Am Wochenende war ich in einem großen Büromarkt und wollte mir ein neues Flipchart kaufen. Ich fragte den Verkäufer, welches Modell er mir empfehlen könnte – er antwortete, dass ich die Hausmarke nehmen solle. Dabei hatte er die Hände in den Hosentaschen und schaute an mir vorbei.
Ich fragte ihn, welche Vorteile ich dadurch hätte. Er zeigte auf ein anderes Modell und meinte: „Damit haben wir viel Ärger, das kann ich Ihnen nicht empfehlen.“ Damit blieb meine Frage, warum ich mich für die empfohlene Hausmarke entscheiden solle, leider unbeantwortet. So habe ich mich schließlich selbst daran gemacht, die verschiedenen Modelle zu vergleichen und mich für das Produkt entschieden, das mir am besten zu meinen Anforderungen zu passen schien… Mal ehrlich:
Müssen auch deine Kunden selbst herausfinden, warum eine Zusammenarbeit mit dir oder der Kauf deiner Produkte lohnenswert ist?
Was sind die Wünsche des Kunden?
Gerade von Selbstständigen, Dienstleistern und Solounternehmern hört man immer wieder, wie schwierig es wäre, Kunden zu begeistern und mit der eigenen Leistung zu überzeugen. Doch bevor du ans Verkaufen denkest, solltest du erstmal herausfinden, was dein Kunde wünscht – und was seine Bedürfnisse sind.
- Was ist für ihn wichtig?
- Welches Problem möchte er lesen?
- Welche genauen Vorstellungen hat er?
Nachdem du seinen Bedarf ermittelt hast, bringst du deine Vorteile- und Nutzen-Argumente ins Gespräch – für deine ganz persönliche Hausmarke oder eben ein anderes Produkt. Auch wie du im persönlichen Gespräch auftrittst ist wesentlich. Deine Körpersprache und deine persönliche Wirkung hinterlassen einen nachhaltigen Eindruck – positiv oder auch negativ.
EXTRA: Vom nervigen Verkäufer zum gefragten Lösungsanbieter [Praxistipp]
Die Körpersprache erfolgreicher Verkäufer
Erfolgreiche Verkäufer und Verkäuferinnen zeichnen sich durch ein hohes Maß an Authentizität aus. Du kannst dir einen festen Händedruck, offene und positive Gesten antrainieren, dein Gesprächspartner merkt aber sehr schnell, wenn du nur mit dem Mund lächelst.
Entscheidend ist, dass die eigene Körpersprache zu den eigene Emotionen passt.
Dann steigt deine Glaubwürdigkeit und du musst dich nicht mehr anstrengen, um zu überzeugen. Du musst nichts auswendig lernen – sei einfach authentisch, denn wenn du für dein Produkt brennst und davon begeistert bist, dann springt der Funke garantiert auf den Kunden über!
Weitere Tipps für einen positiven Eindruck:
- Wähle dem Anlass angemessene Kleidung, in der du dich wohlfühlst.
- Begrüße dein Gegenüber mit einem angemessenen und festen Händedruck als guten Start des Gesprächs.
- Höfliche Umgangsformen: Überlege dir, wie du gerne angesprochen werden möchtest, und wähle deinen Ton entsprechend.
- Freundlicher Blickkontakt: Wenn du deinem Gesprächspartner nicht permanent in die Augen schauen möchtest oder kannst, fixieren einen Punkt leicht oberhalb des Kopfes.
Praxistipp: Kunden beobachten
Beobachte auch die Körpersprache deines Kunden. Daran kannst du ablesen, ob er dir zustimmt, eine ablehnende Haltung einnimmt oder noch zögert – das liefert dir wertvolle Hinweise für deine Argumentation. Wenn du etwa die Vorteile deines Produktes schilderst, und dein Kunde weicht eher zurück, kannst du ihn fragen, was ihm noch unklar ist oder was einer Zustimmung noch im Wege steht.
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