Cross-cultural Kommunikation bei internationalen Verhandlungen

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Sprachfehler werden verziehen – Kulturfehler bleiben (Teil I)
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Bei der Vorbereitung auf interkulturelle Kommunikation in Geschäftsverhandlungen denken wir oft lange und intensiv darüber nach, wie sich die Kultur unseres Gegenübers auf das auswirken könnte, was er oder sie am Verhandlungstisch sagt und tut.

Das ist völlig verständlich. Laut einer im Journal of Applied Psychology von Leigh Anne Liu von der Georgia State University veröffentlichten Studie kann sich die Effektivität deiner Kommunikation mit einem Verhandlungspartner stärker auf die Ergebnisse in interkulturellen Verhandlungen auswirken als in Verhandlungen derselben Kultur.

Kommunikation in Verhandlungen ist das Mittel, mit dem Verhandlungsführer Ziele erreichen, Beziehungen aufbauen und Streitigkeiten lösen können. Die meisten Verhandlungsführer wissen, dass dies das wichtigste Werkzeug für erfolgreiche Verhandlungen ist. Kommunikation wird noch wichtiger, wenn Verhandlungen mit GesprächspartnerInnen aus unterschiedlichen Kulturen geführt werden. Hier ein paar einfache Regeln für den Umgang mit kulturellen Unterschieden bei internationalen Verhandlungen und Gesprächsführung.

DIE TÜRKEI

Die heutige Geschäftskultur in der Türkei unterscheidet sich stark von der vergangenen. Einerseits ist es ein muslimisches Land, das fast vollständig im Südwesten Asiens liegt. Auf der anderen Seite hält die Türkei seit langem einen gesellschaftspolitischen Kurs nach Westen. Es gibt einige Besonderheiten, die sich aus dieser kulturellen Kombination ergeben, die du beachten musst, wenn du mit Türken Geschäfte machst.

Der moderne Nationalcharakter der Türkei wurde durch die Reformen ihres ersten Präsidenten Kemal Atatürk im frühen 20. Jahrhundert geprägt. Er schuf ein neues politisches und rechtliches System, schaffte das Kalifat ab und erklärte Regierung und Bildung für weltlich, das heißt unabhängig von der Religion. Seitdem hat es viele kulturelle Veränderungen gegeben, die sich auf die Art der Kleidung, die Rolle einer Frau und die Geschäftsmethoden ausgewirkt haben.

Das Hauptmerkmal von Geschäften mit Türken ist, dass sie es vorziehen, nur mit Menschen zu verhandeln, die sie kennen, respektieren, mögen, denen sie vertrauen und mit denen sie sich wohl fühlen. Sie konzentrieren sich auf langfristige Zusammenarbeit anstatt auf den unmittelbaren Nutzen.

Daher wird es einige Zeit dauern, bis sie dich kennenlernen und persönliche Beziehungen aufbauen können. Der Smalltalk wird lang, vielleicht werden sogar zu persönliche Fragen gestellt: „wie viel verdienst du“, „wer sind deine Eltern“ usw. Keine Angst, sie versuchen nur, dich von allen Seiten kennen zu lernen. Öffne deine Seele für deine PartnerInnen, lasse sie sehen, wer du bist. Gute Gesprächsthemen sind Kinder, Fußball (Türken lieben Fußball), oder die Türkei an sich – im Allgemeinen sind die sehr stolz auf ihr Land und beantworten gerne deine Fragen zu Kultur und Geschichte. Vermeide einfach politische Themen im Zusammenhang mit Griechenland, Zypern, Armenien und den Kurden.

Es ist äußerst wichtig, Blickkontakt zu halten, als Zeichen dafür, dass du ehrlich bist. Wenn die Türken das Gefühl haben, dass du etwas verbirgst oder unehrlich bist, werden sie auf dieses Gefühl hören, und du wirst keinen Erfolg haben.

