Schläfert dein Unternehmensauftritt deine Zielgruppe ein? Oder weckst du schon das Luxus-Feeling auf deiner Website? Das Geld ist ja da. Es wird halt nur bisher in Erlebnisse investiert anstatt in „Problemlösungen“ oder Vorsorge… Vor kurzem kursierte in den sozialen Medien ein Bild mit in etwa diesem Text:
- Gesunder Einkauf 50,00 EUR – zu teuer
- Abendessen im Restaurant 50,00 EUR – voll in Ordnung
- Nahrungsergänzungsmittel 80 EUR / Monat – kann ich mir nicht leisten
- Partynacht mit Alkohol 80 EUR – jedes Wochenende
- Persönlichkeitsentwicklungs-Seminar 200 EUR – brauche ich nicht
- Designer Tasche 200 EUR – unbedingt
- Eigenes Start-Up Unternehmen 1000 EUR – ist es mir nicht Wert
- Neuese iPhone 1000 EUR – jedes Jahr
- 60 Minuten Fitnesstraining – keine Zeit
- 60 Minuten Netflix Serie – eine Folge geht noch
Welche Botschaft können Unternehmen für ihre Website und auch Stellenausschreibungen, Verkaufs- oder Mitarbeitergespräche daraus ziehen?
Menschen sind bereit, beachtlich viel Geld für scheinbares „Nichts“ auszugeben, wenn es ihnen ein Erlebnis verspricht bzw. wenn es sie einlädt, ermutigt und inspiriert eine neue Erfahrung machen zu können.
Und jetzt möge der geneigte Leser bitte mal auf seine Website bzw. seine Kommunikation schauen!
Melatonin und Cortisol – die größten Saboteure in der Kunden- und Mitarbeitergewinnung
Wer unter Schlafstörungen leidet, der sollte sich einfach nur mal vor den PC setzen und sich deutsche Unternehmenswebsites anschauen. Am besten die von mittelständischen, familiengeführten Unternehmen oder auch Kanzleien, Praxen oder auch Coaches. Einschlafgarantie nach wenigen Minuten:
Hast du eine Maschinenbauer-Seite gesehen oder die einer bestimmten Branche, hast du alles gesehen. Farblich abweichend, mal huschende Slider, mal Standbilder. Aber inhaltlich alle dieselbe Monotonie, branchenüberbreifend:
- Wir sind die führende Kanzlei
- Wir sind Ihr Partner für
- In unserer Praxis
- In meinem Coaching
Melatonin gilt als das Schlafhormon. Auf Websites sabotiert es jedes Kunden- bzw. Mitarbeitergewinnungs- und Wachstumspotenzial.
Die meisten Website-Gestalter oder Texter können nichts dafür, dass die Websites bisher so sind wie sie sind. Evolutionär und kulturell bedingt herrschte lange Zeit die Ansicht, dass Seriosität Vertrauen schafft und verkauft. Und Ausdruck der Seriosität ist nunmal Sachlichkeit. Die Prägung dieser Ansicht sitzt tief und hat sich als Sprachmuster offensichtlich hartnäckig eingebrannt. Doch Erklärbären sind vielleicht niedlich anzuschauen, aber ihr Beitrag zum Funkenflug und zur Vertrauensbildung sind gleich Null.
Übrigens gilt das Gleiche auch fürs Storytelling, egal wie sehr es immer noch gehyped wird. Und damit ist die Art von Storytelling gemeint, in der der Anbieter von sich selbst erzählt.
In beiden Fällen, Erklärbär und Storytelling, steht nämlich nicht der Kunde im Zentrum des Geschehens. Es öffnet sich kein Raum in ihm. Er wird allenfalls zu einer Meinung bzw. zu einem Standpunkt (Like, Dislike) aufgefordert. Und genau das ist das Problem: bei einem Standpunkt STEHT der Betreffende (und weiß nicht, wohin er gehen soll). Und dass „Bewegung“ und sich entscheiden sehr wohl in der Natur des Menschen liegt, lässt sich daran erkennen, dass er dann dorthin geht, wo er eine angenehme oder neue Erfahrung in Form eines Erlebnisses machen kann.
In ihrer Verzweiflung versuchen es dann einige Unternehmen (und allen voran liebend gern auch Vertreter aus dem Coaching-Umfeld) mit der „Angst“ als Trigger. Angst und Schmerz schütten Adrenalin bzw. Cortisol im Körper aus.
Wie „kaufbereit“ ist wohl jemand, der sich im Flucht- oder Abwehrmodus befindet?
Er handelt allenfalls schnell, um den vermeintlichen Schmerz oder die unterstellte Bedrohung in den Griff zu bekommen. Aber genauso schnell holt ihn die Kaufreue ein. Immerhin bedeutet diese Vorgehensweise eine Vollauslastung der Serviceabteilung durch Stornoanfragen.
Die Lösung: Dopamin, Oxytocin, Serotonin
Nun fragen sich vermutlich von der IT-Firma bis zum Maschinenbauer, vom Arzt bis zum Anwalt oder Steuerberater, Coach oder Heilpraktiker, wie sie ihren Unternehmensauftritt, die Stellenausschreibungen oder auch das persönliche Verkaufsgepräch mit Luxusmarken-Feeling emotional aufladen, ohne zur Witzfigur zu werden? Hier folgen drei Beispiele:
1. Beispiel: Anwaltskanzlei
Passen wir zu Ihren Ansprüchen an eine Anwaltskanzlei für XY?
