Internationale Besonderheiten bei Verhandlungen & Gesprächsführung

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Internationale Besonderheiten bei Verhandlungen & Gesprächsführung
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Internationale Verhandlungen sind nicht immer leicht zu verstehen. Warum hat Bill Gates dem südkoreanischen Präsidenten nicht gefallen? Wie hat Barack Obama vor dem Kaiser von Japan sein Gesicht bewahren müssen? Und warum küsst Angela Merkel die französischen Präsidenten? Was bedeutet die Geschäftsetikette für dich persönlich? Ist das etwas, was befolgt werden muss? Oder willst du lieber „auf Zeremonie verzichten“? Wenn deine Antwort „je nach Situation“ lautet, von welchen Situationen sprichst du dann?

Heutzutage ist vielen bereits klar, dass Kultur eine wichtige Rolle im Geschäftsleben spielt. Es ist die Kultur, die die „italienische“ Arbeitsweise, die „deutsche“ und die „rein chinesischen“ Geschäftspraktiken bestimmt. Es gibt viele Unterschiede zwischen den Geschäftskulturen in verschiedenen Ländern, aber in Bezug auf die menschliche Interaktion und die damit verbundene Komplexität kommt es darauf an, WIE Menschen kommunizieren. In diesem Artikel werden dir einige internationale Kommunikationsmerkmale aufgezeigt, die Vertrauensprobleme in einem geschäftlichen Umfeld verursachen.

Die Fähigkeit, eine Strategie für die Zusammenarbeit mit einem ausländischen Partner oder einer ausländischen Partnerin zu entwickeln, die kulturellen Besonderheiten seines oder ihres Landes zu berücksichtigen, ohne seine oder ihre mentalen Einstellungen zu verletzen, wird als kulturelle Intelligenz bezeichnet. Wie jede Art von vorhandener Intelligenz kann und sollte kulturelle Intelligenz entwickelt werden.

Von allen Hindernissen, die bei internationalen Verhandlungen mit ausländischen PartnerInnen auftreten können, sind die Unterschiede in den Mentalitäten am schwierigsten zu überwinden. Laut The Economist Intelligence Unit betrachten 90 % der Führungskräfte in 68 Ländern den interkulturellen Aspekt des Geschäfts als die problematischste Aufgabe bei der internationalen Arbeit. 70 % der Unternehmen scheitern an kulturellen Unterschieden.

Aufgrund der Unkenntnis der kulturellen Normen eines anderen Landes werden viele Fehler gemacht, die von der Verletzung der Geschäftsetikette bis zur Wahl einer völlig ungeeigneten Verhandlungsstrategie oder Strategie für den Eintritt in einen ausländischen Markt reichen.

In diesem Artikel bewegen wir uns von Westen nach Osten und schauen uns die Geschäftskultur folgender Länder an: die USA, Deutschland und Indien.

USA

Amerikaner lieben kurze, weitläufige Sätze. Daher ist die amerikanische Geschäftskultur leicht zu beschreiben.

„Zeit ist Geld“ („Time is Money“). In Amerika ist Zeit von großem Wert. Menschen „verbringen“ Zeit und „sparen“ Zeit so sorgfältig, wie sie Geld sparen. Amerikaner kannst du daran messen: Wenn du pünktlich bist und dich an den Plan hältst, dann bist du eine zuverlässige und verantwortungsbewusste Person. Kommst du zu spät und missachtest die vereinbarten Fristen, dann ist auf dich kein Verlass.

„Geschäft ist Geschäft. Nichts Persönliches“ („Nothing personal, just business“).

In vielen Ländern würde ein solcher Satz als Beleidigung angenommen werden. Wenn ein Amerikaner „nichts Persönliches“ sagt, trennt er wirklich deine „persönlichen“ von den Arbeitsmomenten und erinnert dich daran, dass nichts, was passiert, persönlich genommen werden sollte. Er wollte dich bestimmt nicht beleidigen. Tatsache ist, dass es in der amerikanischen Geschäftskultur praktisch keinen Platz für persönliche Beziehungen gibt. Beim Abendessen denkst du vielleicht, dass du dich mit deinem amerikanischen Partner amüsierst: lachen, scherzen, Whiskey trinken. Baue dir keine Illusionen auf. Am nächsten Morgen musst du bereit sein, das zu liefern, was du versprochen hast.

„Auf den Punkt kommen“ („Get to the point“).

Der Verhandlungsstil der Amerikaner ist einerseits freundlich und informell, andererseits sehr direkt, äußerst spezifisch und duldet keine Transfusion von leer zu leer. Versuche nicht einmal, die Zeit eines anderen mit leerem Geschwätz zu verschwenden, und halte dich klar an die Agenda und die Essenz des Problems. Weil „Zeit Geld ist“ und „Geschäfte nichts Persönliches sind“, mögen die meisten Amerikaner keinen Smalltalk und wissen nicht, wie sie diesen aufrechterhalten sollen. Erwarte einen ziemlich schnellen Übergang zum Geschäftlichen.