Erwarte im Allgemeinen, dass das erste Treffen nur dem Kennenlernen und der Gastfreundschaft deiner türkischen PartnerInnen gewidmet ist. Du wirst zu Restaurantbesuchen, Ausflügen und Werksbesichtigungen eingeladen. Lehne auf keinen Fall Einladungen, Leckereien oder Unterhaltung ab. Versuche nicht, die Türken dazu zu drängen, über Geschäfte zu sprechen. Dies ist eine unverzeihliche Unhöflichkeit, die als mangelndes Interesse an einer Zusammenarbeit gewertet wird. Geschäft ist Geschäft und nichts Persönliches – hier geht es nicht um die Türkei. Dein Erfolg hängt ganz von deiner Fähigkeit ab, den Partner für sich zu gewinnen und Beziehungen aufzubauen.

Sobald die Beziehung aufgebaut ist, kannst du sanft über das Geschäftliche sprechen. Hier ist es wichtig, sich an den althergebrachten türkischen Brauch des Feilschens zu erinnern – eine tausendjährige Erfahrung des Lebens an einem der belebtesten Handelskreuzungen der Welt. Selbst in ernsthaften Verhandlungen herrscht der Geist des orientalischen Basars, mit blumigen und listigen Streitigkeiten, bei denen jeder magere Rabatt als unglaubliches Zeichen von Respekt und Gesinnung gegenüber einem Partner präsentiert wird.

Versuche nicht, die Türken zu drängen und Druck auf sie auszuüben. Das wird ihnen nicht gefallen, und eine Gegentaktik könnte darin bestehen, zu drohen, das Abkommen zu brechen oder die Verhandlungen zu beenden. Geduld wird dir große Ehre erweisen.

Seltsamerweise ist es in der türkischen Geschäftsetikette nicht besonders üblich, sich gegenseitig Geschenke zu machen. Beziehungen werden schließlich durch das Teilen von Essen und Zeitvertreib aufgebaut. Aber wenn du dich entscheidest, deinem Geschäftspartner ein Geschenk zu machen, wird er sich freuen. Lasse es ein Andenken an die Kultur deines Landes oder deiner Region sein.

Nach türkischem Protokoll zahlt immer dein Gastgeber für die Leckereien. Die Idee, die Rechnung in einem Restaurant aufzuteilen, ist absolut inakzeptabel. Es ist höflich, wenn du anbietest, die Rechnung zu bezahlen, aber sie lasse sie trotzdem nicht. Am besten bedankst du dich herzlich bei den Gastgebern und lädst sie ein paar Tage später in ein Restaurant ein, wo du dieses Mal dafür sorgst, dass du die Rechnung zahlst.

Visitenkarten tauscht man ohne viel Ritual, aber besser mit zwei Händen oder mit der rechten Hand. Es ist interessant festzustellen, dass die Türken ihre Visitenkarte oft erst abgeben, wenn sie sicher sind, dass sie bereit sind, ihre Bekanntschaft fortzusetzen.

EXTRA: Internationale Besonderheiten bei Verhandlungen & Gesprächsführung

ARABISCHE LÄNDER

Wenn du daran denkst, ein Geschäft mit Arabern zu machen, musst du viel mehr über ihre Kultur lernen als nur

„kein Schweinefleisch, kein Alkohol, Ramadan-Fasten und keine Anrufe am Freitag“

Wenn du bereits mit Arabern zusammenarbeitest und immer noch kein Geschäft gemacht hast, deine E-Mails unbeantwortet bleiben, Verhandlungen frustriert und Aufgaben unbefriedigend sind, dann wird dieser Artikel ein wenig Licht auf dein eigenes Verständnis werfen, ob deine Strategie und Taktik in die Kultur und Geschäftstraditionen im Nahen Osten passen.

