Versicherungsmakler ist ein Beruf, der vor allem Menschen mit einem hohen Servicegedanken adressiert. Ein solcher steht Kunden als Berater mit passenden Versicherungsprodukten, die hohe Schadensummen abfedern, zur Seite. Weiterhin ist ein Versicherungsmakler meist erster Ansprechpartner, wenn es um die Regulierung von Schadensfällen geht. Neben einer fachlich fundierten Analyse des Schadensfalls wird von einem Makler bei der Beurteilung der Sachlage Objektivität erwartet.

Um sich auf dem Markt auch langfristig zu behaupten, sind Versicherungsmakler gut beraten, ihr Bestandsportfolio an Versicherungsleistungen stets auf Erweiterbarkeit und geeignete Zusatzleistungen zu prüfen. Wie sich das Portfolio eines selbstständig tätigen Versicherungsmaklers optimieren lässt, stellt dieser Beitrag vor.

Aus welchen Gründen sich für Versicherungsmakler eine Portfolio-Anpassung lohnt

Neben einer Erweiterung des bereits bestehenden Versicherungsangebots kann auch dessen simple Überprüfung und Adaption an die Wünsche des Kunden eine Lösung sein, um sich auf dem Versicherungsmarkt neu zu positionieren.

Eine Erweiterung ermöglicht es, die bisherige Zielgruppe zu vergrößern und sich einen völlig neuen Kundenkreis zu erschließen.

Bei einigen Versicherungsprodukten kann eine solche Zielgruppen-Anpassung auf Basis der Demografie erfolgen. Andere Makler wiederum spezialisieren sich auf ein Portfolio, das ausschließlich an Unternehmer oder – noch spezifischer – an Freiberufler gerichtet ist.

Beispiel für demografische Kundenkreiserschließung

Am Beispiel einer Zahnzusatzversicherung lässt sich erkennen, wie wichtig eine zusätzliche private Zahnvorsorge ist. Schon ein Unfall, bei dem ein Zahn ausgeschlagen wird, kann ein kostspieliges Implantat erforderlich machen. Die Zahnzusatzversicherung springt ein. Versicherungsmakler, die ein solches Versicherungsprodukt bislang nur für Erwachsene anbieten, können ihr Portfolio mit einer Zahnzusatzversicherung für Kinder ab einem Alter von drei Jahren erweitern.

Maßgebliche Effekte einer Diversifizierung und Neuaufstellung des Portfolios sind:

• Zementierung des Status als Experte auf fachlich topaktuellem Stand
• Vertiefung des eigenen Know-hows als fachkompetenter Versicherungsexperte
• Stärkung des Images als verlässlicher Servicepartner in der (aus Sicht des Kunden finanziellen) Not
• Erschließung zusätzlicher Einnahmequellen

Überprüfung des gegenwärtigen Versicherungsportfolios auf Profitabilität

Selbstständig tätige Versicherungsmakler, die neu durchstarten, sind gut beraten, sich zur Aufstellung des Portfolios hinreichend Gedanken zu machen. Hierbei geht es vor allem um die Frage, als wie renditestark sich die jeweiligen Versicherungsprodukte erweisen. Eine Rentabilitätsrechnung kann darüber Aufschluss geben. Gleichermaßen sinnvoll ist es für Versicherungsmakler, die schon etwas länger im Geschäft sind, die Rentabilität von Bestandsprodukten auf den Prüfstand zu stellen und diese gegebenenfalls dem Zeitgeist anzupassen.

Zielgerichteter Einsatz des Startkapitals

Wer sich als Versicherungsmakler selbstständig machen möchte, benötigt neben einer Gewerbeerlaubnis nach § 34 d Gewerbeordnung (GewO) Startkapital. In diesem müssen alle laufenden Aufwendungen inklusive denen für Marketing, Büromiete und Kfz enthalten sein. Nicht zuletzt sollte ein gewisser Betrag für das Bestreiten des eigenen Lebensunterhalts verplant werden. Eine Liquiditätsplanung für einen Zeitraum von mindestens drei Jahren zeigt, inwieweit das Vorhaben realistisch ist. Weiterhin ist sie eines der wichtigsten Dokumente, mit denen sich Finanzierungsgespräche bei den Banken bestreiten lassen

Ihr gegenüber stehen die Einnahmen, die sich aus dem Portfolio des Versicherungsmaklers generieren lassen. Bei der Aufstellung des Portfolios und der Bewertung des Cashflows sollte hier bereits von vornherein ein deutliches Plus zugunsten des Versicherungsmaklers erkennbar sein. Weiterhin ist es entscheidend, inwiefern das Produktportfolio im Hinblick auf den Einsatz von Kapital Effizienz ausweist. Gegebenenfalls ergibt sich hieraus ein Bedarf zur Anpassung des Portfolios.

Strategische Portfolio-Analyse für zukunftssichere Maklertätigkeit

Versicherungsmakler, die neu gründen, stürzen sich nicht selten bei der Gestaltung ihres Portfolios auf Versicherungsprodukte, die nahezu jeder Bürger braucht. Dabei können kapitalineffiziente Redundanzen entstehen. Im Gegensatz dazu kann es passieren, dass lukrative Portfolioprodukte übersehen werden.

