Kundenpräsentation: Mit diesen 7 Tipps hört jeder Kunde zu

Präsentationen beim Kunden gehören im Vertrieb zum Alltag. Sich gegenüber der Konkurrenz erfolgreich und überzeugend „in Szene zu setzen“, ist die beste Voraussetzung dafür, dass ein Verkaufsprozess überhaupt in Gang kommt. Unternehmenspräsentationen sollten daher nicht aus der Schublade kommen, sondern vor jeder Situation neu durchdacht und zielgerichtet vorbereitet werden.

Der beste Weg zur Verbesserung: Sei selbstkritisch und versetze dich in die Rolle deiner Zuhörer.

Dann wird es dir leichter fallen, diese zu fesseln, statt sie zu langweilen. Hier ein paar Tipps:

Einen sicheren Rahmen schaffen

Nicht vergessen: Auch wer „nur“ zuhört, hat ein Bedürfnis nach Sicherheit. Er möchte wissen:

• Warum sitze ich hier?
• Warum sollte ich zuhören?
• Worum geht es dabei?

Das lässt sich in ein bis zwei Sätzen zu Beginn leicht klären. Plane also am Anfang einen allgemeinen Überblick über den Aufbau und die Zielsetzung deiner Präsentation ein und kläre dabei in aller Kürze auch die organisatorischen Rahmenbedingungen, z.B. wann es Raum für Fragen gibt, wie lange du sprechen wirst etc. Indem du so mit dem Einfachen beginnst, kannst du auch dein eigenes Lampenfieber kanalisieren und abbauen.

Aufmerksamkeit und Sympathie gewinnen

Eine wichtige Herausforderung gerade im Vertrieb:

Wie lässt sich die Aufnahmebereitschaft für Themen schaffen, die (noch) nicht unmittelbar relevant erscheinen? Schielt der gestresste Geschäftsführer schon von Anfang an auf sein Smartphone und ist insgeheim schon beim nächsten Meeting?

Gerade zu Beginn heißt es also Land gewinnen, was die Aufmerksamkeit angeht. Entlocke deinen Zuhörern ein überraschtes Schmunzeln indem du in origineller Weise Aufhänger nutzt. Zum Beispiel:

• konkrete, persönliche Erfahrungen schilderst
• Zitate
• Studienergebnisse oder
• Anekdoten

Gut vorbereitet sein und im Geist die Seiten wechseln

Befasse dich schon vorab, aber auch dann, wenn du bereits mitten im Vortrag bist, mit deinen Gesprächspartnern bzw. Zuhörern.

1. Personen im Raum analysieren

Wie ist die Stimmung im Raum, wer sind diese Personen, was ist ihr Hintergrund und ihr Interesse, was erwarten sie wohl von dir?

EXTRA: Der Schlüssel zur Menschenkenntnis: Selbstkenntnis

2. Richtige Fragen stellen

Mit welchen Fragen kannst du zeigen, wie intensiv du bereit bist, dich mit ihren individuellen Anliegen auseinanderzusetzen?

2 Tage intensives Präsentationstraining. Learnings: Inhalte reduzieren. Interaktion mit dem Publikum erhöhen. Übung & richtige Vorbereitung (Wer sitzt im Publikum? Was wissen die? Wie gehe ich mit Störungen um? Was will ich erreichen? Womit?) sind essentiell! Es war großartig! pic.twitter.com/YabbQDw9OC

— Ariane Busse (@HRBusinessPanik) 5. September 2018

Konzentriere dich von Anfang an auf mögliche Schnittpunkte mit dem Kunden, aus denen sich möglicherweise Projektideen ableiten lassen.

3. Nutzen für Kunden betonen

In welcher aktuellen Situation kann deine Dienstleistung das Geschäft des Kunden unterstützen? Befasse dich schon vorab intensiv mit der Zukunftsstrategie und der Vision des Kunden (z.B. über den Geschäftsbericht), entwickele daraus einen individuell auf ihn abgestimmten Business Case und stelle ihn in deiner Präsentation vor.

4. Interesse zeigen

Frage deinen Kunden: „Zu welchem Thema würden Sie sich gerne näher unterhalten?“

Sei dir auch dessen bewusst, dass der überwiegende Teil des weiteren Verkaufsprozesses, wenn er denn erfolgreich sein soll, nicht im One-way-Präsentationsmodus verlaufen wird. Auch deshalb ist es wichtig, dass du schon bei der ersten Präsentation zeigst, dass du nicht nur ein guter „Showmaster“ bist, sondern auch kompetent auf deine Zuhörer, ihre Fragen und Stimmungen eingehen kannst.

