In „Akquisedingen“ sind viele nicht ganz unerfahren, aber es gibt immer noch etwas dazuzulernen. Eine Kundin sprach mich hierzu an: Sie hatte schon einige Verkaufstrainings mitgemacht, in denen sie viel gelernt hatte – zumindest theoretisch. Doch hatte sie das Gefühl, die erhaltenen Tipps nicht in ihre Praxis umsetzen zu können, zu abstrakt und stereotyp klangen die Ratschläge.
Das Ziel meiner Kundin – einer Anbieterin erklärungsbedürftiger Dienstleistungen im Bereich des Rechnungswesens – war es, im telefonischen Erstkontakt Interesse für Ihre Leistungen zu wecken. Bislang hatte sie, zumal ihr Angebot stark auf Vertrauen basiert, im kalten Kontakt viel Ablehnung erfahren. Wir entwarfen fünf Schritte für ein zielgerichtetes Vorgehen in ihrer Akquisition:
1. Zielsetzung genau definieren
- Was genau soll mit der Kaltakquise erreicht werden?
- Wer ist Ihr Zielkunde?
- Was braucht dieser Zielkunde am dringendsten?
- Welche Dienstleistung aus Ihrem Portfolio unterstützt Ihren Zielkunden am besten?
2. Inneren Haltung überprüfen
- Wie stehen Sie zum Thema Verkauf?
- Was können Sie tun, um sich als Lösungsanbieter zu definieren?
- Entwickeln Sie eine Strategie zum Umgang mit Einwänden und Ablehnung am Telefon.
3. Gespräch aufbauen
- Machen Sie sich davon frei, im ersten Gespräch gleich verkaufen zu müssen.
- Bauen Sie Kontakt und Vertrauen auf, hören Sie, wer Ihr Gesprächspartner ist und was ihn beschäftigt. Die W-Fragen (wie, was, wovon, wie oft, welche?) unterstützen Sie dabei.
- Formulieren Sie den Türöffner – mit welchem Einstieg wollen Sie Ihren Ansprechpartner interessieren?
- Stellen Sie Ihre Dienstleistung auf den Punkt vor, reden Sie nicht drum herum.
- Sie können sich Notizen machen oder Stichworte für Ihre Argumente, mit denen Sie Ihren Gesprächspartner gewinnen möchten.
- Überlegen Sie sich, wie Sie das Gespräch weiterführen möchten: Welche thematisch passenden Beispiele könnten Sie anbringen?
4. Umgang mit dem Nein
- Wie gehen Sie mit dem Nein um? Suchen Sie eigene Formulierungen, z.B.: „Habe ich sie richtig verstanden, sie sind momentan nicht bereit unsere Dienstleistung …“ „Ein Nein ist völlig in Ordnung. Ist es für sie interessant, wenn wir über unseren Newsletter in Verbindung bleiben?“ „Kommen sie bei Veränderungen doch gerne auf uns zu.“ …
- Siehe auch: Keine Angst vor einem „Nein“ des Kunden
5. Kontakt aufbauen oder dran bleiben
- Vereinbaren Sie einen Zeitpunkt für einen erneuten Kontakt.
- „Herr Schmidt, ich höre, das unsere Dienstleistung für sie im Moment noch nicht interessant ist. Sind in 2014 Veränderungen geplant?“ „Wie ist es, wenn ich mich in drei Monaten noch einmal bei ihnen melde?“
Mit diesen fünf Schritten hatte meine Kundin ein ideales Gerüst zur Planung ihrer individuellen Telefonakquise. Vielleicht hilft es auch Ihnen, die einzelnen Aspekte für sich zu bearbeiten und damit für die Neukundengewinnung am Telefon immer ideal gewappnet zu sein.
Praxistipp
Finden Sie individuelle Formulierungen und authentische Aussagen, die zu Ihnen und Ihrem Angebot passen – und mit denen Sie sich wohlfühlen und die Ihnen leicht über die Lippen gehen. Keine vorgefertigten Standardsätze, sondern Formulierungen auf Augenhöhe, mit denen Sie Ihren Gesprächspartner ernst nehmen und mit denen es ganz nebenbei auch leichter fällt, mal ein Nein zu akzeptieren.