In der heutigen Covid-19-Zeit ist es eine große Herausforderung, neue Kunden zu gewinnen. Selbst ohne Covid-19 ist es nicht immer einfach, neue Kunden anzusprechen oder zu finden. Noch schlimmer sind aber die Unternehmen, die glauben, sie kennen ihre Kunden und ihre Bedürfnisse und müssen nur noch am Telefon oder Email sitzen, bis die Bestellungen reinkommen. Aus meiner persönlichen Erfahrung gilt das insbesondere für B2B-Unternehmen.
Aber frage dich selbst, wie du im privaten Leben Produkte aussuchst: Kaufst du immer von dem selben Unternehmen seit 30 Jahren? Wenn du ein neues Produkt suchst, weißt du immer wer dieses gut und günstig anbietet? Eher nicht oder? Das gilt genauso im geschäftlichen Leben.
Deine Kunden suchen dich zu 99 Prozent online, ob man das zugeben will oder nicht.
Sie suchen nach Informationen und Bewertungen über dich. Wenn sie nichts oder wenig finden, kommen sie zu folgendem Schluss: dich gibt es nicht oder dein Unternehmen ist weder modern noch innovativ.
Was macht man denn?
Als erstes soll man nicht mit einem Schnellschuss kommen. Einfach einen digitalen Kanal ohne Strategie dahinter zu starten ist fatal.
Es braucht eine integrierte Online-Strategie, die direkt von der Unternehmensstrategie abgeleitet ist.
Vertrieb, Marketing und Kommunikation müssen hier eng zusammenarbeiten, um diese Strategie zu erarbeiten. Wenn diese Funktionen in Silos gegeneinander arbeiten, zeigt das kein starkes Gesicht deines Unternehmens nach außen. Diese Online-Strategie muss auch die 5 Bereiche der Kundengewinnung abdecken:
- Aufmerksamkeit
- Abwägung
- Kaufen
- Kundenbindung
- Fan
Man kauft erst von dem, den man kennt.
So erarbeitest du dir deine Online-Strategie in 5 Schritten
1. Kunden-Analyse
Hier sollen folgende Fragen beantwortet werden:
- Wer sind deine Kunden?
- Was für Probleme haben sie?
- Welche Produkte und Lösungen kaufen sie?
- Wie waren die Bewertungen, die du von Kunden bekommen hast?
- Was haben sie dir als Verbesserungsvorschläge gegeben?
2. Themen definieren
Davon abgeleitet, erstellst du eine Liste der Themen, die du online präsentieren willst, um Kunden anzusprechen und mit ihnen in Austausch zu kommen. Es sollen circa 10 sein. Ein wichtiger Punkt hier ist der Fokus. Aus 10 Themen kann man sehr viel Inhalt generieren.
3. Kanäle definieren
Hier ist der wichtigste Schritt: welche Kanäle du nutzen willst. Wie in Schritt 2 heißt es „weniger ist mehr“. Ein starker strategischer Fokus auf bestimmten Kanälen bringt viel mehr als zu versuchen überall präsent zu sein.
Der wichtigste Kanal ist deine Webseite.
Hier findet jeder alle Information rund um dein Unternehmen. Hier drauf kann auch sehr einfach von den sozialen Kanälen verlinkt werden. Wähle höchstens 3 anderen Kanäle für den Start aus.
Hier ein Überblick über einige Kanäle, die in Frage kommen könnten:
- LinkedIn: ein sehr starker Kanal um Kunden in jeder Branche anzusprechen. Schwerpunkt hier auf Business-Themen statt privaten Themen.
- XING: im deutschsprachigen Bereich ein zusätzlicher Kanal um Kunden anzusprechen. Schwerpunkt wie LinkedIn auf Business-Themen statt privaten Themen.
- Facebook: In vielen Ländern noch sehr stark, allerdings eher für B2C-Unternehmen. Wenn du ein B2B-Unternehmen mit sehr technischen Themen hast, ist Facebook kein Kanal für dich.
- Twitter: ein Nachrichten oder Service-Kanal.
- YouTube, Vimeo, TikTok: Video-Plattformen für alle möglichen Themen. TikTok eher für jüngere Kunden oder den B2C-Bereich.
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4. Inhalte erstellen
Anhand der definierten Themen kannst du erstmal prüfen, welche Inhalte schon vorhanden sind. Hier sind z.B. Kundengeschichten, Bilder, Videos, Produkt-Informationen zu prüfen:
- Passen sie zu der Kunden-Analyse und definierten Themen?
- Sind sie zu lang?
- Erzählen sie eine Geschichte über ein Thema oder dein Unternehmen?
Jedes Unternehmen hat schon sehr viele (oft viel zu viele) Inhalte, aber das hilft dem Start in den sozialen Medien. Man muss nicht immer sofort neue Inhalte erstellen.
5. Testen und Messen
Hier braucht es Geduld. Du wirst nicht gleich sehen, was für Themen oder Kanäle am besten sind. Aber mit Geduld kommt auch der Erfolg. Dafür muss man verschiedene Inhalte testen und messen, wie sie bei den Kunden oder möglichen Kunden ankommen.
Tipps für das Testen:
- 3-5 Themen auswählen.
- Den gleichen Inhalt mit 2-3 verschieden Titeln veröffentlichen, um zu sehen wie die Leser reagieren.
- Inhalte an verschiedenen Tagen veröffentlichen.
- Die Kanäle im Tagesablauf regelmäßig beobachten, Fragen beantworten, in Austausch kommen.
Eine Bedingung für diesen letzten Schritt ist eine Person im Unternehmen, die das ganze auch durchführen kann. Hier steht bewusst im Unternehmen. Diesen Prozess aus der Hand zu geben wäre fatal.