Nonverbale Signale auffangen und senden

Gute Redner fesseln ihr Publikum auch deshalb, weil sie bei aller Konzentration auf die vorbereiteten Inhalte niemals aus den Augen verlieren, wie sie selbst als Person von außen gesehen werden, wo sie sich befinden und vor wem sie sprechen.

Um Dinge wie Gestik und Mimik gekonnt einzusetzen, braucht es kein besonderes schauspielerisches Talent, sondern oft nur die Bereitschaft, den Vortrag einmal allein vor dem Spiegel zu proben. Vor lauter Aufregung und der Anstrengung für eine gute „Performance“ die Zuhörerschaft und deren Stimmungslage auszublenden, kann fatale Folgen haben.

• halte und suche den Blickkontakt zu so vielen Personen wie möglich
• versprühe Charme
• zeige Humor
• wende dich dem Publikum zu

So wirst du eher begeistern als langweilen, und das ziemlich unabhängig von deinen Inhalten.

Ein Trick dabei: Wenn du dir neben deinen eigentlichen Inhalten auch das Ziel setzt, gerade den besonders skeptischen oder gelangweilten Gesichtern während deines Vortrags ein Lächeln zu entlocken, suchst du auch ganz automatisch häufiger den Blickkontakt zu den „schwierigen“ Adressaten und gewinnst, menschlich gesehen, Land.

„Noch Fragen?“– So vermeidest du Schweigen im Walde

Im Theater würde man proben, sich richtig zu verbeugen und Applaus einzuholen – auch als Präsentator gilt es, einen runden und gefälligen Abschluss zu finden, mit dem man im Gedächtnis bleibt. Das klassische“Noch Fragen?“ ist dafür nicht immer die beste Lösung – denn oft gibt es so spontan keine. Oder es gibt welche, sie werden aber nicht geäußert, zum Beispiel aus Angst vor Blamage oder schlichter Faulheit.

Besser, du fasst an dieser Stelle alles kurz zusammen und greifst dabei z.B. noch einmal auf dein Einstiegsbild bzw. deine Einstiegsanekdote zurück. Versuche herauszubekommen:

5. Präsentationsanalyse

• Was hat sich durch deine Präsentation nun tatsächlich für die Zuhörer verändert? Was ist angekommen?

Und fordere dein Publikum lieber gleich aktiv zur „Mithilfe“ auf, damit Worten auch Taten folgen können:

6. Weitere Schritte

• Was sind die nächsten Schritte der Zusammenarbeit?

7. Aufgabenmanagement

• Wie können Aufgaben verteilt werden?
• Wie werden sie formuliert und was steht als Nächstes von deiner bzw. der Kundenseite an Entscheidungen, Diskussionen etc. an?

Dieses aktive Einholen einer Art produktiver Gegenleistung für deine Präsentation beugt dem klassischen Schweigen im Walde vor, indem du dich aus der Position des Vortragenden wieder auf Augenhöhe mit deinen Ansprechpartnern bringst. Nichts ist wichtiger als zu zeigen:

Es geht dir vor allem darum, deren Herausforderungen zu verstehen und gemeinsam Ideen für die weitere Zusammenarbeit zu entwickeln.

Im Gedächtnis bleiben: Protokoll erstellen & teilen

Auch wenn alles gut gelaufen und scheinbar keine Fragen offen geblieben sind, muss man davon ausgehen, dass sich das Gehörte erst nach Abschluss deines Kundentermins zu setzen beginnt und Fragen bzw. Unklarheiten auftreten. Möglicherweise schließt sich an deinen Termin sogar der Termin eines Wettbewerbers an.

Bewusstes Kundenmanagement

Damit die Erinnerung an dich nicht verblasst, ist ein listenartiges Protokoll mit den Ergebnissen des Meetings baldmöglichst nach dem Termin sinnvoll. Indem du dieses deinen Teilnehmern zukommen lässt, rufst du dich noch einmal in Erinnerung, schaffst eine Grundlage für die weitere Kommunikation und demonstrierst schon an dieser Stelle die Qualität deiner Vorgehensweise im Hinblick auf das Kundenmanagement.