Was sind genau sind Ihre Ansprüche an einen Fachanwalt für XY, damit Sie sich auf höchstem Niveau sicher, verstanden, optimal betreut und erfolgreich vertreten fühlen?
- Etabliert und anerkannt als führende Kanzlei für XY
- Lange Erfahrung und Erfolge in der Durchsetzung von Rechtsansprüchen von XY
- Leidenschaft für den Fachbereich und gleichzeitig auch ein offenes Ohr für Ihre Bedürfnisse
Dann sind Sie bei uns vom ersten Augenblick hervorragend aufgehoben:
MAX MUSTER ANWALT gilt als einer der deutschlandweit ersten Fachanwälte für XY und hat sich in der Vergangenheit durch mehr als 12345 Fachpublikationen einen exzellenten Ruf erarbeitet.
Sie und Ihr Anliegen erfahren bei uns eine überdurchschnittliche Aufmerksamkeit – auch wenn es um die kleinsten Details geht. Denn gerade die sind häufig entscheidend für eine erfolgreiche Durchsetzung Ihrer Rechtsansprüche.
Wie wäre es, wenn wir in einem gemeinsamen Gespräch herausfinden, ob genau wir Ihre Kanzlei für XY sind, der Sie Ihr Vertrauen schenken?
Sie erreichen uns wie folgt: …
Kleine Anmerkung am Rande: Solche Texte können zudem auch noch SEO-tauglich sein!
EXTRA: SEO: 5 Trends, die du verfolgen solltest
2. Beispiel: Heilpraktiker
Schön, dass Dich Dein Weg zu mir geführt hat!
Was wäre, wenn Du schon bald von dem befreit wärst, was Dich aktuell noch in Deinem Wohlbefinden, Deiner Lebens- oder Schaffenskraft beeinträchtigt?
Was würde sich dann alles in Deinem Leben ändern?
Wie geht es Dir allein beim Gedanken daran?
Was glaubst Du, was dann noch alles möglich sein wird, nachdem es uns gemeinsam gelungen ist, Deine Selbstheilungskräfte zu aktivieren?
Ich freue mich, wenn ich die Heilpraktikerin bin, der Du für diesen Weg Dein Vertrauen schenkst.
Für ein erstes Gespräch erreichst Du mich unter …
3. Beispiel: Coach
Hand aufs Herz:
Auf einer Skala von 0-10: Wie stark ist jetzt Ihr innerer Atnrieb, sich auf Neuees einzulassen, um im Äußeren Veränderungen zu bewirken?
Wie wäre es, wenn wir gemeinsam schauen, wie Sie diese Antriebskraft optimal nutzen können, um zügig voranzukommen – auch wenn es mal steinig wird?
Hinweis: Grundlage der emotionalen Aufladung eines Unternehmensauftritts, der Website oder Stellenausschreibungen ist ein sorgfältiges Profiling des Unternehmens sowie des Adressaten im Vorfeld.
Wie an den Beispielen erkennbar ist, sind die Texte alle unterschiedlich „temperiert“. Das ist nicht gewürfelt, sondern das Ergebnis eben dieses Profiling, ähnlich wie bei Dating-Plattformen, nur etwas mehrdimensionaler.
Emotionen wecken, Vertrauen stärken
Die emotionale Aufladung einer Website bzw. des Unternehmensauftritts erleichtert es dem Nutzer, sich mit dem Anbieter zu verbinden und schnell vertrauen aufzubauen. Wenn diese emotionale Aufladung sich dann auch im persönlichen Kontakt fortsetzt, verkürzt sich die Gesprächsdauer und erhöht sich die Entscheidungsfreude.
EXTRA: Emotionen im Business-Alltag: Wozu wir sie brauchen!
Erforderlich dafür ist eine Art „Drehbuch“, die dem Protagonisten erlaubt sich in ein Szenario „hineinzuzoomen“, um sich selbst zu erzählen, wer er sein kann, wenn er sich auf die Erfahrung mit dem Anbieter „einlässt“.
Es ist genau genommen eine Art „Story-Guiding“, die ein wenig an den Aufbau eines klassischen (systemischen) Coachinggesprächs erinnert.
Sprachliche Führung in 3 Schritten
Die sprachliche „Führung“ (genauer gesagt Einladung) erfolgt in drei Schritten, ähnlich wie beim Drei-Akter der Heldenreise, nur dass eben endlich der Kunde der Held sein darf!
Schritt 1
Einladung sich auf den Weg ans andere Ufer zu begeben. Ausgelöst durch Fragen und das in Aussicht Stellen einer neuen Erfahrung bzw. einer neuen Version des „Selbst“.
EXTRA: Wer fragt, der führt – Fragetechniken für Führungskräfte
Schritt 2
Stabile, tragfähige Brücken bauen (idealerweise mit Bildern, Metaphern und in der Sprache des Wunschkunden!)
Schritt 3
Kurze Vorstellung des Mentors (Anbieter), der den Helden (wohlgemerkt den Kunden!!!) am anderen Ufer erwartet, um gemeinsam Richtung Sonnenuntergang zu reiten.
Kleiner Tipp zum Schluss
Steige aus dem Selbstbild, der Rolle des „Problemlösers“ aus und wechsle in die Haltung des „Chancengebers“, „ZurErfahrungEinladers“, Perspektivenwechslers, die am ehesten der des Mentors bzw. des „Q“ aus den James Bond Filmen gleich kommt. Damit reduzierst du das „Melatonin-Risiko“ in deinem Auftritt deutlich.