Vertrieb & Chirurgie: Fachgebiete mit erstaunlichen Gemeinsamkeiten

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B2B-Vertrieb: Vertrauen aufbauen, Kunden gewinnen und Umsatz steigern
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Chirurg und Verkäufer scheinen unterschiedlicher nicht sein zu können. Von dem einen erwarten wir kühle und präzise Schnitte, von dem anderen ein verbales Feuerwerk. Dennoch haben beide mehr gemeinsam als man denkt.

Vor kurzem befand ich mich in dieser unangenehmen Situation: Eine Operation stand an und beim Gedanken daran, lief mir ein kalter Schauer über den Rücken. Jedoch hatte ich das Glück, auf eine empathische Chirurgin zu treffen. Dabei fielen mir erstaunliche Gemeinsamkeiten zum Job eines Verkäufers auf. Kannst du dir schon denken, welche?

Der Begriff Chirurgie stammt aus dem Griechischen, wo er Handarbeit oder Handwerk bedeutet. Die Leistung eines Chirurgen stützt sich – zusätzlich zu Wissen und Erfahrung – sicher auch auf seine Fingerfertigkeit. Jedoch macht das alleine noch keinen guten Chirurgen.

Der Mensch steht im Fokus

Wichtig ist auch die Fähigkeit, den Patienten vor der Operation zu beraten, ihm die notwendigen Schritte zu erklären und ganz besonders: ihn zu beruhigen. Jeder Mensch sieht einem Eingriff in seinen Körper mit Unbehagen entgegen. Dem muss ein guter Chirurg ebenfalls begegnen.

Ob auf dem OP-Tisch oder beim Kauf eines Produkts: Kunden wollen sich bei ihrem Gegenüber gut aufgehoben fühlen.

Menschen treffen keine rationalen Entscheidungen. Bedenken, Ängste, Wünsche Träume – Emotionen bestimmen über ja oder nein.

Egal ob sich der Kunde zur Wahl des „richtigen“ Autos oder der „richtigen“ Behandlung beraten lässt. Entscheidend ist das Gefühl des Kunden, dem Gegenüber vertrauen zu können. Dieses Vertrauen baut auf zwei Säulen auf.

1. Kompetenz ausstrahlen

Zum einen will der Kunde kompetent beraten werden. Die meisten Ärzte unterstreichen ihre Kompetenz gerne mit dem obligatorischen weißen Kittel. Auch viele Werbespots nutzen genau dieses Stilmittel, wenn sie wissenschaftlich kompetent wirken wollen.

Wenn der Weißkittel dem Patienten jedoch unverständliches Fachchinesisch – oder besser Fachlateinisch – entgegen wirft, fühlt sich der Patient verunsichert. Dann recherchiert er lieber im Internet und stellt anschließend mit unqualifiziertem Halbwissen die Kompetenz des Arztes in Frage.

Auf dieses Problem stoßen auch viele Verkäufer, wenn sie versuchen dem Kunden das Problem oder das Produkt zu erklären. Für den Kunden ist jedoch einzig relevant, eine nachvollziehbare Lösung zu bekommen.

Ein guter Arzt kann seinem Patienten verständlich erklären, wie er wieder gesund wird. Das ist wichtig. Das stärkt das Vertrauen des Patienten in die Kompetenz des Arztes. Doch es gibt noch einen zweiten Faktor.

2. Soft Skills sind entscheidend

Es ist ein gutes Gefühl, sich in kompetenten Händen zu wissen. Doch Angst ist irrational. Sie lässt sich nicht durch Argumente bekämpfen. Egal wie gut diese sind.

Auch Verkäufer sehen sich oft mit irrationalen Ängsten konfrontiert.

Gerade wenn das Produkt neu, innovativ oder untypisch ist, hat der Kunde Angst einen Fehler zu machen. Dann greift er vielleicht doch zur eigentlich schlechteren aber bewährten Lösung.

Je größer die Veränderung, je höher die Investition oder je schwerer der medizinische Eingriff ist, desto größer ist auch die Angst davor. Um diese Schwelle zu überwinden, gilt es mit Feingefühl auf die Emotionen des Menschen einzugehen.

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Empathie ist der Schlüssel

Ärzte lernen häufig, mit physischen Reizen auf das Nervensystem von Angstpatienten einzuwirken. Doch was nützt das, wenn sich der Patient gegen die Behandlung oder gegen diesen Arzt entscheidet, bevor er überhaupt auf dem Behandlungstisch liegt? Ebenso nützen dem Verkäufer seine tausend Techniken zur Einwandbehandlung wenig, wenn der Kunde seine wahren Beweggründe gar nicht offenbart.

Besonders erfolgreiche Ärzte und Verkäufer sehen den Menschen – nicht den Patienten oder Kunden. Sie haben keine Berührungsängste mit den Emotionen ihres Gegenübers. Sie versetzen sich in den Menschen hinein und hören dessen Gefühle statt nur seine Worte.

Doch zuhören ist nur die halbe Miete. Jetzt gilt es den Menschen wirklich zu berühren. Feinfühlig seine tiefsten Ängste anzusprechen. Ihm durch liebevollen Umgang zu zeigen, dass die Therapie für ihn so angenehm wie möglich werden wird.

Positive Gefühle schaffen

Ärzte und Verkäufer schulen ihre Fähigkeiten in verbaler und nonverbaler Kommunikation, damit sie sowohl richtig zuhören als auch richtig kommunizieren können. So können sie die wirklich wichtigen Informationen vom Gegenüber gewinnen und zum Gegenüber transportieren.

Zudem gehen sie mit einer positiven Grundhaltung in jedes Gespräch. Mit der Haltung, dem Menschen helfen zu können und helfen zu wollen. Dies spürt der Patient bzw. Kunde und baut automatisch Hemmungen ab.

Herausragende Ärzte und Verkäufer sehen den einzelnen Menschen – nicht den Krankheitsfall oder die Zielgruppe. Mit einem feinen Gespür für die Emotionen des Gegenübers gehen sie auf das Individuum ein.

Es geht dabei nicht darum, Verständnis für die Ängste des Gegenübers zu zeigen, sondern diese wirklich zu verstehen und ernst zu nehmen. In der so geschaffenen Atmosphäre des Vertrauens fühlt sich der Mensch sicher und folgt bereitwillig der Empfehlung des Experten.

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Doch positive Gefühle dienen nicht nur dazu, die Entscheidung für eine Behandlung oder ein Produkt herbeizuführen. Bei einem Patienten sind die positiven Gefühle essenziell für die Heilung und damit den Behandlungserfolg. Das weiß jeder gute Arzt. Ebenso sind positive Gefühle wesentlich für die Kundenzufriedenheit nach der Kaufentscheidung – also die Kundenbindung.

Positive Emotionen & ihre Wirkung

Wann immer es um Menschen geht, ist Empathie ein entscheidender Erfolgsfaktor.

Menschen kaufen von Menschen. Pulverisiere die Barrieren zwischen dir selbst und deinem Gegenüber durch deine positive Haltung, Offenheit und Empathie.

Lerne Menschen wirklich kennen und entdecke ungeahnte Zusammenhänge – wie die Gemeinsamkeiten zwischen einer empathischen Chirurgin und einer passionierten Verkäuferin. Nur wer sich vom Schubladendenken löst, kann Menschen sachlich überzeugen und emotional berühren.

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Maria Azzarone
Seit 2016 unterstützt das Team von Maria Azzarone Unternehmen erfolgreich bei der Vetriebsoptimierung.

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