Konkrete Gesprächstipps für deinen Verkaufsalltag

Kunden schätzen es, wenn Verkäufer mitdenken und nichts schönreden. Eigentlich wollen Kunden nichts anderes als das, was jeder Mensch möchte: Sie wollen ernst genommen werden und wissen, woran sie sind – gerade, wenn etwas einmal nicht klappt. Kein Hexenwerk, sollte man meinen.

Wären da nicht unzählige Unternehmen und Verkäufer, die darüber klagen, dass immer andere zum Zug kommen, Mitbewerber nur über den Preis verkaufen oder Internetanbieter uneinholbare Vorteile haben.

Nicht immer ist der Preis ausschlaggebend, ob und wo gekauft wird. #verkaufsfehler Klick um zu Tweeten

Viel wichtiger ist die Fähigkeit (bzw. eben nicht vorhandene Kompetenz), mit den Kunden richtig zu kommunizieren. Und das vom schriftlichen Angebot, dem – oft vernachlässigten – Nachfassen über den persönlichen Kontakt bis hin zum eigentlichen Verkaufsgespräch und dem After-Sales-Service.

Auch wenn sie eine Kundennummer haben, wollen Kunden nicht nur eine Nummer sein. #Vertrieb Klick um zu Tweeten

Was ist schlimmer als der Kundenverlust?

Kritisch wird es für Unternehmen dann, wenn Kunden das Gefühl haben, Verkäufer stehen ihren Wünschen und/oder Ängsten gleichgültig gegenüber, ja sie reagieren sogar mit einer gewissen Arroganz. Groß ist dann nicht nur die Gefahr eines Kundenverlustes, vielmehr entsteht der Nährboden für die Bildung eines „Feindes“, der im Familien- und Bekanntenkreis aktiv davon abrät, bei diesem Unternehmen zu kaufen. Warum sollte man sich als Kunde auch unnötig ärgern lassen, wenn es alternative Lieferanten gibt?

Konkrete Beispiel-Formulierungen für den Verkaufsalltag

Keine vorschnellen Rabatte geben. Regelmäßig neue Kunden ansprechen. Produktiv arbeiten. Jeder Verkäufer weiß, dass dies alles zum Verkaufsalltag gehört. Doch was nützt es, wenn ihm nicht bewusst ist, wie er gewisse Dinge sagen soll? Folgende Beispielformulierungen unterstützen Verkäufer in ihrem Tun. Wirksamer sind diese, wenn sie nicht auswendig heruntergeleiert, sondern an die jeweilige Persönlichkeit und Situation angepasst werden:

1. Formulierungen zur Neukundengewinnung

• „Ich habe eine Idee, wie Sie x können. Darf ich Ihnen das mal kurz in drei Sätzen umreißen?“
• „Es geht um x. Dazu habe ich eine Idee, die auch bei der Firma y hervorragend funktioniert hat. Können wir darüber kurz sprechen?“
• „Vermutlich denken Sie gerade ‚Herrje – schon wieder einer, der mir etwas verkaufen möchte.‘ Wenn Sie mir jetzt kurz zwei Minuten geben, und ich Sie dann noch nicht überzeugt habe, können Sie mich gerne rausschmeißen. Einverstanden?“

2. Formulierungen zum Angebotsmanagement

• „Sie haben mir gestern eine Anfrage gemailt. Damit ich Ihnen ein optimales Angebot machen kann, möchte ich Ihnen gerne ein paar Fragen stellen. Einverstanden?“
• „Ich gehe davon aus, dass Sie mehrere Angebote einholen. Nach welchen Kriterien entscheiden Sie sich für einen Anbieter?“
• „Wissen Sie, wir machen viele Aufträge – aber nicht über den Preis. Wenn ich Ihnen zeigen kann, dass es sich lohnt, bei uns ein wenig mehr zu investieren, machen wir dann den Auftrag?“
• „Ich schicke Ihnen gerne ein Angebot. Und den Auftrag hätte ich auch gerne, weil ich den Eindruck habe, dass wir gut zusammen passen. Was meinen Sie, wie stehen meine Chancen?“
• „Wir haben vor 3 Wochen telefoniert. Es ging um das Angebot über x. Und da dachte ich, ich rufe einfach mal an, um zu erfahren, wie wir gemeinsam weiter machen.“
• „Herzlichen Dank für Ihre Anfrage. Sie haben da ein großes Projekt vor. Damit Sie das für Ihre Situation Beste bekommen, möchte ich gerne mit Ihnen einen Vor-Ort-Termin machen. So kann ich mir das Ganze mal ansehen und Ihnen die beste Möglichkeit anbieten. Wann passt es Ihnen?“

3. Formulierungen zur Preisverhandlung

• „Ja, das stimmt. Das Angebot ist ein wenig höher ausgefallen, als Sie es ursprünglich wünschten. Ich habe mir das nicht leicht gemacht. Doch ich habe Sie so verstanden, dass gerade x für Sie sehr wichtig ist. Und deswegen habe ich bewusst noch die Position a mit aufgenommen. So haben Sie die Sicherheit, dass es auch funktioniert. Und gerade darauf kommt es uns beiden ja an.“
• „Ich kann verstehen, dass Sie einen guten Preis möchten. Das ist unser bester Preis. Ist es in Ordnung, wenn dann nächste Woche die Ware da ist?“
• „Welchen Preisnachlass haben Sie sich denn vorgestellt?“ – „OK, so viel kann ich leider nicht runtergehen. Was ich aber tun kann, ist, dass ich Ihnen noch x draufpacke. Das brauchen Sie ja sowieso. Einverstanden?“
• „Natürlich gibt es billigere Mitbewerber. Doch gerade bei dieser Sache kommt es darauf an, dass es funktioniert. Und das versichere ich Ihnen. Wie sieht es bei Ihnen in der nächsten Woche aus – können wir am Dienstag anfangen?“
• „Ich hätte mich auch gewundert, wenn Sie als Einkäufer nicht nach einem Rabatt gefragt hätten. Sie würden dann ja einen schlechten Job machen. Ich allerdings auch, wenn ich Ihnen mit Mondpreisen ein Angebot gemacht hätte, und nun noch mal kräftig Rabatt gebe. Ich habe hier tatsächlich knapp kalkuliert. Bitte seien Sie sich sicher, dass niemand weniger bezahlt. Ist es für Sie in Ordnung, wenn wir beide das dann jetzt so abnicken?“