Die Zeiten sind unsicherer geworden und die Kunden und Umsätze müssen aktiv akquiriert und gewonnen werden. Alte Tugenden und neue Impulse sind nun im Vertrieb gefragt, um die Herausforderungen zu meistern. Dazu drei Tipps für deine Umsatzsteigerung.
1. Steigere die „echte“ Verkaufszeit
Die Zeit, die ein Verkäufer direkt mit einem Kunden verbringt, um Umsätze zu kreieren, liegt zwischen 40 % und 60 %.
Und sie sinkt von Jahr zu Jahr. Das bedeutet im Umkehrschluß, dass 40 % bis 60 % der Arbeitszeit mit nicht umsatzgenerierenden Aufgaben verbracht wird. So wurden Tätigkeiten, wie z. B. Angebote erstellen oder Reklamationen bearbeiten an die Verkäufer übertragen. Unter den aktuellen Bedingungen hat dies fatale Folgen, denn immer weniger echte Verkaufszeit bedeutet weniger Umsatzchancen. Leider werden diese Zahlen und Effekte vom Vertriebs-Controlling zu selten erfasst und ausgewertet, um daraus die notwendigen Schlüsse zu ziehen.
Wie viel Zeit verbringst du mit Kunden?
Wie sieht es bei deiner echten Verkaufszeit aus? Praxis-Tipp: Notiere für einen Monat, wie viel Zeit du tatsächlich mit Kunden verbringst (persönlich, telefonisch, Web usw.) Die Auswertung ergibt häufig ganz neue und wertvolle Aspekte und Hinweise für die Steigerung der echten Verkaufszeit und der Umsätze.
2. Umsatzsteigerung erwünscht? Nur Qualität zählt!
Gerade in schwierigen Zeiten ist es wichtiger denn je, achtsam mit den eigenen Ressourcen ‚Zeit’ und ‚Energie’ umzugehen. Das heißt es kommt nicht nur darauf an die Anzahl der Kundentermine zu steigern, sondern auch darauf, die Qualität der Termine und damit die Abschlusschancen zu erhöhen.
Dazu ist es hilfreich, dass du dir folgende Fragen beantwortest:
- Wann lohnt es sich einen Kunden aufzusuchen?
- Ist es besser dieselben Kunden mehrfach zu kontaktieren oder wären stattdessen mehr Neukundengespräche effizienter?
- Wie finde ich frühzeitig heraus, ob ein Kunde wirklich interessiert ist, ob er tatsächlich einen Bedarf hat und auch über das notwendige Budget verfügt?
- Wie komme ich ohne allzu großen Aufwand an qualifizierte Neukundentermine?
Beispiel: Prioritäten bei der Kundengewinnung
Wenn der Verkäufer die Zeit, die er bislang den 50 % der Kunden widmete, die nur 8 % der Umsätze brachten, in Zukunft konsequent darauf verwendet, neue Kunden zu akquirieren und/oder bestehende Kunden zu aktivieren und weiterzuentwickeln, wird er seine Effektivität deutlich erhöhen.
Investiere wertvolle Zeit in die richtigen Kunden
Gerade der „Schatzkiste Bestandskunden“ wird oftmals zu wenig Beachtung geschenkt, wenn es um die Umsatzsteigerung geht. Hier liegen häufig große, ungenutzte Umsatzpotenziale, die leicht und vergleichsweise rasch zu heben sind. Folgende Fragen sind hierfür nützlich:
- Wer sind deine Multiplikatoren? Was tust du für sie?
- Kennst du deine VIP- und A-Kunden? Was sind ihre bevorzugten Kaufgründe?
- Weißt du, wie du diese gewonnen hast, bzw. auf welchem Weg sie zu dir kamen?
- Und was kannst du aus diesen Erfahrungen für dein heutiges Vorgehen lernen?
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3. Umsatzsteigerung über Empfehlungen
Jeder Verkäufer kennt den Königsweg zu neuen Kunden: Empfehlungen. Doch nur wenige erhalten die gewünschte Anzahl an Empfehlungen – oder als Idealzustand – oder verfügen über eine Empfehlungspipeline.
