Haben Sie sich nicht auch schon einmal gefragt, wieso manche Unternehmer um jeden Kunden hart kämpfen müssen und andere mit nur wenigen Argumenten und Worten den Interessenten scheinbar mühelos zu einem zufriedenen Kunden machen? In diesem Artikel lesen Sie, wie das auch für Sie funktioniert.
Oftmals verfallen Verkäufer in Fachchinesisch und merken dabei gar nicht, dass der Kunde nur noch Bahnhof versteht und sich immer weiter distanziert. Vielleicht sagt er aus Nettigkeit hinterher noch „Okay, ich melde mich dann wieder.“ Aber ganz ehrlich: diesen Kunden sieht der Verkäufer nie wieder.
Wenn Sie z.B. Autohändler sind und Ihrem Kunden erzählen, wie genau der Motor zusammengesetzt ist, wie viele Schichten Lack aufgetragen wurden und wie die zahlreichen elektronischen Assistenten technisch funktionieren wird ihn das in der Regel wenig interessieren.
Viel wichtiger für Ihren Kunden ist der Fahrkomfort, die Bedienung, der Verbrauch etc. Denn schließlich möchte Ihr Kunde das Auto nicht nachbauen, sondern selber fahren. Für ihn wird es in erster Linie ein Gebrauchsgegenstand sein, der zuverlässig sein muss.
Achten Sie also darauf, dass Sie Ihr Angebot stets mit den Augen des Kunden betrachten. Denn nur dann können Sie auch genau die Stichpunkte und Argumente liefern, die Ihren Kunden reizen. So bauen Sie nach und nach immer mehr Interesse für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf.
Sie müssen also gar nicht alles vom Fach wissen. Ihr Ziel, um erfolgreich zu verkaufen muss es sein, dass Sie den Kunden genau dort erreichen, wo er ist. Und zwar mit einfachen Worten, die Ihr Kunde auch versteht. Sprechen Sie die Sprache Ihres Kunden und zeigen Sie, dass Sie mit ihm auf einer Stufe stehen.
Erzeugen Sie Bilder im Kopf Ihrer Kunden
Visualisieren ist die mächtigste Waffe, die Sie im Verkauf anwenden können. Wenn Sie es schaffen, Ihren Kunden mit Worten so stark zu begeistern, dass dieser sich schon im Kopf ausmalen kann, welche Bereicherung und positive Veränderung er erlebt, wenn er jetzt bei Ihnen kauft, haben Sie diesen Auftrag so gut wie sicher. Warum ist das so?
Das ist ganz einfach der Aufbau unseres Gehirns. Die linke Hirnhälfte verarbeitet klare Informationen, Daten und Zahlen, denkt also eher rational und anhand von Fakten. Die rechte Hirnhälfte hingegen ist für unsere Gefühle und für bildhaftes Vorstellen zuständig. Sie kennen sicherlich „das gute Bauchgefühl“ – es entsteht genau hier, in der rechten Hirnhälfte.
Um erfolgreich zu verkaufen, müssen Sie nun also mit Worten beide Hirnhälften gleichermaßen ansprechen. Sowohl die kalkulierende Linke („Macht das Produkt wirklich Sinn für mich?“) als auch die Rechte („Das gefällt mir. Ich will es haben, weil…“).
So finden Sie das richtige Mittelmaß
Es ist also nicht generell falsch mit Fakten und Daten zu argumentieren. Sie sind sogar sehr wichtig. Allerdings sollten Sie diese Informationen so verpacken, dass Sie zugleich auch den Mehrwert und Nutzen für Ihren Kunden herausstellen. Und damit sprechen Sie dann gezielt das bildliche Vorstellungsvermögen Ihres Kunden an und erzeugen die positiven Bilder in seinem Kopf.
Auf Seite 2 lesen Sie, worauf man als Verkäufer bei der Wortwahl achten muss.
