„Ich verstehe das nicht! Bisher ging doch alles locker voran und Aufträge kamen fast wie von selbst! Und nun geht mein Umsatz zurück, Kunden bleiben weg! Nun macht auch noch die Bank Druck! Was soll ich tun, was soll ich lassen?“
Kommt dir das bekannt vor? Ratlos suchst du nach Lösungen und überlegst verkrampft, wie du neue Kunden gewinnen und deinen Umsatz wieder steigern können.
Die Preise erhöhen? Bleiben dann noch mehr Kunden weg? Der so genannte „Tunnelblick“ stellt sich auch schon ein? Keine Ideen mehr? Du stellst dir die Frage, warum es bei Mitbewerbern klappt und nicht bei dir? Ja, und Frau X von der Bank ruft auch ständig an und fragt, was denn los ist. Oje, bald musst du dort antanzen und die Situation erklären. Ach ja, Rechnungen sind auch noch fällig, die Kasse ist fast leer und ein paar Kunden haben auch nicht bezahlt. Ein Kunde wird wohl Insolvenz anmelden. Damit hast du als Unternehmer nicht gerechnet?
Liquiditätsprobleme: Was tun? Was nicht tun?
Eigentlich ist es schon „fünf nach zwölf“ und die Vorwürfe, die du dir machst, sind berechtigt. Hättest du nur deine Hausaufgaben gemacht, dir rechtzeitig Rat geholt und deinen Banksachbearbeiter regelmäßig mit in die Geschäftsabläufe eingebunden. Wie auch immer:
Gehe auf keinen Fall sofort zur Bank und sagen dem zuständigen Sachbearbeiter, dass es derzeit schlecht läuft, du aber noch nicht weißt, warum das so ist und wie du die Kurve kriegen sollst, aber trotzdem erst einmal Geld brauchst.
Um an Liquidität zu gelangen, musst du gut vorbereitet sein: mit Argumenten, Ideen, Zahlen und Vorschlägen. Das sind wesentliche Bestandteile deines Gesamtkonzeptes – und die nächsten Schritte wollen wohl überlegt sein!
Immer mit der Ruhe: Situation analysieren
Zunächst ist es wichtig, die Situation zu stabilisieren. Bevor du unüberlegt vorwärts stürmst, zur Bank gehst und dort um einen Dispositionskredit bittest, solltest du zunächst einmal Ursachenforschung betreiben. Wichtig ist erst einmal, die Kosten zu strukturieren und den Verkauf wieder anzukurbeln. Aber bitte: Liefere unbedingt ehrliche Qualität! Eine permanente Kundenorientierung ist nicht zu vernachlässigen. Frage deine Kundinnen und Kunden, was falsch gelaufen ist – falls du das nicht schon längst weißt.
Deine Kunden sind Menschen und keine (Gold-)Esel!
EXTRA: Unternehmenskultur: Warum jeder Mitarbeiter wichtig ist
Du solltest dich auch permanent für neue Vertriebswege, Produktpolitik, Kalkulationen und Kundensegmente interessieren. Ob du willst oder nicht: Die kaufmännischen Aspekte deiner Unternehmensorganisation sind ein Teil deiner täglichen Arbeit. Sage nun bitte nicht: „Das macht doch mein Steuerberater!“ In den meisten Fällen sind es die Finanzen, die Produktpolitik und der Vertrieb, die Unternehmer zum Verzweifeln bringen. Nicht zuletzt ist aber auch oftmals die Personalpolitik eine der Ursachen. Wie gehst du mit Menschen um?
Erledige umgehend, was du bisher versäumt hast
Plane zügig die Renovierung deines Unternehmens mit einer Strategie, die Sie auch erklären können. Berücksichtige unbedingt vergangene Fehler im Rahmen deiner Neuausrichtung.
Ergreife Sie die „Flucht nach vorne“.
Wenn du es für erforderlich hältst, ziehe Fachleute hinzu. Erstelle eine Liste mit Einnahmen, Ausgaben und Verbindlichkeiten. Definiere vor allem deine Zielkundschaft. Und stelle dir Fragen wie:
- Wie trete ich am Markt auf?
- Wie bin ich organisiert?
- Habe ich private Sorgen?
- Welche Werbung ist zielgerecht?
- Wo kann ich einen Presseartikel über mein Unternehmen platzieren und wer unterstützt mich dabei?
Nicht zuletzt musst du auch irgendwann auf ein Gespräch mit dem Sachbearbeiter von der Bank vorbereiten, denn: Bald ruft Frau X von der Bank wieder an.
Umgang mit Banken: Kommunikation, Planung & Informationen
Es mangelt häufig schon im Vorfeld an einer dauerhaften und klaren Kommunikation mit der Bank. Entweder sind Unternehmer so sehr ins Tagesgeschäft eingebunden, dass sie sich nicht ordentlich auf ein Bankgespräch vorbereiten können, oder sie sehen gar nicht die Notwendigkeit einer plan- und regelmäßigen Vorgehensweise. Wenn du täglich etwas Zeit in deine Planungen investierst, bist du auf wichtige Auskünfte vorbereitet.
Es empfiehlt sich, den Sachbearbeiter auch in guten Zeiten permanent über den aktuellen Stand der Dinge zu informieren.
Dies tun viele Unternehmer aber oft sehr widerwillig. Dadurch kommt es immer wieder vor, dass Informationen schlecht aufbereitet und unkommentiert bei der Hausbank ankommen. Diese bewertet dann in der Regel deine gesamte Arbeit über das vorliegende Material und den von dir erteilten Informationen. Wenn du nicht beim Thema bleibst, verlierst du im schlimmsten Fall deine Glaubwürdigkeit – mit der Konsequenz, dass ein Kredit verweigert wird.
Was sollte ich als Unternehmer künftig besser machen?
Bevor du auf die Bank zugehst, musst du zunächst deine Hausaufgaben machen. Da ist es schon wieder, dieses Wort: Hausaufgaben. Das mögen viele nicht, bedeutet aber: Du musst dich mit deinen eigenen Zahlen auseinandersetzen und diese so aufbereiten, dass ein in der Regel nicht fachkundiger Betrachter diese sowie deine (Unternehmens-)Ziele auch versteht und nachvollziehen kann.
Daher musst du dein Datenwerk entsprechend kommentieren und interpretieren. Natürlich ist dir klar, was du vorhast, aber du musst dir bewusst machen, dass dies auch für einen Dritten, zum Beispiel deinen Banker, nachvollziehbar sein muss. Anders ausgedrückt:
Ein Ingenieur etwa sollte versuchen, seine Idee so zu übersetzen, dass es auch ein Betriebswirt verstehen kann.
Praxistipp: Unternehmensbereiche planen & Gesamtkonzept erstellen
Plane für alle Unternehmensbereiche immer im Voraus und beuge somit bösen Überraschungen vor. Mit einem vorausschauenden Gesamtkonzept kannst du dich positionieren und beweisen, dass du ein Unternehmer bist, der sein Geschäft bestens versteht.
Wenn du deine Hausaufgaben machst, dann kannst du ungezwungen – und ohne Aufforderung – auf deinen Banksachbearbeiter zugehen. Er wird dich als guten Unternehmer in Erinnerung behalten und auch schlechte Zeiten mit dir stemmen. Bitte denke immer daran: Der Letzte macht das Licht aus! Entweder du – oder ein Insolvenzverwalter.
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