„Karten auf dem Tisch“ („Cards on the table“).

Der amerikanische Verhandlungsstil ist durchsetzungsfähig, verkaufend und offen. Bescheidenheit schmückt nicht. Wenn du etwas zu prahlen hast, kannst du all deine Vorteile und Erfolge ausspielen. Es versteht sich, dass ja ein Ja ist und nein ein Nein ist. Vermeide Zweideutigkeiten und leere Versprechungen. Amerikaner respektieren auch Vertrauen, Professionalität und Ethik. Dementsprechend werden eine schlechte Vorbereitung und ein Versuch, durch Herz-zu-Herz-Kommunikation oder „über alles und nichts“ zu „gehen“, einen schlechten Eindruck hinterlassen.

„Lächle oder stirb“ („Smile or Die“).

Amerikaner sind dafür bekannt, viel zu lächeln. Das ist ein kulturelles Merkmal: Das amerikanische Lächeln ist ein Zeichen für eine positive Einstellung und Freundlichkeit, die einen Freund, einen Konkurrenten, einen Nachbarn im Aufzug und einen unbekannten Passanten verdient. Denn wenn du nicht aus Gewohnheit lächelst, riskierst du, von den Amerikanern kategorisch missverstanden zu werden.

DEUTSCHLAND

Die Deutschen sind in erster Linie Meister und Planer. In Deutschland planen sie sorgfältig nicht nur die Zeit der Besprechungen, die Tagesordnung und die Fristen für die Lösung von Problemen, sondern auch das Privatleben im wahrsten Sinne des Wortes: Wann kommen Gäste, wann wird geputzt, wann wird eingekauft und so weiter. Wahrscheinlich denkst du jetzt: „Was ist daran so besonders, wir machen es auch so?“ Aber was die Deutschen auszeichnet, ist, dass alles genau so ablaufen soll wie geplant: Meetings beginnen und enden strikt zur vereinbarten Zeit und keine Minute später.

Die Einhaltung von Regeln, Vorschriften, Satzungen und Gesetzen ist für die Deutschen wie „das Vaterunser“. Wenn alles nach Plan läuft und alle festgelegten Anweisungen befolgt werden, gibt das den Deutschen ein Gefühl der Sicherheit und, wenn du es so willst, Trost.

Wenn du also einem bestimmten Plan oder Vertrag mit deinen deutschen PartnerInnen zugestimmt hast, erwarte nicht, dass du ihn später ändern kannst. Dies wird sehr negativ gesehen. Überlege dir die Dinge also gut, sei äußerst pünktlich und halte deine Versprechen ein.

Der Verhandlungsstil ist sehr förmlich: keine Frivolität, keine Witze. Alles nur Geschäft. Und natürlich nach Plan. Obwohl in einem ungezwungenen Rahmen – zum Beispiel beim Abendessen – die Deutschen völlig freie und befreite Menschen sind.

Die Deutschen müssen, ebenso wie die Amerikaner, keine besondere Beziehung zu dir persönlich aufbauen. Solange du deinen Verpflichtungen nachkommst und dies mit der von ihnen erwarteten Effizienz machst, werden deine deutschen PartnerInnen zufrieden sein.

INDIEN

Indien entwickelt sich schnell zu einer der größten Volkswirtschaften der Welt. Obwohl seine Präsenz im internationalen Geschäftsraum erheblich gewachsen ist, behält Indien immer noch seine authentische und anspruchsvolle Geschäftskultur. Es ist ein sehr vielfältiges Land, in dem die Merkmale von Region zu Region stark variieren, daher ist es ziemlich schwierig, einen allgemeinen Ansatz für die Geschäftsabwicklung mit PartnerInnen aus Indien zu finden.

Das Einfachste, was du machen kannst, wenn du zum ersten Mal mit Indern in Kontakt tritts, ist, ihnen deine aufrichtige, positive Einstellung und deinen Respekt zu zeigen. Dies kann auf mehrere Arten erfolgen. Begrüße sie auf traditionelle indische Weise: Lege deine Hände auf Herzhöhe an die Handfläche und sage „Namaste“ mit einer leichten Verbeugung. Du kannst dich auch auf einen Händedruck beschränken und ihn sanft genug machen. Diese Weichheit wird eher ein Zeichen von Respekt als von Schwäche sein. Denn ein kräftiger und energischer Händedruck kann als unhöflich empfunden werden. Wenn du die heilige Namaste-Geste zudem mit aller Aufrichtigkeit ausführen kannst, wird dies einen sehr positiven Eindruck hinterlassen.

