Keine Struktur, langweilige Pitch Decks und zu generische Inhalte: Erstklassig pitchen will gelernt sein. Mit welchem Pitch Framework bereitet man sich am besten vor, welche Fails gilt es zu vermeiden? Eine Checkliste für alle, die beim Pitch vor KundInnen vom Anfang bis zum Ende brillieren wollen.

Opener: In Sekunde Null geht’s um die Aufmerksamkeit

• Mit welchem Opener kannst du KundInnen überraschen? Hier kannst du dir zum Beispiel spannende Zahlen aus der Branche holen oder Bewusstsein für Fakten schaffen, die deine Lösung später unterstützen.
• Es geht darum, deine KundInnen gleich zu Beginn zu beeindrucken und Insights zu liefern, die sie vielleicht noch gar nicht wussten.

Tipp! Starte auf keinen Fall mit einer Agenda! Sie nimmt die komplette Spannung aus dem Pitch und das erste Überraschungsmoment.

Problemstellung: Überprüfe, ob du alles verstanden hast

Alles, was du während dem Erstgespräch über deine KundInnen und deren Herausforderungen gelernt hast, solltest du an dieser Stelle revue passieren lassen. Es geht darum, ein gemeinsames Verständnis zu schaffen und sicherzustellen, dass du auch alles richtig verstanden hast.

Übrigens: Tatsächlich empfinden mehr als 75% aller KundInnen, dass VerkäuferInnen ihr Problem nicht verstanden haben. Kein guter erster Eindruck! Schenke diesem Part also besondere Aufmerksamkeit.

• Hast du dich gut über die Challenges deiner KundInnen informiert und diese auch wirklich in die Tiefe verstanden?
• Hast du dich informiert, ob und wie deine KundInnen bisher versucht haben, dieses Problem zu lösen?

Tipp: Die voran gegangene Discovery ist hier schonmal die halbe Miete, aber auch aktuelle News-Artikel sowohl zu potenziellen KundInnen, aber auch zur Branche und Konkurrenz geben gute, ergänzende Einblicke.

EXTRA: Startup-Guide – So erstellst du ein Pitch Deck in 9 Schritten

Impact: Hier kommt die Sense of urgency

• Hast du dir überlegt, welche Folgen es für deine KundInnen hat, wenn sie ihre Herausforderungen nicht in Angriff nehmen?
• Ist das Problem wirklich dringend zu lösen, weil es einen hohen Business Impact hat? Oder ist das Problem eher ein strategisches Thema, das man mittel- bis langfristig angehen möchte?

Tipp: Wenn es für deine KundInnen keine Dringlichkeit hat, versuche nicht, diese künstlich zu erzeugen. Das durchschauen InteressentInnen sehr schnell.

Ziel: Jetzt geht’s um die Zielsetzung der KundInnen

• Hast du alle kurz-, mittel- und langfristigen Ziele in der Discovery richtig verstanden?
• Wie könnte euer gemeinsames Ziel aussehen und wie kann dieses erreicht werden?

Tipp! Checke hier immer wieder, ob du am richtigen Weg bist und ihr ein gemeinsames Verständnis habt.

Lösungsvorstellung: Viele Wege führen nach Rom

• Welche Möglichkeiten hast du, um die Herausforderung deiner KundInnen zu lösen?
• Welche Alternativen gibt es, die gegen dein Produkt sprechen oder einem Kauf in die Quere kommen können?

Tipp! Sprich offen und respektvoll über die Alternativen bzw. deinen Mitbewerb, wenn du darauf angesprochen wirst oder weißt, wer noch im Rennen ist. Diskutiere die Punkte lieber offen, bevor sie sich hinter verschlossenen Türen gegen dich entscheiden.

Achtung: Wenn du nur ein Produkt/Service hast, dann geht die Lösungsvorstellung mit der Produktvorstellung Hand-in-Hand. Wenn du viele Optionen hast, stelle hier erstmal die Lösungsvarianten vor.

Produktvorstellung: Zeig dein Produkt und schaffe ein Erlebnis

• Welche verschiedenen Möglichkeiten gibt es, um dein Produkt erlebbar zu machen?
• Wie kannst du deine Produktpräsentation auf deine KundInnen zuschneiden, sie personalisieren?
• Weißt du, was deine KundInnen großartig finden / gerne sehen oder hören? Richte dich danach!

Wichtig: Je besser sich deine KundInnen die Lösung vorstellen können, desto eher verringert sich ihr Gefühl, ein Risiko einzugehen.

Proof: Untermauere deinen Mehrwert

• Welche Referenzen kannst du vorweisen? Ziehe diejenigen vor, die aus derselben Branche sind, eine ähnliche Unternehmensgröße oder Struktur haben.

Tipp: Verzichte auf den klassischen Logo-Friedhof in deiner Präsentation und schaffe lieber echten Mehrwert!

Roadmap: Gib die nächsten Schritte klar vor

• Wie könnte euer gemeinsamer Weg nach diesem Termin aussehen?
• Wie könntest du die Roadmap möglichst übersichtlich, aber genau darstellen?
• Welche Timelines gibt es? Welche Ressourcen braucht ihr und wie könnt ihr diese erfüllen?
• Wie viel Zeit müssen deine KundInnen in den Prozess investieren? Was nimmst du ihnen ab – und vice versa – wie können sie sich einbringen?
• Sind alle Angaben konkret und durchführbar?
• Sind alle Timelines realistisch? Sind sie so gesetzt, dass du in jedem Fall vor den Deadlines abliefern und damit einen besonders verlässlichen Eindruck machen kannst?

Tipp! Nimm hier die Zügel in die Hand und gib einen konkreten Weg vor, sonst tun es deine KundInnen.

Vergiss nicht: Der Weg zum Ziel ist genauso wichtig, wenn nicht noch fast wichtiger als das Ziel selbst. Die Experience ist die wahre Zauberzutat im Sales!