Wieso wird Storytelling im B2B-Handel kaum genutzt?

Wer sich als Endkunde in Kaufhäusern und Einkaufsstraßen aufhält, der kommt fast nicht umher, sich mit den Produkten dort genauer zu beschäftigen. Sei es der 40 Jahre gereifte Chardonnay oder der „neueste Schrei“ aus Mailand. Man wird immer irgendwie mit Geschichten der Produkte konfrontiert. Auch im Onlinehandel ist das Thema Storytelling kaum noch wegzudenken. Häufig setzen die Shopbetreiber auf emotionale Welten, um den Kunden durch ihr Sortiment zu führen.

Storytelling im B2B kaum genutzt

Ausnahmen sind hingegen oft noch die Großhändler und jene Shopbetreiber, die ausschließlich an gewerbliche Kunden weitervertreiben. Zumeist sind deren Onlineshops veraltet, basieren auf eigenprogrammierten Frameworks und dienen lediglich einer schnellen Bestellung. Gründe werden hierfür viele genannt. Sei es, dass gestandene B2B-Unternehmen oft noch durch traditionell denkende Entscheider geführt werden oder die Infrastruktur durch die Kunden nicht akzeptiert wird.

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Bestellungen via Fax sind viel zu oft noch der Standardweg in Unternehmen. Dabei würde sich ein Umdenken wahrscheinlich rentieren.

Für Endkunden ist Storytelling ein Segen. Ein einfaches Beispiel:

Du willst am Wochenende mit deinen Freunden eine Weinverkostung machen, hast von der Materie aber überhaupt keine Ahnung. Du bist also auf Informationen und Erfahrungsberichte vor der Bestellung angewiesen. Ein umfangreicher Text mit optisch schönen Bildern oder ein Video, in dem einem der Winzer die neusten Rotweine vorstellt, helfen im Webshop enorm. So ist das Aufsuchen eines Experten nicht mehr notwendig.

Überträgt man dies im zweiten Schritt auf den B2B-Handel, könnte es wie folgt sein: Anstatt der Privatperson, die einen neuen Wein sucht, könnte es auch einfach der örtliche Feinkostladen sein. Der Inhaber möchte auch hier sein Sortiment erweitern und dabei einen Wein mit hoher Qualität finden. Zwar sind seine Kenntnisse in diesem Bereich hoch, aber trotzdem kann er nicht jeden Wein kennen. Eine gute Geschichte kann ihn nun überzeugen, dass er einen Wein in sein Sortiment aufnimmt.

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Qualität besser abbilden

Während die Globalisierung für die einen Händler ein Segen ist, tut sich ein großer Teil von ihnen doch sehr schwer. Günstige Produkte aus China laufen den qualitativ hochwertigen Waren oft den Rang ab.

Nur wer auf Qualität hingewiesen wird, für den ist diese auch ein wichtiges Entscheidungskriterium.

Aber was ist, wenn den Händlern überhaupt nicht bewusst ist, dass die Qualität beim Hersteller aus Europa deutlich höher ist. Hier kann wiederum Storytelling die Lösung sein. Eine genaue Dokumentation der Herkunft seiner Materialien, die obendrein noch gut gestaltet wurde, kann Händler überzeugen. Wer darauf verzichtet, der kann unter Umständen auf eine Stufe mit Billiganbietern gestellt werden.

Ein letzter Punkt ist der kundenindividuelle Content. Auch hier sind Grundlagen im B2B bereits bekannt, seien es zum Beispiel Newsletter oder auch individuelle Preise pro Kunde. Aber auf den Kunden genau angepasste Shoppingerlebnisse findet man kaum.

Wenn bekannt ist, dass ein Geschäftskunde eher schlichte Deckenbeleuchtung mag, dann sollte er nach seinem Login keine extravagante Inneneinrichtung gezeigt bekommen. Die Person, die im Onlineshop einkauft, ist am Ende auch nur ein normaler Rezipient, der sich abgeholt fühlen möchte. Warum soll hier nicht der gleiche positive Effekt auftreten, wie es im B2C bei kundenindividuellem Content der Fall ist?

B2B-Werte mit Storytelling vereinen

Viele positive Beispiele aus dem Endkundenhandel lassen sich auf den zwischenbetrieblichen Handel übertragen.

Es muss nur darauf geachtet werden, dass traditionelle Werte des B2B nicht untergehen.

So muss ein Händler trotz der vielfältigen Informationsmöglichkeiten noch immer eine schnelle Bestellmöglichkeit bieten. Hier ist es wichtig, die richtige Symbiose aus Performance, Usability und Informationsgehalt zu schaffen. Wer Storytelling im B2B zur rentablen Marketing-Maßnahme in seinem Shop machen möchte, der sollte kurz zusammengefasst:

• die Geschichte seiner Produkte erklären
• die Tradition und Qualität seines Unternehmens abbilden
• Kunden mit individuellen Geschichten ansprechen
• Performance und Usability im gewohnten B2B-Rahmen erhalten