Umso relevanter ist eine eingehende Analyse, die zeigt, inwieweit das Portfolio progressiv ausgerichtet ist.

Produktportfolio erweitern – Möglichkeiten für Versicherungsmakler im Überblick

Eine Erweiterung des Portfolios ist in verschiedene Richtungen denkbar. Neben dem Angebot von Zusatzleistungen stehen auch innovative Versicherungsprodukte hoch im Kurs. Weiterhin ist eine enge Kooperation mit anderen Unternehmern denkbar.

Zusätzlich abschließbare Leistungen

Unter Versicherungsleistungen, die weit über das übliche Produktangebot hinausgehen, fallen eine Vorsorge- und Finanzplanung. Hierbei berät der Versicherungsmakler zu passenden Produkten einer zielgerichteten Altersvorsorge. Dies ist nicht nur für Privatpersonen, sondern auch für Unternehmer interessant. Aber auch dann, wenn anderweitige monetäre Ziele gesteckt werden, können Makler mit zusätzlichen Beratungsleistungen Bestandskunden binden und Neukunden hinzugewinnen.

Darüber hinaus kann eine Risikoberatung bei Versicherungskunden den gewünschten Mehrwert stiften. Eine Regulierung von Versicherungsschäden ist ebenfalls nicht in allen Versicherungsangeboten inkludiert. Auch hierüber lassen sich seitens des Versicherungsmaklers Einnahmen erzielen. Wünschen Unternehmen Versicherungsprodukte für ihre Mitarbeiter, so ist in diesem Zuge die Vermittlung von Gruppenversicherungen denkbar. Nicht zuletzt handelt es sich bei den Mitarbeitern um mögliches, zu gewinnendes Versicherungsklientel.

Moderne Versicherungslösungen

Viele Versicherungsarten gab es aus der Historie heraus lange Zeit nicht. Heute erweitern sie das Bestandsportfolio von Versicherungsmaklern und erweisen sich als attraktive Quellen für zusätzliche Einnahmen. Allen voran ist hierbei die Cyberversicherung zu nennen. Sie springt bei Schäden, die aus Angriffen auf die IT entstehen, ein. Betreiber eines E-Commerce-Business können mit einer Webshop-Versicherung gut beraten sein. Eine solche Versicherung passt vor allem zu Maklern, die sich auf Unternehmer spezialisiert haben.

Besteht der Kundenkreis hauptsächlich aus Privatpersonen, kann eine Tier-OP-Versicherung das Portfolio erweitern. Besitzer einer Drohne können sich für eine Drohnenversicherung entscheiden, sofern diese vom Makler angeboten wird. Des Weiteren gibt es Versicherungsanbieter, die sich auf ethische Versicherungsprodukte spezialisiert haben. Auch hier können Versicherungsmakler bei der Gestaltung ihres Portfolios einen echten Unterschied machen. Sinnvoll dabei ist es, das neu auszurichtende Portfolio konzeptionell zusammenzustellen. Das erleichtert die Zielgruppenansprache im Bereich Marketing.

Eingehen von Kooperationspartnerschaften

Der Beratungsbedarf des klassischen Versicherungskunden geht in zahlreichen Fällen weit über den des Versicherungsmaklers hinaus. Für Makler muss das jedoch kein zweites und drittes Standbein bedeuten. Vielmehr empfiehlt sich in diesem Fall das Eingehen von Partnerschaften mit anderen Unternehmern im Sinne einer gemeinschaftlichen Kooperation. Hierbei kann es sich um ein Unternehmen handeln, das zu ausgewählten Versicherungsprodukten weiterführende Lösungen bietet. Ob hinsichtlich der privaten Altersvorsorge oder der Absicherung von Risiken im Bereich der unternehmerischen Tätigkeit:

Ein Finanzberater ist für eine Kooperation mit Versicherungsmaklern ebenso hervorragend geeignet. Möchte man beispielsweise sein Portfolio um die Vermittlung von Ratenkrediten erweitern, kann auch schon eine spezielle Plattform zur Vermittlung von Ratenkrediten ausreichend sein, um die Nachfrage der Kunden befriedigen zu können. Weitere Partnerschaftsverträge bieten sich mit Steuerberatern, aber auch mit Rechtsanwälten an. Versicherungskunden lassen sich auf diese Weise mit einem holistischen Ansatz betreuen.

Von nur einem Kunde profitieren dabei sowohl der Versicherungsmakler, als auch der jeweilige Partner.

Fazit

An der Qualität des Portfolios entscheidet sich in aller Regel, wie erfolgreich ein Versicherungsmakler langfristig ist. Mit einer gezielten Angebotsanalyse, einer durchdachten Produktselektion und der sinnhaften Erweiterung des Portfolios lassen sich neue Kreise an Versicherungskunden erschließen und Bestandskunden binden.