Generell ist die arabische Welt sehr groß. Sie umfasst mehr als 1,5 Milliarden Menschen auf der Welt. Und die meisten dieser anderthalb Milliarden sind rund um den Globus verstreut, und etwa 400 Millionen Araber leben im Nahen Osten. Die Grenzen des Nahen Ostens sind eher willkürlich und werden ständig diskutiert. Und das Konzept der arabischen Welt ist vollständig erfunden. Um in diesen Konzepten nicht verwirrt zu werden, werden wir jetzt speziell über die Araber sprechen, die in den Ländern des Nahen Ostens und vielleicht den Ländern des Maghreb leben, die nicht als Naher Osten gelten, sondern zur arabischen Welt gehören. Es ist logisch zu verstehen, dass jedes der arabischen Länder seine eigenen einzigartigen kulturellen Merkmale und Traditionen haben kann, und diese sollten auch verstanden werden, wenn du geschäftliche Interessen in diesen Ländern hast.

Araber führen Geschäfte entspannter, Meetings scheinen ewig zu dauern. Das ist eines der Hauptmerkmale der arabischen Geschäftskultur:

Sitzen, essen, über das Leben und die Familie reden.

Lediglich nach Ehefrauen und Töchtern sollte nicht direkt gefragt werden. Wenn du dich mit Amerikanern oder Deutschen triffst, führst du meistens ein Smalltalk, als ein Element der Business-Etikette, und erst dann kommst du zur Sache. Hier ist alles anders. Araber machen Geschäfte lieber mit Menschen, die sie persönlich kennen, die ihnen von Verwandten empfohlen wurden, oder mit vertrauenswürdigen PartnerInnenn. Wenn du dich also in der Networking-Phase befindest, mache dich darauf gefasst, sehr gut recherchiert zu werden, um zu wissen, was für ein Typ du bist, ob es möglich ist, langfristig mit dir Geschäfte zu machen. Entscheidungen werden langsam getroffen und Eile kann als Druck auf einen Partner empfunden werden, was die Beziehung ruinieren kann. Wenn du es geschafft hast, eine Beziehung aufzubauen und das Geschäft läuft, dann vergiss nicht, später in diese Beziehungen zu investieren. Sie können durch regelmäßige Besuche, herzliche Begrüßungen, jede Art von Aufmerksamkeit für lokale Traditionen, Geschenke und sehr, sehr höfliche Kommunikation in jeder Situation verstärkt werden.

Eine der häufigsten Schwierigkeiten, die im Umgang mit Arabern auftreten können, besteht darin, die Idee der Gesichtswahrung nicht zu verstehen. Und dieses Phänomen existiert in allen östlichen Kulturen. Die meisten Araber werden niemals öffentlich irgendetwas äußern, das der Kritik ähnelt, werden keine offene Meinungsverschiedenheit zeigen, und höchstwahrscheinlich werden Sie kein eindeutiges „Nein“ hören. Stattdessen werden sie einem anderen Thema ausweichen oder sogar vorgeben, zuzustimmen, und damit ihr Gesicht wahren, das heißt, sie werden dir keinen Grund geben, dich aufzuregen. Das Problem ist, dass es dir vielleicht so vorkommt, als hättet ihr euch verständigt, obwohl ihr es in Wirklichkeit nicht getan habt. Und dann werden sie denken, dass du versucht hast, sie zu täuschen! Noch schlimmer wird es, wenn du deinem arabischen Partner einen Gesichtsverlust zufügen, indem du ihm offen widersprichst.

Ein weiterer Tipp für diejenigen, die große Pläne für eine Zusammenarbeit mit den Arabern haben, ist, die wichtigsten muslimischen Feiertage zu kennen und ihre genauen Daten jedes Jahr im Internet zu finden (sie fallen nach dem Mondkalender und die Daten sind jedes Jahr anders). Einer der wichtigsten muslimischen Feiertage ist der heilige Monat Ramadan.

