Der Verkaufsprozess und die Landwirtschaft haben eines gemeinsam: Was der Bauer im März sät, erntet er erst im Herbst nach monatelanger Arbeit. Genauso ist es in vielen Branchen mit dem Verkaufserfolg: Der Umsatz von heute ist das Resultat von Aktivitäten, die bereits vor Wochen und Monaten erfolgt sind.
Vertriebssteuerung mit Hilfe von Vor-Ergebnissen
Wenn dieses Prinzip auch für dein Unternehmen zutrifft, reicht die Beobachtung des Umsatzes zur Kontrolle der Vertriebsleistungen nicht aus. Strukturelle Probleme sowie Leistungseinbrüche einzelner VerkäuferInnen werden viel zu spät erkannt. Für ein effektives Vertriebsmanagement ist es wichtig, die Aktivitäten zu beobachten, die den Verkaufserfolgen vorangehen. So haben VertriebsmanagerInnen die Chance, schnell und gezielt auf auftretende Probleme zu reagieren.
Schlüsselaktivitäten sind abhängig vom Unternehmen
Die Schlüsselaktivitäten oder Vor-Ergebnisse, die dem Verkauf vorangehen, sind von Unternehmen zu Unternehmen und von Branche zu Branche unterschiedlich. VertriebsmanagerInnen müssen herausfiltern, welche für ihr Unternehmen relevant sind und ein Reporting-System aufbauen, das genau diese Vor-Ergebnisse erfasst. Hier sind einige Beispiele für Kennziffern, die Vertriebserfolgen vorangehen, aufgelistet:
- Telefonate mit potenziellen NeukundInnen
- Ersttermine mit potenziellen KundInnen
- Folgetermine mit potenziellen KundInnen
- Anzahl und Höhe der unterbreiteten Angebote
- Follow-up-Gespräche
- Wiederkäufe/Nachbestellungen
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Mehr Übersicht durch das Aktivtiäten-Diagramm
Für ein effektives Vertriebscontrolling müssen diese Vor-Ergebnisse systematisch erfasst und nachverfolgt werden. Lasse deine VerkäuferInnen also ein monatliches Reporting mit allen relevanten Kennziffern erstellen. Diese Kennziffern lassen sich grafisch in einer Leistungskurve darstellen. Die fertige Grafik vermittelt auf einen Blick eine Zusammenfassung der Ergebnisse der VerkäuferInnen. So können die VertriebsmanagerInnen frühzeitig Leistungseinbrüche erkennen.
Erfolge in der Praxisanwendung
Erfahrungswerte zeigen, dass VertriebsmanagerInnen mit Hilfe eines Aktivitäten-Diagramms bestens gewappnet sind, um regelmäßige Einzelgespräche mit VerkäuferInnen zu führen, sie effektiv zu beraten und ihnen schnell und gezielt aus einem Leistungstief herauszuhelfen.
Die Vorteile für den Vertriebsmanager
VertriebsmanagerInnen beschäftigen sich so monatlich für einige Minuten mit den Ergebnissen einzelner VerkäuferInnen. Es gilt: Prävention statt Reaktion, ein bevorstehender Leistungseinbruch wird rechtzeitig erkannt und es kann rechtzeitig eingegriffen werden.
Beurteile einen Tag nicht danach, welche Ernte du am Abend eingefahren hast, sondern danach, welche Saat du gesät hast.
© Robert Louis Stevenson, schottischer Schriftsteller.