Xingelingeling – und schon wieder landet eine Kontaktanfrage in meinem Posteingang. Gespannt öffne ich die Nachricht. Herr Müller arbeitet in der Versicherungsbranche und hat laut seinem Profil den Weg zur finanziellen Freiheit gefunden. Zur Kontaktaufnahme schreibt er:
„Frei nach dem Motto ‚Kontakte schaden nur dem, der keine hat’, würde ich Sie gerne zu meinen Kontakten zählen. Viele Grüße, Müller“
Was folgt, sobald ich den Bestätigungsknopf drücke, kann ich mir denken. Ich habe einfach schon zu viele negative Erlebnisse mit unpersönlichen und halb-automatischen Anfragen gehabt. In den harmlosen Fällen bekomme ich eine ebenfalls automatisch generierte Antwort, in der sich der Kontakt für die Bestätigung bedankt und mich zu seinem ‚kostenfreien Webinar’ einlädt. Schon zapple ich im Netz des Kontaktesammlers und erhalte regelmäßige Einladungen und Newsletter, um ebenfalls den Weg zur finanziellen Freiheit zu entdecken.
Kontakte knüpfen bei XING & Co.
Sinnvolles Business-Networking sieht anders aus und so kann ich ehemalige XING-Kontakte gut verstehen, die sich von der Plattform abmelden, um wieder ihre Ruhe zu haben. Dabei sind XING und LinkedIn, sowie Brainguide, myCorners, Competence Site (Experten-Netzwerke) oder die bekannten sozialen Netzwerke Facebook und Instagram eine ideale Möglichkeit, sinnvoll Kontakte zu knüpfen und Beziehungen zu pflegen. Es gibt – wie im echten Leben – nur einige Spielregeln, die es zu beachten gilt.
EXTRA: Die perfekte Kontaktpflege
Schlechte Gründe für eine Kontaktaufnahme bei XING:
Die Dos and Don’ts in der Kontaktaufnahme orientieren sich am Motto:
„Was du nicht willst, dass man dir tu’, das füg’ auch keinem anderen zu.“ – Wer möchte denn nur eine Nummer sein, die sich in die Sammlung einreiht?
So lassen zumindest die fadenscheinigen Standard-Begründungen bei XING vermuten, die ich in den vergangenen Monaten gesammelt habe:
- „Guten Tag. Wir sind gemeinsam in der Gruppe „Facebook Marketing Deutschland“. Let’s XING!“
- „Sehr geehrter Herr XNameX(sic!) wir sind beide in Potsdam tätig. Ich würde mich freuen, Sie in mein Netzwerk einladen zu dürfen. Eventuell ergeben sich perspektivisch interessante Kooperationen.“
- „Wir sind beide Mitglied in derselben Gruppe bei XING und an interessanten Menschen interessiert. Ich bin dabei, mein persönliches Netzwerk zu erweitern. Vielleicht …“
- „Unser beider Interesse ist Erfolg und Flow im Leben. In einem Selbstversuch zeige ich, dass jeder im Leben alles erreichen kann, wenn er es wirklich will und bereit ist, den Preis dafür zu bezahlen. Der Nutzen? Maximaler Erfolg im Leben und Flow. Ich lade Sie sehr herzlich ein, …“
- „Kein engeres Band gibt es unter den Menschen als gemeinschaftlich gewollte, begonnene und durchgeführte Unternehmungen!“
Das sind schlechte Kontaktbestätigungen bei XING:
Manche Zeitgenossen kombinieren sogar alle diese schlechten Begründungen in einer Anfrage, um eine Kontaktbestätigung zu erhalten:
- Wir suchen beide Kontakte.
- Wir sind beide in der Gruppe XY.
- Wie stellen bald ein völlig neues Tool vor, um…
- Sie verfügen über Kenntnisse, auf die ich gern bald zurückkommen möchte.
- Unsere Dienstleistungen könnten für Sie von Interesse sein.
Kontaktaufnahme: Infos, Interessen & Hobbys der Menschen nutzen
„Hätte, könnte, würde, sollte, wäre“ – mit Konjunktiven, Möglichkeiten und perspektivischen Optionen kommt keine Beziehung zustande. Es fehlt an konkreten Bezügen, am echten Interesse für das Gegenüber. Dabei ist doch gerade durch das XING-Profil eine Konkretisierung und Kontaktaufnahme möglich! Durch die freiwillig eingetragenen Informationen lässt sich mit wenigen Worten ein Bezug herstellen – sei es
- durch die Felder „Ich suche“ und „Ich biete“,
- durch die Interessen und Hobbys oder
- durch den Lebenslauf, der zum Teil durch einen umfangreichen Text im Bereich „Über mich“ ergänzt ist.
