Mit der richtigen Produktpräsentation Kunden erreichen

Produktpräsentation und Werbung, das wird oft gleichgesetzt. Zumindest aus Sicht der Kunden und Kundinnen ist da kaum ein Unterschied:

Man wird mit einem Angebot in Form von unerwünschten Informationen derart erschlagen, dass man sich kaum wehren kann.

Dabei sollte eine Produktpräsentation eigentlich nicht werben, sondern Kunden und Kundinnen ganz klar die Lösung ihrer Probleme anbieten!

Im Mittelpunkt stehen der Kunde und seine Bedürfnisse

Geschickte Produktpräsentationen stellen nie das Produkt in den Mittelpunkt, sondern den Kunden oder die Kundin. Denn was zählt, um das Geschäft abzuschließen, ist der Kaufwille. Und der ist bei Kunde und Kundin nur dann vorhanden, wenn sie davon überzeugt sind, das Produkt auch wirklich zu benötigen. Es gilt also zuerst, die Bedürfnisse der Kundschaft herauszufinden. Dazu muss man die Bedürfnisse aber erst einmal kennen.

Was benötigt der Kunde in welchem Rahmen und unter welchen Bedingungen? Das findet man im Dialog heraus.

Kunden haben Fragen, sonst wären sie nicht an der Produktpräsentation interessiert. Eine geschickte Präsentation greift diese Fragen auf und beantwortet sie klar und deutlich. Das Produkt selbst wird dabei nur am Rande erwähnt, die Eigenschaften des Produkts sollten positiv bei der Beantwortung der Fragen auffallen.

4 Phasen: Smalltalk, Bedarfsanalyse, Produktpräsentation, Abschluss

Dass eine gute Produktpräsentation nur zu einem kleinen Teil tatsächlich aus Produkt und Produkteigenschaften besteht, ist nun klar.

• Der Smalltalk am Anfang der Präsentation sollte insgesamt etwa 40 % der Zeit ausmachen,
• die Bedarfsanalyse liegt bei bei 30 % der Gesamtzeit.
• Erst danach kommt die eigentliche Produktpräsentation mit einem Zeitaufwand von etwa 20 %,
• und die restlichen 10 % der Zeit werden dem Abschluss des Geschäfts gewidmet.

Die Präsentation als solche ist also erst einmal gar nicht unbedingt als Verkaufsgespräch zu erkennen, sondern in einen größeren Zusammenhang eingebettet. Smalltalk schafft eine angenehme und entspannte Atmosphäre, die es dem Kunden oder der Kundin ermöglicht, sich frei zu äußern. Insgesamt 70 % der Zeit dreht sich alles um eine angenehme Gesprächsatmosphäre, die Kundschaft steht im Mittelpunkt.

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Ein anderes Modell, AIDA genannt, geht von 4 Schlagworten aus:

1. Attention: Aufmerksamkeit erregen
2. Interest: Interesse am Produkt wecken
3. Desire: Wunsch wecken
4. Action: Aufforderung/Angebot zum Handeln

Dieses Modell ist schon etwas aggressiver, und die Verkaufsintention ist offensichtlich. Eine Anregung, wie genau die einzelnen Punkte gewichtet sind, existiert nicht, zumindest nicht pauschal.

Präsentationsumfeld zielgruppengerecht wählen

Normalerweise heißt es, dass der Ort, an dem ein Produkt präsentiert wird, dem Produkt angemessen gewählt sein sollte. Viel wichtiger ist aber, dass der Rahmen der Präsentation (und dazu gehört der Ort) der Zielgruppe entsprechend gewählt wird.

Als Präsentationsform können folgende Beispiele dienen:

• ein Schaufenster,
• ein Katalog,
• ein Webshop,
• ein Weblog,
• die Ratgeberseite einer Wochenendzeitung oder
• ein Roll-Up, welches auf Messen beliebt ist

Wie man die Zielgruppe erreicht, das sollte bekannt sein. Während sich junge Menschen eher für soziale Medien begeistern (aber eben auch nicht alle), erreicht man Senioren und Seniorinnen grundsätzlich eher über Printmedien und Schaufenster.

Neben dem Alter sind die Lebensumstände wichtig, das soziale Umfeld, die finanzielle Lage und sogar das Wohnviertel können Einfluss darauf haben, wo und wie man Menschen erreicht. Dass man dann trotz aller Zielgruppenorientiertheit manche Dinge eben doch eher diskret und andere offensichtlicher präsentiert, versteht sich von selbst.

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Ein Gespräch ist kein Monolog

Es gibt ganz unterschiedliche Möglichkeiten, ein Produkt zu präsentieren, und jede davon hat ihre Vor- und Nachteile. Wird ein Produkt in einem persönlichen Gespräch präsentiert, so ist es relativ einfach, auf den Gesprächspartner oder die -partnerin einzugehen. Eine andere Möglichkeit besteht darin, noch vor dem Gespräch einen Handzettel oder eine Produktbroschüre herauszugeben. So haben Kunden und Kundinnen die Möglichkeit, sich ausgiebig zu informieren und ganz gezielt Fragen zu stellen.

Produktvorführungen stellen dagegen den praktischen Nutzen und die Anwendbarkeit in den Mittelpunkt und geben die Möglichkeit, selbst auszuprobieren. Flyer, Kataloge und Bücher zu Produkten stellen mehr oder weniger relevante Informationen zur Verfügung und können ein Produkt in einem sehr gehobenen Kontext erscheinen lassen.

Andere Möglichkeiten sind multimediale Präsentationen, beispielsweise im Audio-Format, als Video oder per Smartphone-App, im Internet als Zusammenspiel verschiedener sensorischer Erlebnisse oder als Online-Konferenz. Auch das Medium, das „Wie“ einer Präsentation, sollte zielgruppengerecht gewählt sein. Letzten Endes kann sogar ein kostenlos offerierter Produkttest den Rang einer Präsentation einnehmen – abhängig von der Zielgruppe mehr oder weniger sinnvoll.