Dienstleistungen attraktiv gestalten: So gewinnen Sie Kunden für sich!

Was macht eine Dienstleistung für potentielle Kunden so attraktiv, dass sie „zugreifen“? Eine wichtige Frage, die sich – im Vergleich zu konkreten Produkten und Gegenständen – gerade bei Dienstleistungen oft nicht so leicht beantworten lässt. Denn der Kunde weiß bei einer Zusammenarbeit mit einem Dienstleister, etwa einer Unternehmensberatung oder einem Seminaranbieter, erst hinterher, ob das Ergebnis seinen Erwartungen entsprach.

Dienstleistung fassbar machen für Kunden

Für den Kunden ist also ganz zentral, was er für seine Investition bekommt. Vor der ersten Zusammenarbeit ist das oft unklar – das liegt natürlich auch im Wesen von Dienstleistungen, die oft wenig greif- und direkt messbar sind. Machen Sie Ihre Tätigkeit daher sichtbar – gerade in beratenden Berufen, die überwiegend auf Gesprächen beruhen, ist es hilfreich, dem Kunden „anfassbare“ Ergebnisse zu präsentieren, etwa in Form von Protokollen, Checklisten oder Handouts. Überlegen Sie sich doch einmal, welchen Teil Ihrer Dienstleistung Sie für Ihren Kunden sichtbar machen könnten!

Achten Sie zudem darauf, dass die Präsentation Ihrer Dienstleistung glaubhaft und auf Augenhöhe mit dem Kunden stattfindet – so bauen Sie Vertrauen auf. Ein Kunde kauft eine Dienstleistung nur, wenn er Ihrem Angebot vertraut hat. Das beginnt mit der transparenten Angebotserstellung, dem Formular zur Auftragsklärung oder einer Gesprächszusammenfassung für Ihren Kunden.

Darf’s noch ein bisschen mehr sein? Dann setzen Sie noch einen drauf, indem Sie sich aktiv um die Wünsche Ihrer Kunden kümmern. Denn um eine Dienstleistung erfolgreich anzubieten, ist es auch wichtig zu wissen, was Ihre Kunden sich von Ihnen wünschen. Für den Kunden ist es wichtig, dass seine Bedürfnisse ernst genommen werden und einen Lösungsanbieter auf Augenhöhe zu haben. Je genauer Sie also vorab den Bedarf Ihres Kunden ermittelt haben, desto eher werden Sie als Dienstleister in Anspruch genommen. Wenn Sie dann noch Ihr Dienstleistungsangebot passgenau darauf ausrichten, werden Ihre Kunden gern (weiterhin) bei Ihnen kaufen.

Kennen Sie die Wünsche Ihrer Kunden?

Überprüfen Sie sich doch selbst einmal!

• Kennen Sie die Erwartungen Ihrer Kunden an Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte?
• Wissen Sie, welche Anforderungen Ihr Kunde an Ihr Unternehmen stellt?
• Stehen Sie mit Ihrem Kunden nach Verkaufsabschluss weiterhin in Kontakt?
• Nehmen Sie Wünsche und Anregungen Ihres Kunden auf und binden sie diese in Ihre Dienstleistung ein?
• Überprüfen Sie regelmäßig die Kundenanforderungen?

Bei den Kunden nachfassen

Befragen Sie Ihre Kunden, wie Ihre Dienstleistung wahrgenommen wird. Finden Sie heraus, welche Erfahrungen Ihre Kunden mit Ihrer Dienstleistung gemacht haben. Entwerfen Sie zu Ihrem Angebot passende Fragestellungen wie:

• Wie reagieren Ihre Mitarbeiter auf ungewöhnliche Wünsche oder Beschwerden?
• Wie freundlich werden Kundenwünsche aufgenommen?
• Welche Zusatzangebote werden unterbreitet?

Den Audioblog zum Artikel finden Sie hier: Dienstleistungen attraktiv gestalten

(Bild: © drizzd – Fotolia.de)