Viele NutzerInnen haben in ihrem Profil ehrlich über ihre Vorlieben, Interessen und Wünsche geschrieben, die ich zur Kontaktaufnahme nutzen kann. Doch es mangelt an der Einstellung, im Gegenüber einen echten Menschen zu sehen. Als Antwort von einem Branchenkollegen auf die Frage, was er mit seiner unkonkreten Begründung bezweckt, bekam ich zu hören:
„Ich bin aktiver Networker und generiere jeden Tag ca. 75 neue Kontakte. Immer wieder ist ein potenzieller Neukunde mit dabei.“ – Masse statt Klasse.
Es geht ums „Generieren“ von Kontakten, nicht um sinnvolles Networking; zumindest meinem Verständnis nach. Es mag sein, dass durch die große Streuung auch für die Akquise mal ein Glückstreffer dabei ist, doch insgesamt erinnert diese Vorgehensweise eher an das Gießkannen-Prinzip.
EXTRA: Warum ein persönlicher Kontakt mehr wert ist als hundert virtuelle
Nachhaltige Akquise bei XING & in Sozialen Netzwerken
Natürlich eignen sich die sozialen Netzwerke, auch die Business-Plattform XING, für die Neukunden-Gewinnung. Wir erhalten regelmäßig konkrete Kundenanfragen darüber, auch ohne massiv Kontakte zu sammeln. Drei Faktoren halte ich in dieser Hinsicht für Erfolg versprechend:
- Profilierung
- Sichtbarkeit
- Kontinuität
1. Profilierung – Das XING-Profil gezielt optimieren
Das XING-Profil hilft mir, mich durch den geschickten Einsatz von Text und Bild zu positionieren. Mit der Nutzung spezieller Schlüsselbegriffe in den verschiedenen Feldern und auf der Über-mich-Seite lässt sich das Profil über die XING-Suche finden. Ein professionelles, sympathisches Foto und eine eindeutige Nutzenformulierung in der Firmenbezeichnung wecken die Aufmerksamkeit und vermitteln Vertrauen. Business-bezogene Statusmeldungen tun ihr übriges, um die gewünschte Profilierung für potenzielle AuftraggeberInnen sicherzustellen.
2. Sichtbarkeit – Engagement in XING-Gruppen
Für die nötige Sichtbarkeit sorgt neben der Nutzung von Keywords im Profil auch das Engagement in Fachgruppen, von denen es tausende auf XING gibt. Hier kann ich mich vorstellen, ins Gespräch einsteigen, Tipps und Hilfestellung geben oder interessante Personen finden. Manche halten die Gruppen für eine enorme Zeitverschwendung. Natürlich können diese Diskussionsforen wie alles im Leben deine Zeit stehlen, doch gezielt und systematisch genutzt, sind sie eine Möglichkeit, die gewünschte Zielgruppe zu erreichen.
Weshalb es sich lohnt die „Empfehlen“-Funktion von XING zu nutzen
Neben der direkten Kontaktaufnahme ist außerdem die Funktion „Empfehlen“ sehr nützlich. Ich kann zwei Personen miteinander bekannt machen und durch eine persönliche Nachricht einen Bezug herstellen. Ebenso kann ich eine mir bekannte Person darum bitten, mich ihrem Kontakt vorzustellen, wenn bereits eine Verbindung zwischen diesen beiden besteht.
Das ist für mich eins der Erfolgsgeheimnisse von XING, dass die Plattform im Rahmen des „Kleine- Welt-Phänomens“ anzeigt, über wie viele Ecken ich mit jemandem verbunden bin. Wo immer es einen gemeinsamen Kontakt gibt, sollte ich diesen auch nutzen, schließlich konkretisiert dies die Kontaktaufnahme. Ein weiterer Aspekt der Sichtbarkeit ist die externe Verlinkung meines Profils, sei es durch eine E-Mail-Signatur oder durch einen Hinweis auf meiner Website.
EXTRA: Empfehlungsmarketing – ein Muss in Social-Media-Zeiten
3. Kontinuität – Nachhaltig aktiv sein
Der dritte Faktor Kontinuität ist nicht im Sinne „Abwarten und Tee trinken“ zu verstehen, sondern meint eine kontinuierliche Aktivität. Ich vergleiche dies am liebsten mit KlavierspielerInnen, die jeden Tag üben müssen, um am Ende fehlerfrei spielen zu können. Es gehört jede Menge Übung dazu, den „richtigen Ton“ in der Kontaktaufnahme zu treffen, die Suchfunktionen optimal auszureizen und auch in den Gruppen effektiv und ohne Zeitverschwendung nach neuen KundInnen zu suchen.
