Definition & Erklärung: Buyer’s Journey
Die Buyer’s Journey oder auch Customer Journey ist ein aktiver Prozess den jeder Konsument bei einer Kaufentscheidung durchläuft. Den perfekten Wunschkunden kann man mithilfe einer Buyer Persona ermitteln.
Die Buyer’s Journey lässt sich in drei Hauptphasen unterteilen:
1. Bewusstseinsphase
Zu Beginn der Bewusstseinsphase steht ein individuelles Bedürfnis oder ein Wunsch des potenziellen Konsumenten nach einem Produkt. Die Person informiert sich über dieses Bedürfnis.
2. Überlegungsphase
Während der Überlegungsphase hat der Konsument sein Bedürfnis oder seinen Wunsch genau definiert, kennt jedoch noch nicht die Lösung. Er wägt seine Optionen ab, um gezielt die beste Entscheidung treffen zu können.
3. Entscheidungsphase
In dieser Phase hat sich die Buyer’s Persona für die bestmögliche Option entschieden. Wenn der Kunde sich nicht für das Produkt oder die Dienstleistung entschieden hat, durchläuft er die Überlegungsphase erneut. Sofern er sich dafür entscheidet, wählt er nun zwischen den verschiedenen Anbietern aus.
Analyse der Buyer’s Journey
Die Analyse der Buyer’s Journey hilft Vermarktern, einen Entwurf des genauen Pfads der Konsumenten zu entwickeln. Das Ergebnis? Zielgerichtetes Targeting für jede Phase der Buyer’s Journey.
Bewusstseinsphasen-Analyse
Frage dich, wo sich dein potenzieller Kunde informiert und was er vermutlich sucht. Dann kannst du deinen Content effektiv einsetzen, um die Fragen deiner Kunden zu beantworten.
Die Informationen sollten den Käufer in die Überlegungsphase führen und das Vertrauen der Marke stärken, sodass der Kunde in der Zukunft kaufbereiter ist.
Überlegungsphasen-Analyse
Während der Überlegungsphase suchen die Konsumenten Lösungsansätze für ihr Problem. Die Persona ist noch nicht kaufbereit und braucht Hilfe, um sich zu entscheiden, wie sie das Problem am besten löst.
Der Kunde ist dem Kauf zwar einen Schritt näher als in der Bewusstseinsphase, jedoch solltest du in dieser Phase noch abwarten. Viele Firmen machen den Fehler, dass sie ihre Zeit und Werbung in Überlegungsphasen-Käufer investieren, die noch nicht kaufbereit sind.
Entscheidungsphasen-Analyse
In dieser Phase solltest du dich fragen, welche Kriterien der Kunde abwägt und wie du ihn richtig lenken kannst.
Es wird Zeit, den potenziellen Käufer anzusprechen und alle Vorteile deines Produkts hervorzuheben.
Schließlich sind Kunden in dieser Phase am kaufbereitesten, da sie ihr Problem und die möglichen Optionen genau ins Auge gefasst haben.
Hier sind einige Ideen, die du in dieser Phase parat haben könntest:
- Fallstudien
- Kundenbewertungen
- Whitepaper
- Reporte
Beispielhafte Buyer’s Journey
Michael Müller ist selbstständiger Softwareentwickler und hat ein neues Produkt entworfen. Für den Verkauf möchte er das passende Marketing anwenden, um so viele Käufer wie möglich anzusprechen.
1. Bewusstseinsphase
In dieser Phase möchte Michael mehr über die verschiedenen Marketingstrategien wissen, die es gibt, aber er findet keine kreative Lösung, die zu seinen potenziellen Käufern passt.
Michael fragt sich: Mit welcher Strategie wird mein Produkt am meisten vorankommen?
Hilfreicher Content: Checklisten und Whitepaper, die verschiedene Möglichkeiten aufzeigen, wie man sein Online-Business vorantreibt. Zum Beispiel: Tipps zum Kreieren von Engaging Content.
2. Überlegungsphase
Michael informiert sich über die verschiedenen Strategien, die ihn weiterbringen könnten. Er möchte gerne Engaging Content mittels eines Videos nutzen.
Michael fragt sich: Ein Video wäre eine gute Möglichkeit, um von unserem neuen Produkt zu erzählen. Welche Arten von Videos gibt es? Wie funktioniert die Erstellung des Videos?
Hilfreicher Content: Infografiken, Blogs und Websites, die eine Videoproduktion erklären.
3. Entscheidungsphase
Nun ist Michael bereit, ein Video für seine Website und die Social-Media-Kanäle zu produzieren. Er möchte eine Firma beauftragen, um sein Produkt zu bewerben. Nun sollte man als Werbefirma alle positiven Aspekte hervorheben und aufzeigen, warum man besser als die Konkurrenz ist.
Michael fragt sich: Warum sollte ich mich für deine Firma entscheiden? Wie gut sind eure Videos? Seid ihr die richtigen?
Hilfreicher Content: Video-Demos und eine Checkliste. Zum Beispiel: Wie man einen Video Shoot vorbereitet.
Am Ende enscheidet Michael sich für deine Werbefirma, da sie ihm sowohl qualitativ, als auch preislich gefallen hat.
