Gehaltsverhandlung ist Chefsache: 10 Tipps

In einer Zeit, in der Unternehmen um Fachkräfte buhlen, ist eine Gehaltsverhandlung längst kein lästiger Pflichttermin mehr, in der der Chef die Bedingungen diktieren kann. Auch wenn sich der Arbeitnehmer in der schwächeren Position fühlen mag – bei dauerhafter Unzufriedenheit wird er innerlich kündigen und sich über kurz oder lang einen neuen Arbeitsplatz suchen.

Wer dagegen engagierte Mitarbeiter möchte, muss ihnen auf Augenhöhe begegnen und ihre Vorstellungen ernst nehmen. Denn Faktoren wie Wertschätzung, Motivation und Zufriedenheit genießen einen immer höheren Stellenwert.

1. Vorbereitung muss sein

Dein Mitarbeiter wird sich auf die Gehaltsverhandlung gründlich vorbereiten. Tu es ihm gleich, sonst verspielst du unnötig sein Vertrauen. Zeige, dass du wahrgenommen hast, wie er sich in deinem Unternehmen entwickelt und was er geleistet hat.

Im Small Talk kannst du ihn mit Wissen über seine private Situation überraschen und eine warme Gesprächsatmosphäre schaffen. Damit zeigst du deinem Mitarbeiter, dass du dich für ihn als Person interessierst.

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2. Zeit nehmen

Für den Arbeitgeber ist eine Gehaltsverhandlung nur ein Termin von vielen. Für den Arbeitnehmer ist sie möglicherweise der „Schlüssel“ zu einer Urlaubsreise oder einem neuen Auto. Nimm dir also Zeit und wickle das Gespräch nicht auf dem Flur oder in der Kaffeeküche ab. Vereinbare einen festen Termin:

„Möchten Sie morgen Nachmittag in mein Büro kommen? Dann können wir uns unterhalten.“

3. Grenzen festlegen

Eine sofortige Einigung ist unwahrscheinlich – nicht zuletzt, da sich auch dein Gegenüber genau überlegt haben wird, welche Forderungen er stellen kann. Bestimme deshalb im Vorfeld deinen Verhandlungsspielraum.

Überlege dir, bis zu welcher Grenze du eine Gehaltsanhebung verkraften kannst. Bedenke aber, dass die Erhöhung nicht nur symbolischer Natur sein darf. Dein Mitarbeiter sollte sie auch in seinem Portemonnaie merken.

4. Du lenkst das Gespräch

Behalte die Kontrolle über das Gespräch. Gib den Gesprächsverlauf durch prägnante Anstöße und Fragen vor. Natürlich solltest du auch die Fragen des Arbeitnehmers berücksichtigen (zum Beispiel danach, wie du ihn wahrnimmst). Eine Gehaltsverhandlung ist keine Einbahnstraße.

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5. Die Leistungsanalyse

Bevor über Geld gesprochen wird, erfolgt eine gemeinsame Leistungsanalyse. Dein Mitarbeiter soll darstellen, in welche Projekte er eingebunden war und wie er sie durch sein Engagement zum Erfolg führen konnte. So erfährst du, wie er seine Arbeit wahrnimmt.

Sei dabei aufrichtig, wenn du anderer Meinung bist.

Schließlich möchte dein Mitarbeiter mit der Leistungsanalyse seine Gehaltserhöhung begründen.

6. Die Entwicklungsziele

• Wie sieht sich dein Mitarbeiter in den kommenden Jahren?
• Wie beurteilt er seine Zukunft im Unternehmen?
• Ist er bereit, für ein höheres Gehalt auch zusätzliche Aufgaben zu übernehmen?

Stellt er sehr hohe Ansprüche, kannst du diese an Bedingungen knüpfen. Erfüllt dein Mitarbeiter die gesteckten Entwicklungsziele, kannst du vereinbaren, sein Gehalt stufenweise anzupassen.

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7. Lob im richtigen Maß

Spare nicht mit Lob. Zeige deinem Mitarbeiter, was dir sein Engagement wert ist. Hebe hervor, wenn du besondere Einsatzbereitschaft wahrgenommen hast:

„Durch Ihr Engagement für Projekt X konnten wir den Zuschlag gewinnen.“

Indem du herausstellst, wie viel dein Mitarbeiter geleistet hat, kannst du ihn binden.

8. Kompromissbereitschaft

Beide Seiten müssen kompromissbereit sein. Dein Mitarbeiter wird nicht erwarten, dass seinem Wunsch in vollem Umfang nachgekommen wird. Ebenso solltest du sein Anliegen nicht gänzlich abweisen, wenn er gute Arbeit geleistet hat. Ist dein finanzieller Spielraum begrenzt, kannst du ihm andere Vergünstigungen anbieten, etwa flexiblere Arbeitszeiten oder die private Nutzung des firmeneigenen Handys.

9. Zufriedenheit

Nur mit Geld gewinnt man keine zufriedenen Mitarbeiter.

Sehr viel stärker wiegt das eigene Empfinden, wie sehr sich jemand an seinem Arbeitsplatz wohlfühlt. Erkundige dich deshalb immer nach der Zufriedenheit deines Mitarbeiters. Vielleicht ist er unterfordert oder wünscht sich einen anderen Aufgabenbereich? Stelle deshalb am Ende des Gesprächs offene Fragen:

„Gibt es sonst noch etwas, worüber Sie mit mir sprechen wollen?“

10. Ende gut, alles gut

Eine Gehaltsverhandlung gleicht im Wesentlichen einem Verkaufsgespräch. Wenn du einen neuen Fernseher kaufst, solltest du am Schluss zufrieden mit einem passenden Gerät aus dem Laden gehen, während der Verkäufer ebenso zufrieden mit seinem Verkaufserfolg zurückbleibt. Gleichermaßen sollten nach einer Gehaltsverhandlung auch Arbeitnehmer UND Arbeitgeber glücklich sein.