- Woran liegt das und wie kann über den Weg von Empfehlungen eine nicht endende Kunden-Pipeline gelingen?
Bei einer früheren Umfrage des Analysehauses Fonds Media unter 7.000 Finanzberatern waren 85 Prozent der Befragten davon überzeugt, dass Empfehlungen von bestehenden Kunden die wirksamste und effizienteste Methode sei, um neue Kunden zu gewinnen.
Gleichzeitig gaben 65 Prozent an, dass sie bei ihren Kunden nie oder nur selten eine Empfehlung initiieren. Daran hat sich im Kern wenig geändert. Erstaunlicherweise fehlt es den Verkäufern selten an Wissen oder an geeigneten Methoden, wenn es um das Initiieren von Kundenempfehlungen geht. Dabei wissen sie eigentlich sehr genau, wie sie zu mehr Empfehlungen kommen könnten. Aber sie tun es nicht. Irgendetwas scheint dies auf mysteriöse Weise zu verhindern. Was ist die Ursache?
Kognitive Dissonanz – wir denken schlau und handeln doof!
Viele Verkäufer stecken nach einer überzeugenden Beratung oder einem erfolgreichen Kaufabschluss in einem inneren Dialog fest, der sich etwa wie folgt abspielt:
„Jetzt frag den Kunden, für wen aus seinem Umfeld (B2C: Golfclub, Freunde; B2B: Kollegen oder eine andere Abteilung im Unternehmen) dieses Produkt oder Angebot auch interessant sein könnte.“
Antwort: „Lieber nicht! Eben hat er mir den Auftrag unterschrieben und wir haben eine sehr gute Atmosphäre. Nun soll ich ihn um eine Empfehlung bitten? Am Ende irritiert ihn das und dann kann ich die möglichen Folgeaufträge mit Sicherheit vergessen…“
Solche und ähnliche Gedankenmuster sind Ausdruck einer „Bittsteller-Haltung“.
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Vom Bittsteller zum Möglich-Macher
In vielen Vertriebsschulungen wird heute noch von „Empfehlungen holen“ oder „Empfehlungsnahme“ gesprochen. Das ist Nonsens und absolut kontraproduktiv! Denn es führt den Verkäufer genau in diese Bittsteller-Haltung, weil er meint, beim Kunden eine „Empfehlung holen“ zu sollen. Das erzeugt ein schlechtes Gefühl, das er vermeiden will. Deshalb tut es der Verkäufer nicht. Allerdings ist diese Haltung unbegründet, denn der Kunde denkt so nicht.
Wenn der Kunde vom dem Angebot begeistert ist, dann möchte er dies gerne einem Freund oder Nachbarn, einem Kollegen oder einem Mitarbeiter empfehlen und ihm damit etwas Gutes tun.
Das tut er jedoch nicht für den Verkäufer! Erinnere dich an einen deiner Restaurantbesuche, von dem du einem Freund begeistert erzählt und ihm das Restaurant empfohlen hast. Für wen hast du das getan? Für den Restaurantbesitzer oder Kellner? Nein! Natürlich für deinen Freund.
Im Kontext des Vertriebs bedeutet dies, wenn du zukünftig bei deinen Kunden Empfehlungen initiierst, wirst du für ihn zu einem „Möglich-Macher“: Du ermöglichst ihm, einem Anderen etwas Gutes zu tun und dadurch dessen Freude, Anerkennung sowie ein „Danke Dir“ zu erhalten. Dieser Perspektivenwechsel, dieser „Shift im Kopf“ ist der gehirn- und praxisgerechte Weg zu einer nicht endenden Kunden-Pipeline – und damit auch zur erwünschten Umsatzsteigerung.
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Artikel in dieser Ausgabe:
✓ 10 unmögliche Verkaufsfloskeln, die potenzielle Käufer verschrecken
✓ Brauchen wir in Unternehmen eine Fehlerkultur?
✓ Konflikte im Team: So verbesserst du die Zusammenarbeit