Das Internet ist für den Verbraucher eine unerlässliche Informationsquelle geworden, welche die meisten Kunden vor einem Vertragsabschluss nutzen – speziell bei Finanz- und Versicherungsprodukten.
Studien belegen, dass ein Großteil der Kaufentscheidungen durch die Onlinerecherche beeinflusst wird. Der Interessent löst dann im Zuge seiner Recherche einen Lead aus.
Leads sind Datensätze, die der Kontaktaufnahme durch einen Dienstleister zugestimmt haben. Dies ist eine gute Möglichkeit Neukunden zu gewinnen.
Im Idealfall trägt sich der Interessent auf einer Landingpage zum Thema ein und wird im Moment der Generierung an den Dienstleister vermittelt. Im Leadgeschäft steht das schnelle Handeln an erster Stelle. Der Lead durchläuft eine Adressvalidierung und einen Plausibilitätscheck. Bei der ersten Kontaktaufnahme stellt der Dienstleister fest, in wie weit der Kunde in seinem Kaufentscheidungsprozess vorangeschritten ist.
Leider mangelt es manchen Anfragen an Ernsthaftigkeit, einer korrekten Rufnummer oder der Interessent lässt sich schlichtweg nicht erreichen. Einige Anbieter von Leads ermöglichen in diesen Fällen die Reklamation der Datensätze, was allerdings mit Aufwand verbunden ist.
Der Geld- und Zeitfaktor spielt eine große Rolle: Die Leads müssen selektiert werden, hierfür investiert der Dienstleister wertvolle Zeit, die möglicherweise für Bestandskunden fehlt.
Was ist ein qualifizierter Lead?
Ein qualifizierter Lead ist ein qualitativ hochwertiger Lead, der durch einen festgelegten Fragenkatalog angereichert wird. Diesen Erstkontakt übernehmen geschulte Mitarbeiter eines Call Centers und kündigen den Anruf eines Experten an. Bei den Basis-Leads kann für den Berater ein nicht unerheblicher Verwaltungsaufwand entstehen, wenn je nach Produkt eine durchschnittliche Reklamationsquote von 20-30 Prozent zugrunde gelegt wird. Im Zuge der Vorqualifizierung werden potenzielle Reklamationsfälle gefiltert, so dass der Berater nur erfolgreich vorqualifizierte Leads erhält und sich mit der gewonnenen Zeit seinem Kerngeschäft widmen kann.
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Auf einen Blick: Das geschieht bei der Vorqualifizierung!
- Abfrage des generellen Beratungsinteresses
- Abfrage der günstigsten Erreichbarkeit
- Ankündigung des Expertenanrufs
- Abgleich der Daten
- Rufnummer-/Adressvalidierung
- Abfrage von Berufsstatus/Beruf
Lead-Kauf: Merkmale von seriösen Anbietern
Es gibt zahlreiche Leadanbieter auf dem Markt. Dahinter verbergen sich leider auch unseriöse Quellen, die ihre Leads beispielsweise über Gewinnspiele generieren. Bei solchen Anfragen kann man nicht von einem ernsthaftem Interesse ausgehen. Daher solltest du dir bei der Auswahl des Anbieters diese 4 Fragen stellen:
- Gelten die marktüblichen Reklamationsbedingungen?
- Ist die Einhaltung des Datenschutzes gewährleistet?
- Werden Sie zu einer Mindestabnahme verpflichtet?
- wird eine jährliche bzw. monatliche Grundgebühr fällig?
Achte darauf, dass in einem seriösen Umfeld geworben wird, wie beispielsweise im finanz-affinen Kontext, wenn es um Versicherungsprodukte geht.
Nicht jeder Interessent ist ein Abschluss!
Die richtige Erwartungshaltung ist bei der Arbeit mit Leads äußerst wichtig. Der potenzielle Neukunde steht nicht sofort für einen Vertragsabschluss bereit. Er sucht die Beratung eines Experten, der ihm ein auf seine Bedürfnisse abgestimmtes Produkt anbietet. Dessen vertriebliches Geschick ist an dieser Stelle gefragt. Bei der Vorqualifzierung eines Leads wird gewährleistet, dass ernsthaftes Interesse an einer fachmännischen Beratung besteht.
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Viele Vertriebler sind bereits auf das Modell der vorqualifizierten Leads umgestiegen und nutzen die Vorteile wie z.B. Ressourcenersparnis für ihr Tagesgeschäft.
Tipp: Online-Beratung statt Hausbesuch
Um das Eis zu brechen, ist die Online-Beratung ein sehr hilfreiches Instrument. Hier wird der Interessent bequem von zuhause aus am PC beraten, ohne einen ihm fremden Menschen ins heimische Wohnzimmer einladen zu müssen. Auf diese Weise kann Vertrauen aufgebaut werden und man kommt dem Abschluss einen großen Schritt näher. Der Dienstleister ist durch diese Beratungsform unabhängig in Ort und Zeit.
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Sprache: Deutsch
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