Neue Kunden gewinnen: Kombinieren Sie verschiedene Vertriebskanäle!

Eine Anbieterin für Suchmaschinenoptimierung stellte diesmal die nachvollziehbare Überlegung an, mit welchen Maßnahmen Sie ihre Dienstleistung sichtbarer machen könne. Sie wollte wissen, welche Vertriebswege ihr mehr neue Kunden bringen könnten – und worauf sie dabei achten und was sie sich sparen sollte.

Die wesentlichen Voraussetzungen für eine erfolgreiche Vertriebs-Strategie sind:

• eine genau definierte Leistung bzw. ein genau definiertes Produkt,
• eine Definition der Lösungen, die Sie anzubieten habe,
• Klarheit über die Wunschkunden, die Sie ansprechen möchten.

Direkte und indirekte Vertriebskanäle

Bei der Auswahl der Vertriebskanäle lässt sich zwischen direkten und indirekten Kanälen unterscheiden. Direkte Vertriebskanäle sind beispielsweise:

• Ladengeschäfte
• Telefonakquise
• Fachmessen
• Informationsveranstaltungen

Indirekte Vertriebskanäle können sein:

• Freie Handelsvertreter
• Franchisenehmer
• Empfehlungsvertrieb und „Mundpropaganda“
• Vertrieb über Multiplikatoren

Bewährt hat sich eine vielfältige Kombination aus verschiedenen Kanälen – damit stellen Sie sich breit auf und setzen nicht alles auf nur eine Karte. Wichtig ist, dass die gewählten Kanäle perfekt zu Ihnen, Ihrem Produkt und Ihren Wunschkunden passen.

Praxis-Beispiel: Expertin für SEO sucht Kunden

Aber zurück zu unserer Suchmaschinen-Expertin: Als erstes entwickelte sie eine Website, die ein besonders gutes Ranking bei Google & Co. aufweist. Dazu hatte sie genau recherchiert, unter welchen Begriffen ihre Wunschkunden ihre Leistung suchen würden. Zum Kennenlernen und direktem Austesten ihrer Dienstleistung bietet sie ihren Interessenten einen kleinen Check auf der Webseite an – und liefert damit einen ersten Eindruck von ihren Leistungen, aber auch der Art der Zusammenarbeit.

Daneben bietet sie Infoveranstaltungen über Xing an – regelmäßig einmal im Monat. Dazu hat sie genau nachgeforscht, was die brennendsten Fragen Ihrer Wunschkunden sind; auf den Veranstaltungen liefert sie genau die passenden Antworten. So haben Interessenten die Möglichkeit, sie und ihre Kompetenzen persönlich kennen zu lernen. Zusätzlich kooperiert sie mit einigen Unternehmensberatern, die ihre Leistung vor Ort bei den Wunschkunden empfehlen – dadurch sichert sie sich einen kontinuierlichen Auftragseingang über unterschiedliche Vertriebskanäle.

Mein Tipp: Kombinieren Sie Vertriebskanäle

Je beratungsintensiver und erklärungsbedürftiger Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt ist, desto direkter sollten auch Ihre Vertriebskanäle sein. Ideal ist eine Kombination von direkten und indirekten Vertriebskanälen. Finden Sie heraus, welche Kanäle Ihre Wunschkunden verstärkt nutzen und wo sie mit Ihnen leicht in Kontakt treten können.

(Bild: © Albert Ziganshin – Fotolia.de)