Es gehört schon viel Glück dazu, mit einem Geschäftspartner erstmalig zu sprechen – und dieser erteilt einem gleich einen guten Auftrag. Meist ist es ja eher andersherum:
Der Kontakt wird gesucht – und man bekommt eine Abfuhr.
Und nur allzu oft ist man dann gehemmt, am Ball zu bleiben – denn man möchte ja auch niemanden nerven.
Wenn eine Anfrage von einem Noch-Nicht-Kunden eintrifft, dann hat man noch lange nicht den Auftrag in der Tasche. Nur allzu oft bleiben KundInnen ja bei ihren bisherigen Lieferanten, schließlich wissen sie so, woran sie sind. Was also tun? Nachfolgend einige Ideen, wie du es deinen KundInnen leichter machst, bei dir zu kaufen.
Wem kannst du nützlich sein?
Sollte hier deine spontane Antwort „allen!“ sein, so schildert das vermutlich gerade dein Problem. Denn wenn KundInnen wechseln wollen, oder erstmalig Bedarf haben, dann möchten sie meist keinen Lieferanten haben, der allen nützlich sein kann. Eher wird einer gesucht, der sie noch besser versteht – und ihnen dabei hilft, ihr Geschäft noch erfolgreicher betreiben zu können. Das kann in der Regel kein Generalist sein, sondern ein Spezialist.
Als ich mich beispielsweise als Verkaufstrainer 2009 selbstständig gemacht habe, hatte ich am schnellsten und am leichtesten Aufträge in der Branche bekommen, in der ich zuvor als Verkäufer im Außendienst gearbeitet habe. Denn hier hatte ich den „Stallgeruch“. Meine WunschkundInnen aus dieser Branche haben gespürt, dass ich deren Alltagsherausforderungen kenne – und ihnen helfen kann. Dieser Faktor der Sicherheit darf nicht unterschätzt werden. Also:
- In welcher Branche hast du bisher die größten Erfolge?
- Welche Branche magst du – welche mag dich?
EXTRA: In 4 Schritten Traumkunden gewinnen: So geht’s!
Fange gezielt an, WunschkundInnen zu definieren, von denen du einfach weißt, dass du ihnen echte Mehrwerte liefern kannst. Schaue dir auch mal die Kontakte und Ausgangsrechnungen der letzten Monate und Jahre an:
- Hast du vielleicht sogar schon eine Klientel, die verstärkt bei dir kauft, ohne dass du es weißt?
- Gibt es vielleicht spezielle Regionen, Kundentypen, Unternehmensgrößen oder ähnliches, was viele deiner KundInnen vereint?
Wenn ja, dann ist die Frage: Wie kannst du hier den Markt noch besser durchdringen?
Wo „tummeln“ sich deine WunschkundInnen?
KundInnen können nur von denen kaufen, die sie kennen. Darum ist es wichtig, dass du dir Gedanken darüber machst, wie dich deine WunschkundInnen nicht zu schnell vergessen. Denn nur weil du ihnen irgendwann einen Brief geschickt hast oder mal vor drei Jahren mit ihnen telefoniertest, heißt das nicht zwangsläufig, dass diese Wochen, Monate oder gar Jahre später an dich denken, wenn sie aktuell Bedarf an deinen Leistungen haben.
Strahlt dein Auftritt Kompetenz aus?
Damit ist nicht gemeint, dass du dir ein überteuertes Auto leasen sollst, um Außenstehende zu beeindrucken. Viel mehr ist damit gemeint, dass WunschkundInnen spüren müssen, dass du deinen Job verstehst, wenn sie mit dir und deinen MitarbeiterInnen sprechen oder sie deine Webseite besuchen.
- Ist auf einen Blick beim Besuch deiner Webseite erkennbar, was du machst – und was dich von deinen Mitbewerbern abgrenzt?
- Drückt alles, was du dem Markt an Unterlagen und Informationen durch beispielsweise deine Webseite, die Unternehmensbroschüre oder auch Visitenkarten gibst, Professionalität aus?
EXTRA: Gewinnt deine Webseite auch neue Kunden für dich?
Interessanterweise versuchen sich viele Anbieter künstlich „aufzublähen“, indem sie auf vielen Seiten erklären, was sie machen. Doch wer soll das alles lesen? Wohl kaum ein Unternehmer will viel Zeit investieren, um herauszufinden, ob er nun beim richtigen Anbieter ist. Wenn das alles zu lange dauert, ist die Entscheidung „wegklicken oder beiseitelegen und besseren Anbieter suchen“ schnell getroffen.
Wie überzeugend ist dein Erstgespräch?
Egal ob am Telefon oder persönlich:
Im Idealfall spürt der Wunschkunde schnell, „endlich“ beim Richtigen zu sein.
Dies wird er in der Regel nicht merken, wenn er mit Informationen überfrachtet wird, die irrelevant für ihn sind. Viel besser ist es, in Vorleistung zu gehen. Etwa mit Tipps und Ideen, die du ihm vorab gibst, ohne dass er dir schon einen Auftrag gegeben hat. Denn schnell spürt der Wunschkunde dann, dass du keiner bist, der nur an sein Geld will, sondern ihm wirklich helfen willst, Erfolg zu haben.
Es ist ebenfalls leichter, höhere Preise durchzusetzen, wenn der Kunde zu sich selbst sagt „Der ist gut drauf, der denkt mit – der kann mir wirklich helfen!.“ Wie kannst du also deinem Gesprächspartner zeigen, dass du engagiert bist, mitdenkst und dein Geld wirklich wert bist? Denn sobald dir das gelingt, kauft der Kunde gerne.