Geschenke sind ein Zeichen der Ehrlichkeit und sollen mit zwei Händen oder nur mit der Rechten überreicht werden. Am besten solltest du keinen Alkohol und keine Lederwaren schenken. Es ist wichtig, ein Geschenk schön zu verpacken, da es in Indien nicht üblich ist, Geschenke sofort zu öffnen. Gute Verpackungsfarben sind gelb, grün und rot. Aber das Wichtigste ist die Art und Weise, wie du das Geschenk überreichst – es wird für den Beschenkten wichtiger sein als das Geschenk selbst.

Die Basis jeder Zusammenarbeit in Indien ist Vertrauen. Aus diesem Grund ziehen es die Hindus traditionell vor, Geschäfte mit Verwandten, Freunden und einfach nur mit Menschen zu machen, die sie kennen. Wenn du die Zusammenarbeit mit Indern von Grund auf neu starten willst, musst du viel Zeit und Geduld in das Kennenlernen investieren. Wenn engere, fast freundschaftliche Beziehungen zwischen euch hergestellt werden, wird es möglich sein, zur Sache zu kommen. Du kannst diesen Weg abkürzen, wenn du von einem Dritten vertreten wirst. Du brauchst zudem Geduld, denn in Indien geht nicht alles schnell. Das ist zum einen eine Hierarchiesache – Entscheidungen trifft die einflussreichste Person im Unternehmen und das über einen langen Zeitraum. Auch aktuelle Angelegenheiten können hinausgezögert werden – das ist so ein Ansatz, wenn Leute die Lösung von Problemen ständig auf später verschieben können und eines schönen Tages alles „über Nacht“ erledigt ist.

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Inder glauben an Schicksal, Reinkarnation, Karma und den Kreislauf der Zeit. Daraus ergeben sich einige interessante Ansätze. Um im nächsten Leben eine glücklichere Inkarnation zu erfahren, achten die Menschen sehr auf ihr Verhalten in diesem Leben. Dementsprechend bewerten Inder andere Menschen unfreiwillig nach ihrem Verhalten. Es wird empfohlen, in jeder Situation großen Respekt vor allen und gute Manieren zu zeigen, und sich nicht auf Konfrontationen irgendeiner Ordnung einzulassen.

Wenn etwas nicht klappt oder nicht rund läuft, nimmt der Inder es auf die leichte Schulter, „das heißt, es ist kein Schicksal.“ Da er glaubt, dass die Zeit zyklisch ist, jagt er nicht alle Möglichkeiten hier und jetzt. „Vielleicht wird es beim nächsten Mal besser!“ Es ist viel wichtiger, Harmonie und Optimismus im Umgang mit Menschen zu bewahren, als Ergebnisse um jeden Preis zu erzielen. Sei geduldig und übe keinen Druck auf andere aus, besonders in den frühen Tagen des Beziehungsaufbaus.

Gemäß dem Verhandlungsstil sind indische Geschäftsleute konfliktfrei. In dem Sinne, dass Konfrontation und Meinungsverschiedenheiten vollständig vermieden werden. Das ist so eine orientalische Höflichkeit: nicht widersprechen, nicht streiten und nicht nein sagen. Überhaupt nicht. Und in Gegenwart der indischen Delegation solltest du nicht einmal mit deinen KollegInnen streiten. Wenn du an einen direkteren Kommunikationsstil gewöhnt bist, insbesondere wenn du zuvor mit Europa oder den USA gearbeitet hast, wird es dir zunächst schwerfallen, zu verstehen, was dein Partner wirklich meint. Er hat viele höfliche Optionen in Reserve, um eine unbequeme Frage zu beantworten. Und es wird dir so vorkommen, als ob er dir zustimmt und du den Deal in der Tasche hast, während aber die Antwort tatsächlich „Nein“ lautet. Du sagst einfach nicht „nein“. Man muss lernen, den indischen Partner zu verstehen, indem man zwischen den Zeilen liest. Das erfolgreich bestandene Stadium des Kennenlernens und des Verhandlungsprozesses wird oft mit einem Abendessen gefeiert.

Marina Kovaleva
Marina Kovaleva ist gebürtige Russin, ausgebildete Dolmetscherin und Übersetzerin für Russisch, Deutsch und Englisch, interkulturelle Kommunikationsexpertin mit dem Schwerpunkt GUS Länder sowie Mentalitäts- und Sprachtrainerin. Sie begleitet seit mehr als 10 Jahren österreichische Unternehmen auf ihrem Weg in die Internationalisierung. In ihren Workshops und Seminaren zeigt sie Strategien auf – ebenso wie Fauxpas /foˈpa/, die drohen, wenn unterschiedliche Kulturen aufeinanderprallen.

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