Agile Transformation: 4 Tipps für den Vertrieb 4.0

Auf den Verkauf und Vertrieb kommt 2019 einiges zu. Die Digitalisierung schreitet weiter voran und hat nichts von ihrem Schrecken verloren. Aber wie gelingt die agile Transformation? Wie schafft man die Symbiose von Menschen und Technik? Und welche Qualitäten müssen sich Verkäufer dafür aneignen?

4 Vertriebstipps für die digitale Transformation

Auch wenn Marketing- und Vertriebsstrategen die digitale Disruption im Verkauf Sorgenfalten auf die Stirn treibt, lässt sich 2019 das Entwicklungspotential realisieren.

Voraussetzung ist eine gute Planung und dass alte Geschäftsmodelle sowie Gesprächsführungsmethoden auf den Prüfstand kommen.

Nur wenn sich Vertriebsmitarbeiter, aber auch Führungskräfte offen gegenüber notwendigen Neuerungen zeigen, gelingt die moderne, intelligente Vertriebsunterstützung. Software, Apps und KI gehören ebenso dazu wie eine analoge und digitale Kommunikationskompetenz.

2 x 2 strategische Tipps für die digitale Transformation und die menschliche Begeisterung helfen dabei, dem Vertrieb 4.0 im nächsten Jahr zumindest wieder ein Stück weit näher zu kommen:

1. Analoge Kunden zu digitalen Fans machen

Holen wir den Verkäufer da ab, wo er steht, geschieht dies immer noch meist vor Ort beim Kunden im persönlichen Gespräch oder per Email-Kommunikation. Holen wir den Kunden da ab, wo er steht, geschieht dies meist digital und online.

Was also gilt für den erfolgreichen Vertrieb 4.0? Richtig: Ein guter Mix aus beidem! Nur virtuelle UND persönliche Kontakte helfen dir, Geschäftsbeziehungen aufzubauen und bestehende zu festigen. Eine gelungene Kombination aus digitalen Info- und Interaktionsangeboten des Unternehmens sowie persönlichen – gerne auch über Social Media – Kontakten mit dir als Verkäufer sorgen langfristig für eine loyale Zusammenarbeit.

Aus Interessenten werden analoge Kunden und aus Kunden werden digitale Fans und Multiplikatoren von großem Wert.

Positive Spuren im Netz – in Form von Referenzen, Bewertungen und Weiterempfehlungen – sorgen virtuell für eine gut gefüllte Salespipeline und so Kundenzuwachs.

EXTRA: Referenzen: So nutzt du Empfehlungen im Verkauf

2. Online Leads gewinnen & offline Kunden begeistern

Zu den Vertriebskompetenzen 4.0 zählt, mit Hilfe einer Buyer Persona den Wünschen des Kunden virtuell auf den Grund zu gehen.

Die Customer Journey zeigt, an welchen „Touchpoints“ der Interessent mit Mehrwerten begeistert und als Kunde gewonnen werden kann. Zwei entscheidende Fragen für dich:

• Welche Informationen, Services und Leistungen kannst du online anbieten?
• Welche Zielkunden willst du damit ansprechen?

Das bewusste und gekonnte Einsetzen der unterschiedlichen Kommunikations- und Akquisitionskanäle stellt für viele Verkäufer noch eine Herausforderung dar. Mit Online-Kundengewinnung sowie Offline-Gesprächsführung kannst du neue und traditionelle Verkaufskanäle verzahnen. Das heißt: Du kombinierst Telefon- und Vorort-Akquise mit kommunikativen Skills in den sozialen Medien – und umgekehrt.

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3. Vom Verkäufer zum digitalen Strategen und zurück

Auch wenn die Digitalisierung immer mehr Raum einnimmt, so funktioniert die beste Technik doch nur in Kombination mit dem Menschen wirklich gut.

Umgekehrt macht ein modernes CRM-System mit gut gepflegten Kundendaten inkl. Bestellhistorie sowohl die Terminvorbereitung als auch das Verkaufsgespräch wesentlich einfacher und effektiver. Eine digitale Routenplanung verhindert Zeitverluste und steigert die Gebietsdurchdringung. Die Abbildung der regionalen Kaufkraftverteilung zeigt auf, wo interessante Tätigkeitsfelder im Vertriebsgebiet liegen. Und beim Gespräch kannst du dank eines digital vorliegenden und immer aktuellen Entwicklungsplans mit Aktivitäten und Zielen als vorausschauender Berater deines Kunden agieren.

EXTRA: Warum Deutschland die Digitalisierung skeptisch betrachtet

4. Emotionale Intelligenz trifft auf Künstliche Intelligenz

Schon immer waren Begeisterungsfähigkeit, Empathie und Intuition für einen Verkäufer wichtig. Im digitalen Wettbewerb werden diese Eigenschaften aber noch viel entscheidender sein. Schließlich soll nach dem ersten passiven virtuellen Kontakt über Homepage oder Social Media der persönliche Dialog mit dem Kunden richtig zünden.

Chatbots und Künstliche Intelligenz hin oder her – auch wenn wir uns der modernen Technik keinesfalls verschließen dürfen, braucht es gerade im Verkauf immer auch emotionale Intelligenz. Eine Kompetenz, die nur ein Mensch einbringen kann!

Du kannst beispielsweise mit gezielten Filterfragen treffsicher die (un-)bewussten Motive des Kunden ergründen, um sie mit dem Nutzen deiner Produkte und Leistungen abzugleichen. Und auch wenn es dir leichter von der Hand geht, eine E-Mail oder Social Media-Nachricht zu schreiben als einen Entscheider ans Telefon zu bekommen, solltest du öfter zum Hörer greifen.

Der direkte Dialog ist nämlich deutlich zielführender und wertvoller – gerade auf dem Weg in ein sicher noch digitaleres 2019.

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