(Bild: © Beboy- Fotolia.de)
Kommen wir zurück zu unserem Beispiel des Autoverkäufers. Wenn Sie z.B. sagen „Der Motor wurde in enorm aufwendigen Fertigungsstufen zusammengebaut und durch ständige Qualitätskontrollen weiter optimiert.“, ergänzen Sie diese Aussage im zweiten Satz z.B. mit „Das bedeutet für Sie ein absolut zuverlässiges Auto ohne hohe Wartungskosten.“
Damit liefern Sie direkt in Kundensprache den Mehrwert und Nutzen. Somit kann Ihr Kunde etwas anfangen und muss sich nicht selber Fakten zusammenreimen.
Ein weiteres Beispiel: Wenn Sie Ihrem Kunden helfen Geld zu sparen und Sie sagen: „Bei diesem Angebot sparen Sie bis zu 30% Ihrer Ausgaben.“ ist das zwar toll, aber für Ihren Kunden nicht greifbar genug in diesem Moment.
Sagen Sie stattdessen: „Mit den Ausgaben, die Sie hier sparen, können Sie locker einmal mehr im Jahr in den Urlaub fahren.“ Folglich geben Sie ein Beispiel, welches Ihr Kunde sicherlich kennt und zugleich erzeugen Sie wieder Emotionen und positive Bilder im Kopf ihres Kunden.
Oder wenn Sie z.B. Unternehmensberater sind und Sie stellen Ihrem Kunden ein Konzept zur Prozessoptimierung und infolgedessen Zeiteinsparung vor, sagen Sie statt „Sie sparen viel Zeit und erledigen Dinge effektiver.“, ganz einfach „Mit diesem Konzept schaffen Sie Ihre Arbeit in der Hälfte der Zeit und haben mehr Zeit für sich und Ihre Familie.“
Auch das sind wieder greifbare Größen für Ihren Kunden und sie erzeugen wieder positive Bilder in seinem Kopf.
Für Ihren Kunden zählt das Ergebnis
Kunden kaufen keine Dienstleistung und auch kein Produkt, sondern in erster Linie das Ergebnis. Das Produkt oder die Dienstleistung ist nur Mittel zum Zweck für den Kunden, denn er braucht das Endergebnis. Und das ist es, was er letztendlich auch bei Ihnen kauft. Also wählen Sie Ihre Worte so, dass Sie genau dieses Endergebnis bildlich im Kopf Ihrer Kunden erzeugen.
Ein einfaches Beispiel: Sie gehen in den Baumarkt und kaufen eine Bohrmaschine. Aber nicht, weil Sie eine Bohrmaschine haben wollen, sondern weil Sie ein Loch in der Wand haben wollen oder etwas aufhängen möchten.
Oder kommen wir zurück zu unserem Beispiel des Autoverkäufers. Warum kaufen Kunden ein Auto? Nicht damit sie ein Auto haben, sondern damit sie zur Arbeit kommen, damit sie mit der Familie wegfahren können oder auch um einfach frei und unabhängig zu sein.
Orientieren Sie sich also auch immer an dem Kundentyp. Auch wenn sich drei Kunden für das gleiche Produkt interessieren, kann jeder von ihnen ganz andere und eigene Gründe haben. Der eine Kunde möchte vielleicht einen Viertürer haben, weil er entspannt mit der Familie verreisen möchte, der andere weil er gerne Komfort hat und der dritte, weil er schon immer einen Viertürer hatte und nicht umdenken möchte.
Fazit
Bedenken Sie diese Faktoren also bei Ihrer Wortwahl und zielen Sie immer auf das bildliche Endergebnis im Kopf Ihres Kunden ab. Denn schließlich wollen Sie erfolgreich verkaufen und zufriedene Kunden gewinnen. Es spielt übrigens keine Rolle, ob Sie mit einem Kunden direkt vor Ort sprechen, am Telefon oder auch nur eine Webseite haben, auf die Ihr Kunde oder Interessent als Besucher kommt. Es sind immer Worte, die überzeugen und letztendlich verkaufen.