Angesichts der multiplen Krisenlage fragen sich viele Entscheider, wie sie ihre unternehmerische Resilienz erhöhen können. Ein zentraler Faktor ist die absolute Vertriebsorientierung – denn Sales Driven Companies generieren häufig selbst in Krisen Wachstum.

Vielleicht denkst auch du derzeit des Öfteren: „Hätte ich in der Vergangenheit doch mehr Energien auf den Ausbau meines Vertriebs verwandt!“ Denn eine konsequente Sales-Driven-Haltung ermöglicht es, relativ rasch brachliegende Vertriebspotenziale zu erkennen, zu heben und zu nutzen.

EXTRA: Die Vertriebsziele sicher erreichen

Vorausschauender Weitblick

Wenn alle Mitarbeitenden strikt vertrieblich ausgerichtet sind – nicht nur in der Vertriebsabteilung, sondern darüber hinaus im Einkauf, im Service, in der Produktion, der Logistik, der Buchhaltung und so weiter, also tatsächlich überall! –, lassen sich kurzfristig Akquisitionsaktionen, Bestandskundenoffensiven und Online-Vertriebsaktivitäten durchführen, um die durch die Krisen gerissenen Umsatzlücken zu kompensieren und den Schaden gering zu halten.

Und während deine Konkurrenten verzweifelt noch immer damit beschäftigt sind, ihre Abläufe vertrieblicher auszurichten und ihre Mitarbeitenden auf das Erfordernis der Vertriebsorientierung einzuschwören, laufen bei dir ganz andere Prozesse ab: Dein Einkauf unterstützt den Vertrieb optimal. In der Serviceabteilung werden innovative Servicepakete für Neu- und Bestandskunden geschnürt. Die F&E-Abteilung bastelt an neuen Produkt- und Nutzenvorteilen. Die Logistik teilt dem Vertriebsleiter mit, die Lieferkonditionen ließen sich kurzfristig verbessern – das führt zu Kundenbegeisterung …

Ja, all dies könnte in deinem Unternehmen geschehen, wenn man früh in die Vertriebsorientierung investiert. Aber in guten Zeiten setzt man häufig andere Prioritäten oder spürt den Bedarf gar nicht.

Darum mein Tipp: Berücksichtige ab sofort die folgenden Sales-Drive-Schritte (SD-Schritte)!

EXTRA: Vertriebsorientierung als Wettbewerbsvorteil: 6 Gründe für „Sales Drive“

SD-Schritt 1: Denke und handle top-down

Neben deinen wichtigen strategischen Aufgaben als UnternehmerIn lebst du ab sofort deinen Mitarbeitenden das vertriebliche Denken, Handeln und Fühlen vor. „Die Chefin/der Chef denkt in den Dimensionen und Kategorien des Vertriebs – das nehmen wir uns zum Vorbild!“ Aber wie immer gilt: Das „richtige“ Mindset allein genügt nicht: Richte eine Task Force ein, in der Entscheider und Mitarbeitende aus allen (!) Unternehmensbereichen sitzen. Die Teilnehmenden kreieren Strategien und Methoden und sorgen dafür, dass die Sales-Driven-Haltung in dem jeweiligen Verantwortungssegment und auf allen Unternehmensebenen umgesetzt wird.

SD-Schritt 2: Denke und handle strategisch

Verankere die Sales-Driven-Philosophie in den Unternehmensleitsätzen und -zielen. Langfristig wird sie so zum integralen Bestandteil der Unternehmenskultur, nach und nach entsteht eine Sales-Driven-Kultur. Alle Beteiligte sind auf die Vertriebsausrichtung fokussiert und bestrebt, ihren Beitrag zum vertrieblichen Erfolg zu leisten. Wenn sie überdies wissen, dass die Vertriebsprägung persönliche Vorteile bringt – etwa in Form von Provisionen, Boni, Incentives, Lob und Anerkennung, Wahl zum/r MitarbeiterIn des Monats … –, liegt es auf der Hand, in welche Richtung das Motivations- und Engagementspendel ausschlägt.

SD-Schritt 3: Denke und handle kompetenzorientiert

Sales Driven Companies leben davon, dass alle Mitarbeitenden abteilungsbezogene vertriebliche Kompetenzen aufbauen und zum Einsatz bringen. Natürlich: Für Außen- und Innendienst ist dies eine Selbstverständlichkeit, wobei zum Beispiel die Key Accounter ständig mit der Weiterentwicklung ihrer vertrieblichen Kompetenzen beschäftigt sein sollten. Hier gibt es immer Luft nach oben. Allerdings: Der Sales-Driven-Ansatz umfasst bedeutend mehr. Selbst die KollegInnen in der Telefonzentrale setzen die vertriebliche Wahrnehmungsbrille auf und bedenken, dass es sich bei jedem Anrufenden um einen potenziellen Neukunden handeln könnte, der das Gehalt sichert, den Fortbestand des Unternehmens sichert und für Wachstum sorgt. Entsprechend verhalten sie sich. Das heißt: Deine ganze Firma atmet den Geist der konsequenten Vertriebsorientierung.

Darum: Führe eine regelmäße Analyse der Vertriebskompetenzen durch und lege entsprechende Entwicklungs- und Weiterbildungsprogramme auf, mit denen sich etwaige Kompetenzlücken schließen lassen.

SD-Schritt 4: Denke und handle als Vorbild

Nun schließt sich der Kreis: Begib dich ins SD-Trainingscamp und arbeite an deiner Sales-Driven-Haltung. Insbesondere in der Krise beobachten die Mitarbeitenden – und auch die Stakeholder deines Unternehmens –, wie du agierst und reagierst, mit welcher Attitüde und mit welchen Überzeugungen du die Herausforderung meisterst und welche Wachstumsstrategien du nutzt, um das Unternehmen durch die Krise zu führen.

Bleibt die Frage: Wann startest du mit der konsequenten Vertriebsorientierung?

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