Was ist überhaupt eine Conversion? Wenn ein Besucher ihrer Webseite „konvertiert“, dann ist damit beispielsweise eine Registrierung oder der Kauf eines Produktes gemeint. Um die Wahrscheinlichkeit einer Conversion je Kunde zu erhöhen, gibt es mehrere Möglichkeiten. Ein Beispiel: Ein potentieller Kunde kommt über eine Google-Ads-Anzeige auf eine Landing Page, auf der der Besucher aufgefordert wird, sich für eine Plattform zu registrieren. Wird sich der potentielle Kunde nun registrieren oder nicht? Dies hängt im Wesentlichen von Punkten wie Inhalt, Design und Struktur der Landing Page sowie weiteren Details ab.
Bevor jedoch eine Landing Page oder andere Webseite in Hinblick auf Conversions optimiert wird, erfolgt die Auswertung mit geeigneten Analytics-Tools. Ein Blick auf die Click-Through-Rate (CTR) verrät, wie viel Prozent aller Webseiten-Besucher schließlich auf den Registrier- oder Kaufen-Button klicken. Die Seiten mit der niedrigsten CTR sollten von der Priorität her vorrangig optimiert werden. Dass CRO viel Geld bringen kann, verdeutlicht eine simple Rechnung: Von 100 Besuchern verlassen bei einer CTR von zwei Prozent also 98 die Webseite ohne eine Aktion zu tätigen. Wenn jeder Kunde 200 Euro wert ist und sich die Conversion-Rate von zwei auf vier Prozent erhöht, lassen sich also zwei neue Kunden gewinnen, die 400 Euro mehr Umsatz bedeuten.
Bleiben wir beim Stichwort Landing Pages. Natürlich können an dieser Stelle nicht alle Möglichkeiten der Landing Page Optimierung aufgezeigt werden, doch mit den folgenden Grundregeln kann bereits eine Menge erreicht werden.
- Eye-Tracking-Tests haben ergeben, dass ein sog. BOB (Big Orange Button) die Aufmerksamkeit der Besucher auf sich zieht. Der BOB beinhaltet einen „Call-to-Action“ – z.B. „Jetzt registrieren“ oder „Kaufen!“.
- Um die Vertrauenswürdigkeit einer Landing Page zu steigern, sind Trust-Siegel, Fotos sympathisch und kompetent wirkender Menschen und die vollständige Angabe von Kontaktdaten ein sinnvolles Hilfsmittel. Die Fotos geben der Webseite eine Persönlichkeit. Kontaktdaten und Siegel wie ein SSL-Zertifikat schaffen Vertrauen. Das kommt besser an als Anonymität.
- Design matters: Achten Sie auf eine Schriftgröße von mindestens 10 Punkt, einen hellen Hintergrund, eine Textbreite von maximal 60 Zeichen (Spalten erhöhen die Lesbarkeit), eine klare Struktur und einen sauberen HTML-Text, in dem Überschriften als solche formatiert und wichtige Wörter fett markiert sind. Es ist sinnvoll, diese Aufgabe an einen externen Dienstleister, zum Beispiel einen professionellen Webdesigner abzugeben.
Natürlich ist es wichtig, angestrebte Veränderungen mittels eines A/B-Tests zu messen. Nichts ist tödlicher als ein Blindflug in Optimierungsmaßnahmen. Für A/B-Tests ist unbedingt eine ausreichend große Gruppengröße nötig. Dies gilt insbesondere für das Messen kleinerer Veränderungen. Auf einer Seite mit niedrigen Besucherzahlen muss davon ausgegangen werden, dass die ursprüngliche Conversion Rate und die der Variation sehr eng beieinander liegen wird.
Führt man die Tests valide durch, können unschlagbar transparente Aussagen über die Auswirkungen bestimmter Optimierungsmaßnahmen getroffen werden. Die Mühe wird sich lohnen, denn mit einem Prozentzuwachs in Sachen Conversion Rate lassen sich schnell mehr Umsätze und mehr Kunden gewinnen.
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