Definition: Social Proof

Social Prof oder auch soziale Bewährtheit beschreibt das Verhalten, dass Menschen dazu neigen sich an Entscheidungen und Handlungen ihrer Mitmenschen zu orientieren. Dieser Effekt beeinflusst die Kaufentscheidung der Kunden und wird häufig im Marketing genutzt.

95 % der Menschen sind Nachahmer.

Dieses Verhalten der Nachahmung ist psychologisch zu begründen und schützt einen vor scheinbaren Fehlentscheidungen. Das Prinzip der Sozialen Bewährtheit ist laut dem Psychologen Robert Cialdini ein wichtiger Schlüssel für Erfolg im Marketing.

Die 5 Typen von sozialer Bewährtheit

Beispiele für Social Proof begegnen uns häufig im Alltag. Viele dieser Möglichkeiten können eins zu eins im Marketing umgesetzt werden:

1. Expertenwissen

Äußert sich eine Person mit Fachwissen oder wissenschaftlichem Hintergrund zu einem bestimmten Thema, wird die Glaubwürdigkeit deutlich verstärkt. Auch gute Testergebnisse eines Produkts (z.B. durch Stiftung Warentest) können die Kaufentscheidung beeinflussen.

2. Prominente Persönlichkeiten

Bekannte Personen treten für eine Marke oder ein Produkt als Testimonial auf und stehen mit ihrem Namen für die Qualität. Auch Influencer können in diese Kategorie eingeordnet werden. Je besser der Star das Produkt verkörpert, desto höher ist die Glaubwürdigkeit und Authentizität für den Kunden.

3. Empfehlungen von Freunden

Stecken wir vielleicht gerade in einem Entscheidungskonflikt, bringt der Rat eines Freundes oder Bekannten oftmals den entscheidenden Impuls für unser Verhalten. Hier spielt Vertrauen eine große Rolle. Unternehmen nutzen diese Möglichkeit indirekt, indem sie bestimmte Belohnungen anbieten, wenn man ein Produkt oder eine Dienstleistung seinen Freunden weiterempfiehlt.

4. Andere User

Social Proof ist auch der Grund, warum wir Bewertungen von anderen so sehr schätzen und unsere Kaufentscheidung häufig danach ausrichten. Egal ob es sich um ein Produkt, einen Arzt-  oder Restaurantbesuch handelt, wir fühlen uns um einiges sicherer in unserer Entscheidung, wenn andere Leute in der gleichen Situation genauso entschieden haben.

5. Das Verhalten der Masse

Ein paar Beispiele: Im App Store werden die Anwendungen, die auf Platz 1 in den Downloadcharts stehen, um bis zu 30-50 % häufiger runtergeladen als Apps auf dem zweiten Platz. Sehen wir vor einem überfüllten Restaurant oder  vor einem bestimmten Event eine lange Schlange, nehmen wir an, dass es besonders beliebt sein muss. Diese Beispiele zeigen deutlich, wie beeinflussbar unsere Meinung sein kann.

So nutzt man Social Proof im Marketing

  • „Bekannt aus … „

Mit dieser Aussage werben Unternehmen häufig und steigern somit ihre Glaubwürdigkeit. Das gleiche gilt auch für Gütesiegel oder andere Auszeichnungen die in der Werbung deutlich hervorgehoben werden.

  •  38 Andere sehen sich dieses Angebot gerade an!

Es wird angedeutet, dass ein bestimmtes Angebot von vielen anderen Usern ebenfalls bevorzugt wird. Zusätzlich kommt hier das Prinzip der Verknappung ins Spiel.

  • Positive Bewertungen

Gerade Internetbewertungen spielen eine große Rolle, wenn es um Kaufentscheidungen geht. Sie geben dem potenziellen Kunden entweder ein positives oder negatives Signal bei der Recherche über das gewünschte Produkt. Auch für die SEO können positive Bewertungen entscheidend sein, wenn sie beispielsweise direkt in den Rich Snippets auftauchen, sorgt das für eine höhere Klickwahrscheinlichkeit.

  • Social Media Auftritt

Die Anzahl der Likes, Follower und Kommentare zeigt, wie das Unternehmen oder die Marke bei der breiten Masse ankommt. Lassen sich die Zahlen sehen, kann problemlos auch über andere Kanäle darauf verwiesen werden, z.B. auf der Website.

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