdifferenzierung

Neben dem Preis können auch Details wie akzeptierte Zahlungsmethoden oder Zahlungsmittel – in zunehmenden Maße über digitale Zahlungsanbieter wie Paypal oder neuerdings sogar Bitcoin –, Rabatte und sonstige Preisaktionen den Abstand zur Konkurrenz ausmachen. Einzigartige Spezialanbieter oder Experten können sich dabei immer im hochpreisigen Segment positionieren.

3. Die Angebots- bzw. Produktdifferenzierung

Die Angebotsdifferenzierung dient der Abstandsbildung zu dem Angebot, den Produkten, Dienstleistungen oder dem Service der Konkurrenz. Dies kann sowohl physisch-technische, wie Haltbarkeit, Qualität, Funktionalität, zeitlicher oder räumlicher Anwendungsbereich, als auch designerische oder aber auch rechtliche – wie Nutzungsrechte, Vervielfältigungsrechte u.a. – Aspekte einschließen.

EXTRA: Marktbeobachtung: Absolute Pflicht für jeden Unternehmer

4. Die Distributionsdifferenzierung

Die Nutzung bestimmter Vertriebskanäle (Internet, Telefon/-fax, Bahnhöfe, Wochenmärkte usw.) kann ebenfalls zur Differenzierung gegenüber der Konkurrenz positiv beitragen – zum Beispiel neuerdings REWE an Bahnhöfen und Flughäfen.

5. Die Zielgruppendifferenzierung

Zielgruppen können hinsichtlich B2B, B2C, Alter, Geschlecht, Familienstand, gepflegtem Lifestyle etc. variieren. Mit Bildung einer dann darauf ausgerichteten Teilzielgruppe differenziert man sich vom Wettbewerb.

6. Die Lösungsdifferenzierung

Bei einer Nischenstrategie differenziert man sich gegenüber dem Wettbewerb natürlich mit einer allerbesten Lösung. Hierbei wird die Einzigartigkeit der Lösung erkennbar hervorgehoben und es wird sich damit gegenüber anderen Lösungen möglichst scharf – idealerweise als Spezialist oder Experte – abgegrenzt.

7. Emotionsdifferenzierung

Mit besonderen Emotionen versehene Angebote können sehr wirksam eine Wettbewerbsdifferenzierung bewirken – Apple hat es besonders aufmerksamkeitsstark vorgemacht. Es hat das iPhone mit so viel Emotionen aufgeladen, dass Fans schon eine Nacht vor Lieferung vor dem Laden übernachtet haben, um eins der ersten zu ergattern. Wohlgemerkt, es handelte sich „nur“ um ein Telefon. Dies bedeutet dann eine emotionale Marktpositionierung.

Vor allem den kleineren Unternehmen ist zu empfehlen, sich möglichst für ein genau definiertes Kundensegment eindeutig am Markt zu positionieren – am idealsten als Spezialist oder Experte. Nur so kann man erfolgreich und zukunftssicher die großen Unternehmensherausforderungen unserer Zeit meistern.

Jo Vorstadt
Der Betriebswirt entwickelte aus dem Erfolgskonzept unserer 1.500 Hidden Champions die AktivStrategie, eine der modernsten Nischenstrategien. Als AktivCoach + Strategie-Experte unterstützt er erfolgsorientierte Unternehmen bei der Bewältigung der epochalen Unternehmens-Herausforderungen wie Digitalisierung, Automatisierung, Vernetzung usw. Er ist Gutachter und Coach in einem der größten Businessplanwettbewerbe, Buchautor und Mentor.

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