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Customer Acquisition Costs (CAC)

Definition: Customer Acquisition Costs (CAC)

Customer Acquisition Costs beschreiben die Kosten, die bei der Kundenakquise entstehen. Sie bilden, zusammen mit dem Customer Lifetime Value, eine wichtige Kennzahl für Marketing und Vertrieb und geben Auskunft über den Wert bestimmter Kunden.

CAC steht für den Preis, den du zahlst, um Kunden zu generieren.

Wie berechnet man die CAC?

Im Allgemeinen setzt man die Gesamtkosten für Vertrieb und Marketing in Relation zu den gewonnenen Neukunden:

CAC =  Kosten der Marketing-Kampagne durch akquirierte Kunden.

Erklärt anhand von einem Beispiel:

Du hast im Monat 100.000 Euro für deine Marketing-Kampagne ausgegeben und im Gegenzug 100 neue Kunden gewonnen. Die Customer Acquisition Costs betragen 1.000 Euro.

Eine detailliertere Formel bezieht weitere Variablen wie Lohnkosten für die Marketing- und Vertriebsmitarbeiter, Kosten für Softwarelösungen innerhalb der Kampagne und alle sonstigen Dienstleistungen wie Beratungen des Kunden mit ein. Diese Berechnung ist zwar der komplexere Weg, führt aber zu eindeutigeren Ergebnissen.

Mit dem Wert der Customer Acquisition Costs alleine lassen sich allerdings noch keine Aussagen über die Kundenbeziehung und den Unternehmenserfolg an sich treffen. Dafür muss der Customer Lifetime Value als zweite Kennzahl miteinbezogen werden.

CAC und CLV als Kennzahlen

Werden die Customer Acquisition Costs in Beziehung zum Customer Lifetime Value betrachtet, kann ein Unternehmen feststellen, wie wirtschaftlich das Geschäftsmodell auf Dauer ist. Die Akquise der Kunden darf im Schnitt weniger kosten, als der Kunde im Unternehmen umsetzt. Oder einfach formuliert:

Der Customer Lifetime Value muss die Customer Acquisition Costs übersteigen.

Die Bedeutung für’s Unternehmen

Man stellt also den CLV und den CAC gegenüber und kann anhand der Werte ablesen, in welcher Lage sich das Unternehmen befindet und ob eventuell Handlungsbedarf besteht. Beträgt die Gegenüberstellung von CLV : CAC diesen Wert, dann:

  • 4 : 1 Läuft dein Unternehmen gut, aber du könntest mehr erreichen. Starte aggressivere Kampagnen und bringe dein Verhältnis näher an die 3:1.
  • 3 : 1 Erreichst du die empfohlene Zielgröße und bist auf einem perfekten Niveau.
  • 1 : 1 Verlierst du bei jeder Neuakquise Geld und musst gegensteuern.
  • Kleiner 1 : 1 Machst du Verluste und musst dringend handeln.

Wie können die CAC verbessert werden?

Angenommen gerade läuft es nicht gut und deine Customer Acquisition Costs sind deutlich zu hoch. Eine Möglichkeit wäre einmal etwas Neues auszuprobieren und alternative Strategien zu testen, wie beispielsweise Influencer Marketing. Wichtig ist, dass du herausfindest, welche deiner Marketing-Kanäle am besten laufen und die meisten Kunden anziehen. Auf diese solltest du dich logischerweise besonders konzentrieren.

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