Unternehmensgründung: Die 10 Todsünden im Bankgespräch

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BankgesprächVielen angehenden Unternehmern ist es oft nicht klar: Das Bankgespräch ist das Vorstellungsgespräch des Lebens. Um auf dem Weg zum Kredit nicht Schiffbruch zu erleiden, gilt es einige Klippen zu umschiffen.

Denn es gibt Dinge, die man bei Kreditverhandlungen mit der Bank unbedingt beachten sollte. Die folgenden zehn Killerkriterien zeigen Ihnen, worauf es im Bankgespräch ankommt und welche Fehler man tunlichst vermeiden sollte. Dann klappt’s auch mit dem Banker.

Die 10 Todsünden im Bankgespräch

1. Vorlaufzeit für Gesprächstermin einplanen

Wenn Sie bei der Bank anrufen, um einen Termin für das Kreditgespräch zu vereinbaren: Verbreiten Sie keine Hektik – ca. fünf Tage sollten zwischen dem Telefonat und dem eigentlichen Termin liegen. Wenn Sie auf einen früheren Termin drängen, wirken Sie planlos und schlecht organisiert.

2. Gepflegtes Auftreten & Erscheinungsbild

Das Erscheinungsbild und das Verhalten des Kreditsuchenden machen bis zu 60% der Entscheidung des Bankers aus. Dazu gehört auch der Dresscode (wussten Sie, dass Architekten nicht dem Krawattenzwang unterliegen?), die Wahl des richtigen Sitzplatzes, der direkte Augenkontakt und der Händedruck.

3. Lebenslauf mit Blick in die Zukunft

Gewöhnlich wird der Unternehmer aufgefordert, kurz seinen Lebenslauf zusammen zu fassen: Man sollte jedoch nicht in der Vergangenheit schwelgen, sondern zukunftsorientierte Aufbruchstimmung verbreiten.

4. Professionelles Präsentieren

Während der Antragsteller seine Pläne erläutert, überlegt der Banker, ob er einen talentierten Verkäufer-Typen vor sich hat und wie er dessen Präsentationsqualität bewertet. Würde er diesem Unternehmer etwas abkaufen? Es geht also nicht nur um Inhalte, sondern auch um das WIE versuche ich mein Gegenüber zu überzeugen.

5. Ideen mit praktischen Beispielen veranschaulichen

Praktische Beispiele würzen ein trockenes Kreditgespräch. Der zukünftige Unternehmer muss zeigen, dass er sich zu allen Eventualitäten des zukünftigen Geschäfts-Alltags Gedanken gemacht hat.

6. Konkurrenz schätzen & sachlich betrachten

Das Gespräch wird unweigerlich auch auf den fraglichen Markt und die Konkurrenz eingehen. Hier lautet die wichtigste Regel: Niemals schlecht über die Konkurrenz sprechen! Eine sachliche Auseinandersetzung ist dagegen angemessen.

7. Notizen signalisieren Aufmerksamkeit

Es ist durchaus anzuraten, sich während des Gesprächs Notizen zu machen. Sitzt man nur da und lässt alles auf sich einprasseln, wirkt man schnell desinteressiert und motivationslos.

8. Zielgruppen & Kundenkreis klar darstellen

Die Zielgruppe des zukünftigen Unternehmens muss unbedingt plastisch und realistisch dargestellt werden. Es geht nicht nur um das Produkt und wie es verkauft werden soll, sondern auch darum, WER es kaufen wird.

9. Business statt Bittstellerei

Niemals sollte der Kreditsuchende als Bittsteller auftreten. Er muss sich immer als gleichwertiger Geschäftspartner fühlen. Er verkauft seine Geschäftsidee und der Banker verkauft seinen Kredit.

10. Verbindliche Absprachen zum weiteren Vorgehen treffen

Am Ende des Gesprächs muss unbedingt ein konkreter Verbleib formuliert werden. Wer kontaktiert wann und wen als nächstes? Welcher Zeitplan und welche Fristen müssen eingehalten werden? Verzichtet man auf genaue Absprachen, verzichtet man vermutlich auch auf den Kredit!

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7 Kommentare

  1. Die 10 Gründe finde ich ausgezeichnet. Vor allem als Unterstützung für Unternehmer in schwierigen Phasen sind die Hinweise absolut praxisbezogen und hilfreich.

    Oftmals ist die Schwierigkeit für den Unternehmer sich im Bankgespräch gut zu präsentieren. Ein qualifizierter Berater ist sicherlich eine gute Unterstützung. Doch hier bitte Vorsicht. Der Unternehmer sollte immer der sein, der deutlich macht, dass er es ist, der etwas unternimmt. Daher sollte der Berater mehr Coach, Rettungsanker für den Notfall und Übungspartner für die Vorbereitung auf das Gespräch sein.

