Ob bei der Gehaltsverhandlung im Bewerbungsgespräch beim potenziellen neuen Arbeitgeber oder bei Nachverhandlungen für Lohnerhöhungen und Beförderungen am langjährigen Arbeitsplatz: In diesen Minuten kann sich vieles entscheiden, das oftmals großen Einfluss auf die Folgejahre oder gar die gesamte Karriere hat. Denn wer das oftmals ungeliebte Verhandeln fürchtet oder vorschnell den Rückzug antritt, bringt sich möglicherweise um die wichtigsten Potenziale der eigenen beruflichen Laufbahn.
Jack Nasher blickt auf langjährige Erfahrung im Bereich Verhandlungsführung zurück und gibt hier einige konkrete Verhaltenstipps sowohl für BerufseinsteigerInnen als auch VeteranInnen der Arbeitswelt.
Ohne Vorbereitung funktioniert es nicht
Eine gründliche Vorbereitung ist ein essenzieller Schlüssel zum Erfolg. Recherchiere, was in Deiner Branche und Position üblich ist. Nutze Gehaltsreports und Online-Gehaltsrechner. Es ist wichtig, die Marktstandards zu kennen, um realistische Forderungen stellen zu können. Je besser Du informiert bist, desto überzeugender kannst Du Deine Argumente in Deinen Gehaltsverhandlungen vorbringen. Selbstverständlich orientierst Du Dich am oberen Ende. Ohne diese Vorbereitung sind Deine Vorstellung entweder maßlos überzogen oder Du verlangst zu wenig und der Arbeitgeber fragt sich, was denn wohl faul ist an Dir.
Kenne Deinen Wert
Um erfolgreich zu verhandeln, musst Du Deinen eigenen Wert kennen. Überlege Dir, welche Fähigkeiten, Erfahrungen und Erfolge Du vorweisen kannst. Präsentiere Dich selbstbewusst und stelle den Mehrwert, den Du für das Unternehmen bringst, klar heraus. Vergiss nicht: in einer freien Wirtschaft musst Du dem Unternehmen mehr bringen, als Du kostet – das ist die einfache Rechnung. Also: wie kannst Du dem Unternehmen helfen, Geld zu verdienen oder zu sparen? Sei hier konkret und verbinde diese Ziele mit Deinen Stärken und bisherigen Leistungen, damit Deine Versprechungen nicht hohl, sondern fundiert sind.
Wisse, wann Du ja oder nein sagst
Setze eine untere Grenze, unter die Du auf keinen Fall gehen möchtest. Orientiere Dich dabei an der sogenannten BATNA („Best Alternative to a Negotiated Agreement“). Bevor du zu Deinem Favoriten gehst, suche Dir Alternativen und verhandle schon mit diesen. Wenn Du dann bei Deiner ersten Wahl sitzt, hast Du schon etwas in der Hinterhand. Du weißt, wann Du aufstehst und ablehnst, aber du weißt auch, wann Du zusagen solltest. Diese Klarheit gibt Dir Sicherheit und stärkt damit auch Deine Position.
Fixiere Dich nicht auf Gehalt
Klar möchtest Du gutes Geld verdienen. Aber es gibt andere Punkte, die ebenfalls wichtig sind. Schlechte Verhandler fixieren sich zu schnell auf einen einzelnen Aspekt, gute Verhandler sehen das große Ganze. Also, was ist Dir noch wichtig? Vielleicht flexibles Homeoffice oder eine Bahncard 100 oder eine Gym-Mitgliedschaft. Der Vorteil: viele Leistungen kann das Unternehmen direkt steuerlich geltend machen, ohne dass Abgaben fällig werden – also Win-Win!
Die Stille ertragen
Nach einer Forderung oder einem Angebot einfach still zu bleiben und auf die Reaktion des Gegenübers zu warten, kann in einigen Fällen Wunder wirken. Viele Menschen empfinden Stille als unangenehm und neigen dazu, diese schnell zu füllen, oft mit unüberlegten und vorschnellen Zugeständnissen. Nutze diese Phase, um die Reaktion Deines Gegenübers zu beobachten und Dein weiteres Vorgehen zu planen. Stille kann ein überaus mächtiges Werkzeug sein, wenn sie richtig eingesetzt wird.
Die eigene Körpersprache kann entscheidend sein
Nicht nur Deine Worte während einer Gehaltsverhandlung sind entscheidend, auch die Körpersprache spielt eine wichtige Rolle. Eine aufrechte Haltung, ein fester Händedruck und direkter Blickkontakt stärken Deine Position. Achte darauf, ruhig und selbstbewusst zu wirken. Vermeide nervöse Gesten wie das Spielen mit einem Stift oder das ständige Wechseln der Sitzposition. Eine offene und positive Körpersprache signalisiert Selbstbewusstsein und Überzeugungskraft.
Bei Verhandlungen ist das Wie entscheidend, nicht nur das Was
Bleibe sachlich und fokussiert auf Deine Ziele, ohne die Beziehungsebene zu vernachlässigen. Eine gute persönliche Beziehung zu Deinen VerhandlungspartnerInnen hilft, eine positive Atmosphäre zu bewahren und zu einem akzeptablen Ergebnis zu kommen. Sei freundlich und respektvoll, gerade dann, wenn die Verhandlung schwierig wird. Viele Verhandler machen genau das Gegenteil: sobald sie hart verhandeln, werden sie kalt und hart. Dabei muss es umgekehrt sein: je härter in der Sache, desto freundlicher zum Gegenüber. Der Sänger ist wichtiger als das Lied. Es geht nicht nur darum, was Du sagst, sondern auch darum, wie Du es sagst. Ein respektvoller Umgang kann Dir helfen, langfristige Beziehungen aufzubauen und auch zukünftige Verhandlungen zu erleichtern.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass erfolgreiche Gehaltsverhandlungen kein Zufall sind, sondern das Ergebnis sorgfältiger Vorbereitung, klarer Zielsetzung und geschickter Kommunikation. Indem man die Perspektive der Verhandlungspartner einnimmt und sowohl die verbalen als auch nonverbalen Signale beherrscht, kann man nicht nur das gewünschte Ergebnis erzielen, sondern auch langfristig professionelle Beziehungen aufbauen und pflegen.
