Wie werden aus GutscheinkundInnen BestandskundInnen? Wie setze ich Rabatte sinnvoll ein? Worauf muss ich achten? Dieser Artikel zeigt dir, worauf es beim Einsatz von Online-Gutscheinen wirklich ankommt.
Verkaufspsychologie Online-Gutscheine: Was steckt dahinter?
Für viele KundInnen gilt: Wer das Gefühl hat, online ein Schnäppchen gemacht zu haben, kauft vermutlich erneut bei diesem Shop ein. Das heißt im Umkehrschluss aber nicht, dass alle GutscheinkundInnen auch BestandskundInnen werden. Hier ist weitaus mehr Arbeit nötig, denn dieser Prozess ist von vielen weiteren Faktoren abhängig.
Das Ziel von Gutschein Aktionen ist oftmals die Neukundengenerierung oder bestehende KundInnen weiterhin intensiv zu binden. Ist die Kundin oder der Kunde bereits im Bezahlprozess, wäre es ärgerlich, diese wieder zu verlieren. Es gibt unterschiedliche Gründe, weshalb das passieren kann.
Wir sagen auch nicht, dass durch den Einsatz von Gutscheinen automatisch 100 Prozent der BesucherInnen den Bestellprozess abschließen. Hinter jedem Kauf steckt die Möglichkeit, dass KundInnen darüber sprechen und positives Feedback mit Freunden und Bekannten teilen.
Unser BesucherInnen finden verschiedene Typen von Rabattmöglichkeiten:
- Besonders beliebt sind natürlich Prozent- und Euro-Gutscheine.
- Daneben werden sehr häufig auch Gratis Versand-Aktionen eingelöst.
- Darüber hinaus konnten wir in den vergangenen Jahren feststellen, dass interessante Angebote ebenfalls sehr gut ankommen. Diese stellen uns unsere Kooperationspartner teilweise exklusiv zur Verfügung oder wir durchsuchen deren Webseite und listen eben solche Angebote bei uns auf der Shopseite.
Wie setze ich die Rabatte sinnvoll in meinem Unternehmen ein?
Ehrlicher Weise muss man sagen, dass sich die Akzeptanz von Gutscheinen nicht nur auf KundInnenseite von Jahr zu Jahr weiter vergrößert (das Interesse steigt), sondern auch Shops vermehrt diesen Kanal (Gutschein-Marketing) für sich entdecken.
Fakt ist auch: KundInnen suchen sehr häufig die Brand in Kombination mit dem Begriff Gutschein. Das heißt es gibt ein berechtigtes KundenInneninteresse, dass Online-Shops Gutscheine anbieten. Unsere Empfehlung ist generell immer, dass Shops eine langfristige Gutschein-Marketing-Strategie benötigen. Im besten Fall verfügt der Shop schon vor der Veröffentlichung des ersten Gutscheins über einen „roten Faden“.
Die folgenden Beispiele geben einen kleinen Eindruck, wie Rabatte eingesetzt werden können:
- Räumung von Lagerbeständen: Der Lagerbestand von Produkt X soll in den kommenden 2 Wochen reduziert werden. Sind entsprechende Reichweitenkampagnen geplant, kann mit einem Gutschein (mit einer kürzeren Gültigkeitsdauer) deren Erfolg weiterhin gesteigert werden.
Beispiel: 11% Rabatt auf ausgewählte Gartenmöbel.
- Aktionen speziell für treue BestandskundInnen: Kennt unser Beispielshop A den durchschnittlichen Warenkorbwert von bestehenden KundInnen, kann ein möglicher Rabatt so gestaltet werden, dass der Mindestbestellwert darüber liegt und nur für BestandskundInnenen gilt.
Beispiel: 17 Euro Gutschein für BestandskundInnenen ab einem Bestellwert von 159 Euro.
- Mengenrabatte: Ermutigt ein gut gewählter Mengenrabatt KundInnenen zu weiteren Käufen, kann hier ein weiterer sinnvoller Nachlass gewährt werden.
Beispiel: Bestellt ein zweites Uhrenarmband direkt dazu und erhaltet 30% Rabatt mit diesem Gutscheincode.
- Rahmenbedingungen: Unsere Empfehlung ist es (sofern möglich) auf zu viel Kleingedrucktes zu verzichten. Besonders beliebt sind Gutscheine, welche nicht an zu viele Voraussetzungen gekoppelt sind.
Negativbeispiel: Gutschein X gilt nur, wenn:
- Bestellwert über 300 Euro
- Neukunde
- Gilt nicht für diese Produkte: …
- Gilt nur für die folgenden Sale-Artikel der Kategorie P
EXTRA: Studie: Wie Online-Shopper Rabattgutscheine nutzen [+Infografik]
Wie schaffe ich es meine KundInnen auch langfristig zu halten?
Aus unserer Sicht gibt es keinen festen Rhythmus wie oft Gutscheine als Marketing-Maßnahme eingesetzt werden sollen. Je nach Branche und Saison kann dies natürlich variieren. Shops sollten ebenfalls darüber nachdenken ob es sinnvoll ist, einen beispielsweise 10-Prozent-auf-das-komplette-Sortiment-Gutschein 365 Tage im Jahr anzubieten. Die Gefahr liegt hier einfach darin begründet, als dass BesucherInnen sich die Frage stellen, weshalb nicht das ganze Sortiment günstiger angeboten wird. Zumal durch die ständige Verfügbarkeit des Gutscheins auch das Gefühl leidet, in diesem Augenblick ein Schnäppchen gekauft zu haben. KundInnenen erwarten ehrliche Rabatte ohne viel wenn und aber.