Die Geschäftstätigkeit während muslimischer Feiertage kann in der arabischen Welt von Region zu Region variieren. Manche funktionieren, manche nicht. Sei auf jeden Fall geduldig und versuche, wichtige Aufgaben und Besprechungen auf einen späteren Zeitpunkt zu verschieben. Bitte deinen Partner dir zu erklären, wie sich der Tagesablauf in den Ferien ändern wird. Wenn Sie trotzdem während des Ramadans in arabische Länder reist, dann solltest du aus Respekt vor der Kultur in Gegenwart von Arabern nicht essen, trinken, rauchen oder Kaugummi kauen. Erwarte auch tagsüber keinen Kontakt und Treffen mit Partnern, wenn sie beten, den Koran lesen oder sich entspannen. Besprechungen finden nach Möglichkeit nur frühmorgens oder abends statt. Im Allgemeinen sind Araber während des Ramadans zurückhaltend, Termine zu vereinbaren, aber nicht, weil sie nicht arbeiten wollen. Dies liegt daran, dass sie von Natur aus äußerst gastfreundlich sind und es lieben, ihre ausländischen Gäste gut zu ernähren, was während des gesamten heiligen Monats tagsüber nicht akzeptabel ist.

Ein weiteres kulturelles Merkmal arabischer Geschäftsleute ist das Verhandeln. Das Verhandeln ist eine ganze Zeremonie, die die Araber erfreut und deren Ergebnis vollständig von deiner Kommunikationsfähigkeit und der Tiefe der etablierten Beziehung abhängt. Wenn du nicht feilschst, kann dies als Desinteresse an einer Zusammenarbeit gewertet werden, wodurch du einfach zum höchsten Preis kaufst.

Wenn du über die Kultur der arabischen Länder im Allgemeinen sprichst, solltest du daran denken, dass Geschäftsleute in diesen Ländern sich in erster Linie darauf konzentrieren, tiefe, fast persönliche Beziehungen aufzubauen. Araber ziehen es vor, Geschäfte mit vertrauenswürdigen und zuverlässigen Menschen zu machen. Sie sind bereit, viel Zeit zu investieren, um dich von allen Seiten gut zu studieren. Der Aufbau von Beziehungen spielt in den meisten arabischen Ländern eine entscheidende Rolle. Dazu gehört Folgendes:

  • die Fähigkeit, sich als Person zu öffnen;
  • die Fähigkeit, im richtigen Moment Interesse und gebührenden Respekt zu zeigen;
  • eine Kraftprobe in Fällen, in denen du Geduld haben musst;
  • und auch die Fähigkeit, verhandeln zu können.

Wenn du es ernst meinst, benötigst du möglicherweise mehrere Besuche, bevor du in ein gemeinsames Geschäft aufgenommen wirst oder die attraktivsten Konditionen erhältst.

RUSSLAND

Die Tatsache, dass Bären nicht durch Russland laufen und, dass Wodka hier nicht wie ein Fluss fließt, haben alle schon lange verstanden. Wenn du die Entscheidung getroffen hast, in diesem Land Geschäfte zu machen, denke daran, geduldig zu sein. Denke daran, wie die Russen Schach spielen: Bedächtigkeit hilft ihnen. Diese Eigenschaft hat die Russen mehr als einmal zu Siegen geführt (z.B. die Taktik des Feldmarschals Kutuzow im Krieg gegen Napoleon): Sie zeigen Geduld in Erwartung des gewünschten Ergebnisses.

Die Basis vertrauensvoller und langfristiger Beziehungen mit russischen Geschäftsleuten sind persönliche Begegnungen, Verhandlungen und die daraus entstehenden Sympathien. Vorlieben und Abneigungen sind die Grundlagen für Geschäftsbeziehungen mit Russen. Daher ist die Präferenz, mit „Freunden“ zusammenzuarbeiten und ihr Geschäft auf der Grundlage von Vertrauen und Freundschaft aufzubauen.

