Oft stellen Kunden mir die Frage, wie sie in solchen Situationen punkten, ohne gleich mit der Tür ins Haus zu fallen. Und wie sie vermeiden, dass der Kunde die Führung übernimmt und das Gespräch in eine unerwünschte Richtung gleitet. Wie also beginnen Sie das Gespräch? Etwa mit unverfänglichem Smalltalk – ist das nicht was für private Partys?
Private Themen als Warm-up
Im Verkaufsgespräch stehen Sie vor der Herausforderung, mit einem Unbekannten eine Beziehung aufbauen und möglichst sympathisch, kompetent und verbindlich erscheinen zu wollen. Was sind geeignete Themen für den Einstieg? Anlässe könnten etwa das Wetter, die Anreise, der Arbeitsplatz oder auch Hobbies sein. „Schön, dass die Sonne heute scheint.“ „Sie haben einen tollen Blick aus Ihrem Büro.“ Haben Sie keine Angst vor vermeintlich banalen, belanglosen Themen – der Smalltalk soll ja nur das locker-flockige Warm-up für Gewichtigeres und keine stundenlange Unterhaltung werden!
Beobachten Sie auch die Umgebung Ihres Kunden: Bilder im Büro eignen sich gut als Aufhänger – wenn Ihr Kunde beim Angeln oder Golfen zu sehen ist, können Sie hierüber starten. Ihr Gesprächspartner plaudert sicher gerne und mit ein wenig Stolz über seine Leidenschaften. Wenn Ihr Gegenüber jedoch nicht auf Ihr Smalltalk-Thema einsteigt oder ausweicht, wechseln Sie den Aufhänger.
Wählen Sie hierbei stets positive Themen – denken Sie daran, dass Sie etwas verkaufen möchten, eine positive Stimmung und eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen wollen. Verzichten Sie also unbedingt auf heikle Themen wie Politik, Religion, Minderheiten etc., denn hier besteht die Gefahr, die Gefühle Ihres Gegenübers zu verletzen. Es kann passieren, dass Sie die Tür zuschlagen, die Sie gerade versucht haben zu öffnen.
Beobachten Sie Ihren Gesprächspartner während des Gesprächs stets genau: Wirkt seine Körpersprache offen, können Sie sich locker miteinander unterhalten? Dann ist der richtige Zeitpunkt, vom Smalltalk auf das eigentliche Verkaufsgespräch überzuleiten.
Praxistipp
Informieren Sie sich vorab über Ihren Zielkunden – welche Vorlieben und Hobbys hat er, was interessiert ihn. So haben Sie Ideen und Anknüpfungspunkte für einen gelungenen Gesprächseinstieg.
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