Vielleicht hast du es auch schon einmal erlebt? Du bietest gute Qualität zum angemessenen Preis, doch der Käufer will es billig haben und verlangt einen Preisnachlass. Das kann einen so ziemlich auf die Palme bringen. Hier kommen unsere Top-5 der frechsten Einwände auf das „zu teuer“ des Käufers.
1. Ist der Preis etwa Glückssache?
Käufer: „Ist da noch ein Preisnachlass drin?“
Verkäufer: „Leider Nein! Die Preise sind kalkuliert, nicht gewürfelt.“
Mit dieser Antwort zeigst du dem Käufer unmissverständlich, wie anmaßend du seine Forderung findest.
2. Einfühlungsvermögen beweisen
Käufer: …Verdreht die Augen, als er den Preis hört…
Verkäufer: „Haben Sie etwas im Auge? Diese Allergien machen mir auch immer zu schaffen.“
Bei diesem Umgang mit dem Einwand deutest du sein Augenverdrehen als Zeichen für eine allergische Reaktion um (Reframing). Eine Gemeinsamkeit an dieser Stelle kann eine Preisverhandlung wieder in die Spur bringen. Gerade bei der Preisfrage kommt man oft in eine verfahrene Situation. Da können beide Parteien eine humorvolle Auflockerung vertragen.
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3. Ich hab da noch einen auf Lager …
Käufer: „Da müssen Sie mir aber noch 15 % Preisnachlass gewähren.“
Verkäufer: „Wirklich witzig! Ich kenne auch einen. Warum geht der Donut zum Zahnarzt? …“
Mit dieser Antwort kannst du dich gut gegen die übermäßige Nachlassforderung des Käufers behaupten. Du interpretierst seine Nachlassforderung als einen Witz und erzählst selbst einen. Hier kommt wieder das Reframing zum Einsatz.
4. Willkommen zur Bastelstunde
Käufer: „Kann man da am Preis noch etwas basteln?“
Verkäufer: „Klar, ich kann in die Nullen bunte Punkte rein kleben. Welche Farben hätten Sie gern?“
Mit dieser Antwort zeigst du dem Kunden, dass du seine Frage nicht ernst nimmst, aber humorvoll darauf eingehst.
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Gebundene Ausgabe: 224 Seiten
Erschienen am: 21. November 2016
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5. Verwirrung durch Sarkasmus
Käufer: „Wie viel Rabatt geben Sie?“
Verkäufer: „Den können Sie frei wählen. Er ist dann im Preis inbegriffen.“
Diese Technik kommt bei Preisverhandlungen oft zum Einsatz. Die fast schon sarkastische Antwort zeigt, dass deine Preise nicht aus der Luft gegriffen sind. Indem du Stellung zu unseriösen Geschäften beziehst, stellst du deine Professionalität in den Vordergrund.
Achtung, Warnung!
Und hier noch ein wichtiger Hinweis. Bitte nur anwenden, wenn eines oder mehrere der folgenden Kriterien erfüllt sind:
- Du willst dir einen Spaß erlauben, ohne an die Folgen zu denken
- Der Käufer ist angriffslustig und beleidigend, und du willst es ihm, und auch gleich deinem Chef, Heim zahlen
- Du willst den Käufer loswerden
- Du hast ein begehrtes Monopol, und die Kunden wollen dein Produkt unbedingt haben
- Du suchst einen Grund, deinen Job im Vertrieb aufzugeben
In jedem anderen Fall rate ich von den oben genannten Einwänden in Preisverhandlungen eher ab.
Diese Antworten sind nicht nur ziemlich frech, sondern können dich deine Arbeit und auch deine Umsätze kosten.
Es kann jedoch auch Situationen geben, in denen diese frechen Antworten angebracht sind und frischen Wind in eine festgefahrene Verhandlung bringen.
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