Kinder fragen und fragen und fragen – so wird Wissen angesammelt. Erwachsene tun sich da deutlich schwerer. Männer fragen nicht mal mehr nach dem Weg. Fragen stellen ist scheinbar gar nicht simpel. Und die alles entscheidende Frage zu stellen trauen sich viele schon gar nicht mehr.
Möchten Sie kaufen?
Vielleicht ist genau diese Frage nur noch vergleichbar mit DER Frage unserer Jugend, vor langer, langer Zeit ;-):
Willst Du mit mir gehen?
Solange die Frage nicht gestellt wurde, solange gibt es Hoffnung, dass da was daraus wird – nur, wenn ich nie frage, wird natürlich nie etwas passieren.
Fragen sind nicht gleich Fragen. Es gibt:
- Offene Fragen – Wann haben Sie / wann hast Du Zeit?
- Geschlossene Fragen – Haben Sie am Mittwoch Zeit?
- Alternativfrage – Haben Sie am Montag oder Mittwoch Zeit?
- Suggestivfrage – Wenn Sie am Mittwoch im Büro sind, haben Sie doch bestimmt fünf Minuten Zeit, oder ?
- Rhetorische Frage – keine Antwort
Es gibt tausend gute Gründe verschiedene Fragen zu stellen, hier ein kleiner Auszug:
- Gewinnung von Informationen: Meinungen, Wünsche, Unternehmen, Problemen
- Steigern der Aufmerksamkeit: Der Gesprächspartner ist in das Gespräch eingebunden
- Anregen zum Nachdenken: Starre Positionen werden überdacht. Einwände oder Vorurteile werden sachlich aufbereitet.
- Bestimmung des Themas: Wer fragt, der führt (meistens)
- Zeigen von Interesse: Die Kundenbindung
- Erzeugung von Sympathie: Mit Fragen zeigt man immer Respekt und Wertschätzung
- Zeit bekommen: Mit den richtigen Fragen bekommt man Zeit zum Ausräumen von Einwänden.
- Sichergehen: Mit Rückfragen versichert man, dass man über genau das gleiche spricht
- Reduzierung des Redeanteils: Fragen verlangen nach Zuhören, das Zuhören zeigt Respekt, Respekt fördert die Sympathie und wer zuhört kann definitiv nichts Falsches sagen
- Leichteres Gespräch: Fragen brechen Mauern ein und lockern auf jeden Fall auf.
In den meisten Verkaufsgesprächen liegt der Redeanteil des Verkäufers weit über dem des Käufers. Das führt oft zu Abwehrreaktionen auf Käuferseite. Fragen Sie doch mal Ihr Gegenüber nach einem Gespräch, wie sein Eindruck der Verteilung war. Da kommen sehr interessante Antworten bei raus.
Bei einer guten Gesprächsvorbereitung werden schon im Vorfeld mehrere Fragen vorformuliert, die während des Gesprächs dann gestellt werden können. Damit ist immer gewährleistet, dass man den Gesprächspartner von Anfang an mitnehmen oder auch immer wieder zurückholen kann.
Die Aufgabe des Verkäufers ist es, den Kunden zu einer Entscheidung zu führen. Dazu muss am Ende natürlich auch die Kauffrage gestellt werden. Und selbst wenn es dieses Mal ein Nein ist, wird sich der (Noch nicht-) Kunde gut dabei fühlen und das Gespräch unbedingt in positiver Erinnerung behalten – und dann kommt es beim nächsten Angebot (hoffentlich) zum (Verkaufs)Abschluss.
