Mit Anleitung zur richtigen Zielgruppe: So finden Sie den idealen Kunden!

Christina Bodendieck

vor 11 Jahren

Auf einem meiner Akquise-Vorträge fragte mich eine Zuhörerin, wie sie denn die Kunden finden könne, die zu ihr passen – die Richtigen eben! Sie erzählte, dass sie seit 5 Jahren mit inzwischen guter Auftragslage selbstständig ist und eine Strategie zur Kundengewinnung entwickelt hat – aber ab und zu ein Kunde dabei sei, bei dem sie im Nachhinein merkt, dass er gar nicht zu ihr passt.

Offensichtlich ist das gar nicht so selten: Andere Teilnehmer berichteten von ähnlichen Situationen – von Kundenbeziehungen, auf die man lieber verzichtet hätte, von verzwickten Aufträgen und schwierigen Gegenübern, mit denen es einfach nicht harmonierte.

Traumtyp gesucht?

Doch wie findet man bloß seine Traumkunden – diejenigen, die passen und mit denen man eine für beide Seiten inspirierende, gewinnbringende Beziehung eingehen möchte? Ebenso klar und eindeutig, wie Sie Ihr eigenes Produkt oder Ihre Dienstleistung definiert haben, können Sie Kriterien entwickeln, die es Ihnen erleichtern, passende Zielkunden zu identifizieren und auszuwählen.

Einige Fragestellungen dazu:

Macht Ihnen die Arbeit mit Ihren Kunden Spaß und Freude?
Haben Sie einen wertschätzenden Umgang miteinander?
Empfehlen Ihre Kunden Sie gerne weiter?
Sind Ihnen Ihre Kunden sympathisch?
Beflügelt es Sie, für Ihre Kunden ideale Lösungen zu entwickeln?
Zahlen Ihre Kunden pünktlich und bereitwillig?
Haben Sie ein klares Bild Ihres Traumkunden vor Augen?

Hand aufs Herz – entsprechen Ihre Kunden diesem Bild, zumindest in den meisten Punkten? Wenn ja: wunderbar, wenn nein, könnten Sie Folgendes tun: Entwickeln Sie Kriterien für Kunden, die zu Ihnen passen. Überlegen Sie, welche Gemeinsamkeiten Sie mit Ihren idealen Kunden haben. Was ist Ihnen wichtig im Kundenkontakt? z.B. wertschätzender Umgang, auf Augenhöhe sein, einander ausreden lassen …

Damit Sie die passenden Instrumente zur Kundenansprache Ihrer idealen Kunde wählen, überlegen Sie sich:

Wo und wie informiert sich Ihr idealer Kunde?
Wo sucht er nach Produkten und Dienstleistungen?
Worauf legt Ihr idealer Kunde Wert im Kaufprozess?

Praxistipp

Richten Sie Ihr Angebot auf Ihre idealen Kunden aus, und stellen Sie die Lösung, die Sie Ihren Wunschkunden bieten, in den Mittelpunkt Ihrer Akquise-Strategie. Wählen Sie die Instrumente aus, die zu Ihnen, Ihrer Zielgruppe und Ihrem Angebot passen. Pflegen Sie Kontakt zu Ihren Kunden, hören Sie ihnen zu und nehmen Sie ihre Wünsche und Anregungen auf.

Und last but not least: Sagen Sie auch mal Nein zu einem potentiellen Kunden, bei dem Ihr Gefühl schon von vornherein nicht optimal ist. Das tut nicht nur gut, sondern schafft auch Platz für die Kunden, die wirklich zu Ihnen passen.