Das Jahr 2020 war für viele Unternehmen eine echte Zäsur. Der Lockdown hat dafür gesorgt, dass bisherige Prozesse in der Form nicht mehr funktioniert haben. Dies gilt auch für den Vertrieb, der sich großen Herausforderungen stellen musste. So waren direkte Kontakte zwischen VertriebsmitarbeiterInnen und KundInnen über einen längeren Zeitraum kaum möglich. Dies hat zu Anpassungsstrategien wie virtuellen Vertriebsgesprächen (Inside Sales) geführt.
Doch auch nach dem Ende der Pandemie wird der Vertrieb ein anderes Gesicht haben. Unternehmen können sich durch spezielle Salestrainings und Vorbereitung auf hybriden Vertrieb auf die neue Zeitrechnung vorbereiten.
Wie Verkäufer sich auf die neuen Herausforderungen vorbereiten können
Durch die Umstellungen im letzten Jahr wurden Entwicklungen beschleunigt, welche die Digitalisierung mit großer Wahrscheinlichkeit sowieso hervorgebracht hätte. So waren einer Studie zufolge ca. 89% der Unternehmen durch den COVID-Shutdown auch im Vertrieb eingeschränkt. Trotzdem war es einem Großteil der Unternehmen (97%) möglich, die eigenen Vertriebsziele erreichen. Dies lag vor allem an einem Instrument: Sogenannte Inside-Sales.
EXTRA: Inside Sales – Das Vertriebsmodell der Zukunft?
Wie funktionieren Online-Besuche?
Durch Software-Lösungen wie MS Teams, Zoom oder Skype wird ein Verkaufsgespräch per Videochat geführt. Dazu müssen alle Beteiligten über die entsprechende technische Infrastruktur verfügen. Sind potenzielle KundInnen mit diesen Voraussetzungen einverstanden, bringt diese Form der Verkaufsgespräche eine ganze Reihe an Vorteilen mit sich:
- Kürzere Gesprächsdauer
- Große Hebelwirkung auf die Vertriebskapazität (ein/e MitarbeiterIn hat bis zu 8,5 Stunden zusätzliche Kapazität)
- Bessere Kundenbetreuung (aufgrund gewachsener Kapazitäten)
Herausforderungen durch hybriden Vertrieb
Laut der oben genannten Studie sind sich 81% der Führungskräfte in Unternehmen einig, dass nonverbale Kommunikation und Sprache trainiert werden muss – dies gilt vor allem für den hybriden Vertrieb, der Online- und Offlineelemente geschickt miteinander verbindet. Verkaufstrainier bieten spezielle Salestrainings zum Thema Hybrid Selling an. Hier geht unter anderem um die folgenden Kernthemen:
- Mit welchen Techniken muss ein moderner Vertrieb heute arbeiten?
- Wie kombiniert ein/e VerkäuferIn sinnvoll Präsenz- und Online-Besuche bei KundInnen?
Gerade im B2B-Vertrieb wird das Hybrid Selling zu einer neuer Grundkompetenz reifen. Dies liegt an der Tatsache, dass reine Online-Vertriebsmodelle zwar am effektivsten wären, sich aber im B2B-Bereich nicht durchsetzen lassen. Die persönliche Kundenbetreuung vor Ort wird auch in der Zukunft eine wichtige Rolle spielen. Im B2C-Vertrieb können hingegen gerade bei kleinpreisigen Produkten reine Online-Vertriebs-Maßnahmen für Effizienzgewinne sorgen.
Die größten Herausforderungen beim Hybrid Selling liegen also in folgenden Aspekten:
- Technische Hilfsmittel: VertrieblerInnen müssen lernen, sicher mit den technischen Hilfsmitteln wie Zoom, MS Teams oder auch Skype umzugehen und sich dabei ein wenig den jeweiligen KundInnen anpassen.
- Kommunikation: Eine nutzenorientierte Kundenansprache ist heute Grundvoraussetzung für Erfolge im Vertrieb. Dies gilt auch für den B2B-Bereich, wobei trotzdem nachvollziehbare und messbare Mehrwerte mit einbezogen werden müssen.
- Storytelling: Auch das Storytelling wird immer wichtiger, wobei dies gerade im Online-Vertrieb eine zunehmend entscheidende Rolle spielt. Außergewöhnliche Sales-Stories sind mitunter der Schlüssel zu erfolgreichen Abschlüssen.
- Social-Selling: Gerade in etwas klassischer geprägten Unternehmen ist Social Selling in sozialen Netzwerken eventuell noch unterrepräsentiert. Auch in diesem Bereich sollten VertrieblerInnen fit werden. Gerade für die Neukundenakquise wird dieser Bereich zunehmend wichtiger. Neben dem Social Selling sollte auch der Plattform-Ökonomie und deren Gesetzmäßigkeiten entsprechende Beachtung zukommen, da diese im B2B-Vertrieb ebenfalls eine größere Rolle spielen werden.
Gute und individuell angepasste Sales-Trainings können dabei helfen, den Herausforderungen der modernen Vertriebswelt entgegenzutreten und diese letztlich als Chance zu begreifen. Wer es schafft, die Vorteile des hybriden Vertriebs zu nutzen, kann neue Potenziale freilegen und sich Vorteile durch eine optimale Kundenbetreuung sowie mehr Verkäufe verschaffen.
Im Vertrieb hat die Zukunft begonnen
Die Digitalisierung verändert die Realität in deutschen Unternehmen schon seit einigen Jahren entscheidend. Spätestens mit dem Corona-Shutdown im Jahr 2020 hat sich diese Entwicklung erheblich beschleunigt. Daraus sind neue Trends erwachsen, die jedoch dauerhafte Veränderungen mit sich bringen dürften. So hat der Vertrieb das Potenzial entdeckt, welches Online-Vertriebskanäle mitbringen.
Gerade das Hybrid Selling wird deshalb für Unternehmen immer wichtiger, weil es neue Vertriebskapazitäten freisetzt. Unternehmen, die ihr Personal jetzt auf diese Herausforderungen optimal vorbereiten, könnten sich in Zukunft besser auf ihrem Markt positionieren.