Achte darauf, persönliche Beziehungen zu Russen zu pflegen! Sobald sie dich mögen, werden sie weitermachen. Russen ziehen es vor, unter vier Augen und von Angesicht zu Angesicht zu sprechen, als über einen Vermittler, selbst wenn es sich um eine einflussreiche Organisation handelt. Wenn du einen Russen an deiner Seite hast, dann hast du einen wahren treuen Freund. Um einen Schritt nach vorne zu machen, nimm an spontanen Partys und Geburtstagen russischer KollegInnen teil.

Russische Sprache: In ein und denselben Satz können mehrere Bedeutungen eingebaut werden. Das wäscht den Managern einerseits die Hände, gibt den MitarbeiterInnen aber auch einen gewissen Handlungsspielraum. Das macht die Verhandlungen aber komplizierter: Wir haben uns auf etwas geeinigt, aber am Ende hast du deine eigene Meinung und dein Gegenüber denkt vielleicht das Gegenteil. Daher ist es wichtig, bei der Einigung alles Schritt für Schritt auszusprechen, damit es keine Unstimmigkeiten gibt.

Russen schätzen Freundschaft und Worte. Einem Freund zu helfen und sein Wort zu halten, auch wenn es nicht sehr profitabel ist, ist für Russen ganz natürlich. Daher kannst du dich auf sie verlassen. Aber dies solltest du nicht missbrauchen: Falschheit in einer Beziehung wird schnell empfunden und hart nach dem Motto „auf Reaktion folgt Gegenreaktion“ beantwortet.

Eine weitere Regel: Russen mögen Geschäftsvorschläge von internationalen Partnern, die kurz und klar strukturiert sind. Verschwende nicht zu viel Zeit mit ausführlichen Präsentationen und komm direkt auf den Punkt. Die Russen werden später entscheiden, ob sie dich mögen, dir vertrauen und mit dir Geschäfte machen wollen. Nicht zu vergessen, dass im russischen Geschäft (nicht nach Nationalität, sondern nach Land, d.h. unter Russen, Dagestanis und unter Tschetschenen, Tataren usw.) eine vertikale Kultur vorherrscht – das Geschäft hat eine starre Hierarchie. Wichtige Entscheidungen werden abwartend „ganz oben“ getroffen und von den anderen MitarbeiterInnen sogar erwartet und akzeptiert.

Sie haben eine andere Einstellung zur Ressource Zeit: Wenn für einen amerikanischen Geschäftsmann „Zeit Geld“ ist, dann ist diese Ressource für einen Russen nicht begrenzt. Um den Amerikaner dazu zu bringen, eine Woche zu warten, werden die Russen einen Monat oder länger warten.

Die Russen haben es nicht eilig zu vertrauen. Sie sind misstrauisch, aber wenn es dir gelingt, ihren Schutz zu durchbrechen, dann sind sie sehr selbstgefällige Menschen, die dich schnell zu einem Familienfest oder in ein Sommerhaus (Dacha) einladen.

Es scheint, als ob der Umgang mit diesen konservativen, sentimentalen und gesprächigen Menschen ziemlich einfach ist. Lasse dich aber nicht täuschen! Russland liegt in der Mitte zwischen Ost und West und ist geprägt von scharfen Kontrasten, so sind auch die Bewohner dieses Landes sehr unterschiedlich. An einem Tag mag dein russischer Geschäftspartner ohne Lächeln und lakonisch sein, und am nächsten wird er dich in einer bärischen Umarmung und ausgiebigen Gesprächen eine ganze Nacht treffen.

Marina Kovaleva
Marina Kovaleva ist gebürtige Russin, ausgebildete Dolmetscherin und Übersetzerin für Russisch, Deutsch und Englisch, interkulturelle Kommunikationsexpertin mit dem Schwerpunkt GUS Länder sowie Mentalitäts- und Sprachtrainerin. Sie begleitet seit mehr als 10 Jahren österreichische Unternehmen auf ihrem Weg in die Internationalisierung. In ihren Workshops und Seminaren zeigt sie Strategien auf – ebenso wie Fauxpas /foˈpa/, die drohen, wenn unterschiedliche Kulturen aufeinanderprallen.

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