    Wenn es schwierig wird, dann sprechen Sie rechtzeitig mit der Bank. Wird eine Überziehungslinie dann doch nicht benötigt oder früher als geplant zurückgeführt, dann wird dies vertrauensfördern gewertet. Die Bank verleiht zwar Geld, doch eine Selbstbedienung durch ungenehmigte Überziehungen ist ein absolutes Negativkriterium. Die Empfehlung daher: Sprechen Sie rechtzeitig mit der Bank.

    Kredit bedeutet Vertrauen. Schaffen Sie im Bankgespräch Gemeinsamkeiten, das fördert das Vertrauen. Hierzu hilft es z.B. verschiedene Fachwörter wie Cashflow, operatives Ergebnis, EBIT, Deckungsbeiträge, etc. einzusetzten und richtig zu verwenden.

    Vertrauen ist ein Gefühl, das z.B. dadurch entsteht, wenn man über einen Sachverhalt ähnlich denkt. Versetzten Sie sich also in die Position des Bankers. Was erwartet dieser? Oftmals verhilft diese Sichtweise auch zu eigenen weiteren Erkenntnissen.

    Zur Verdeutlichung: Der Banker betreut die unterschiedlichsten Kunden aus den verschiedensten Branchen. Er kann gar nicht Fachmann in allen Bereichen sein. Erklären Sie die positiven Besonderheiten, Chancen, Vorzüge Ihrer Firma in einfachen Worten. Alles was ein Menschen nicht versteht ist ihm suspekt und was im suspekt ist vermeidet er. Also reden Sie sich nicht mit brillanten Fachwissen um den Kredit. Der Banker kann das Geschäft nicht wirklich beurteilen. Dazu gibt es Hilfskrücken, die so genannten Kennzahlen und Branchenvergleiche. Tipp: Befassen Sie sich mit den Kennzahlen und bereiten Sie sich vor Abweichungen nicht nur begründen zu können, sondern selbst anzusprechen und zu erklären.

    Eine große Schwierigkeit stellen die Brancheneinschätzungen der Banken dar. Genauso wie bei ihren Aktienempfehlungen liegen die Banken auch hier immer wieder einmal daneben. (Bitte nicht unbedacht ansprechen, das wird nicht gerne gehört und bringt nur eine schlechte Stimmung und damit Nachteile.) Leider werden vor allem innovative Unternehmen bei Finanzierungen benachteiligt, da sie etwas anderes machen, als in den Branchenanalysen steht. Das bringt auch den Banker in eine schwierige Situation. Gibt er einem kreativen Unternehmen Geld und es geht schief, dann wird ihm dies persönlich angelastet. Finanziert er die erwarteten Trends, dann kann er auch im Notfall ruhig schlafen. Damit erreicht er jedoch seine Vertriebsziele nicht immer. Interessanterweise sind hier die Banker auch nur selten lernfähig, denn so gut wie jeder Modetrend hat relativ schnell zu einer Marktübersättigung geführt. Meine Empfehlung: Beachten Sie nicht nur Abhängigkeiten von Kunden, Lieferanten und Mitarbeitern sondern auch die Abhängigkeit von der Bank. Entwickeln Sie eine gesunde Finanzierungsstruktur, erarbeiten Sie eine sinnvolle Eigenkapitalstrategie (auch wenn Sie dafür Steuern zahlen müssen) um die Unabhängigkeit zu verbessern. Achten Sie auch auf die Feinheiten bei den Sicherungsverträgen, damit Sie Ihre Sicherheiten zurück erhalten, wenn der damit abgesicherte Kredit getilgt ist. Oftmals gilt die Sicherheit für alle Verpflichtungen, auch die Zukünftigen. Und damit zum letzten Tipp: Lassen Sie sich von einem unabhängigen Berater beraten, denn der Banker wird von der Bank bezahlt und nicht von Ihnen. Die kostenlose Beratung kann sehr schnell die teuerste werden. Sorgen Sie für einen neutralen Vertreter Ihrer Interessen. Die richtige Finanzierung ist ein Thema für einen Spezialisten. Es ist mehr als nur Darlehen, Kontokorrent, Leasing oder Fördermittel. Ihr Robert Knitt

  2. Es gab mal Banker,die wussten um die Proplehme eines Unternehmers,da sie sich in der Materie auskannten.Heute sind diese Leute nicht mehr fähig,da sie zu reinen Theoretiker geschult wurden , und das nenne ich die Todsünde eines Bankers.

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