Viele beginnen voller Motivation, überarbeiten umfangreich ihr gesamtes Profil, schreiben tagelang Beiträge in verschiedenen Gruppen und knüpfen die ersten Kontakte. Doch nach wenigen Wochen stellt sich eine gewisse Ermüdung ein. Schließlich ist der ehrliche Beziehungsaufbau sehr zeitintensiv, benötigt volle Konzentration und einen langen Atem.
10 Empfehlungen zur effektiven XING-Nutzung
Nachdem wir die Stolperfallen unkonkreter Kontaktanfragen sowie die Faktoren zur erfolgreichen Akquise in Sozialen Netzwerken kennen gelernt haben, folgen einige Empfehlungen zur effektiven Nutzung von XING.
- Sei Experte!
- Professionelles Profil aufbauen
- Keywords im Profil verwenden
- Kenne deine Zielgruppe
- Stelle Bezug her
- Nutze Vitamin B
- Geben statt nehmen
- „Soziale Einstellung“
- Charmant, skurril, witzig?!
- Endlich machen
– Klick auf die Headline und springe direkt zum Absatz –
1. Einfach was Geiles machen!
Wer etwas Auffallendes, Besonderes anzubieten hat, kann sich die direkte Kontaktaufnahme eigentlich sparen. Die Menschen kommen von alleine auf dich zu! Überlege, wie du dein Angebot so interessant verpacken kannst, dass du eine Anziehungskraft entwickelst.
EXTRA: Spezialisieren Sie sich und werden Sie Experte
2. Professionelles Profil aufbauen
Allen anderen bleibt die Möglichkeit, ein interessantes XING-Profil aufzubauen. Nutze hierfür die Möglichkeiten der Visualisierung, die XING im Rahmen des Profilfotos und der Über-mich-Seite zur Verfügung stellt. Dort sind nämlich nicht nur Texte, sondern auch HTML-Formatierungen und Bilder oder Videos möglich.
3. Keywords im Profil verwenden
Es ist bereits angeklungen, dass die Nutzung von Schlüsselbegriffen an verschiedenen Stellen in deinem Profil dazu beiträgt, dass du innerhalb von XING, aber auch in der Google-Suche besser gefunden wirst. Welche Begriffe beschreiben dein Angebot möglichst konkret?
4. Gut zuhören
Bevor du alle Welt anschreibst und in Gruppen diskutierst, solltest du dich erst damit beschäftigen, was deine Zielgruppe zu sagen hat. Nehme im direkten Gespräch die Rolle des interessierten Zuhörers ein. Dadurch kannst du eine Menge für deine Kontaktaufnahme lernen.
5. Konkreten Bezug herstellen
Nutze die Felder „Ich suche“, „Ich biete“, Interessen und Firmen-Historie, um einen möglichst konkreten Bezug herzustellen. Sollte es einen solchen Bezug nicht geben, dann macht eine Kontaktaufnahme in der Regel auch keinen Sinn.
6. „Vitamin B“ nutzen
Suche in den Kontakten 2. Grades nach potenziell interessanten GesprächspartnerInnen. Hier besteht schon ein Bezug über jemanden aus deinem Netzwerk. Bitte deinen Kontakt, einander vorzustellen.
7. Geben statt nur zu nehmen
Suche nach Möglichkeiten, deinem Gegenüber etwas Gutes zu tun oder einen Tipp zu geben. Hierzu gibt es im Rahmen der oben genannten Interessen und Informationen im Profil genügend Möglichkeiten.
8. „Soziale Einstellung“
Wer Online-Tools nutzt, um die Kontaktaufnahme zu automatisieren und damit einfach nur Kontakte „zu sammeln“, hat das Prinzip der sozialen Netzwerke nicht richtig verstanden. Arbeite an deiner Einstellung!
9. Charmant, skurril, witzig?!
Warum immer nur 0815? Nutze Sprachwitz, interessante Zitate, lobe und schmeichle – was im echten Leben beim Gegenüber ankommt, lässt sich auch in der Direktansprache bei XING nutzen.
10. Die Macht der Wiederholung
Wie so häufig im Leben, liegt der kleine Unterschied zwischen Scheitern und Erfolg in drei kleinen Buchstaben: T – U – N. Nur wenn du die Empfehlungen auch wirklich in die Tat umsetzt und langen Atem beweist, werden sich dauerhaft Erfolge einstellen. Es gibt ein schönes Zitat von Dale Carnegie, dem Kommunikations-Trainer und US-Autor, der geschrieben hat:
„Es geht nicht darum, wen Sie kennen, sondern wer Sie kennen will.“
Wenn du bei der nächsten Kontaktaufnahme einmal darüber nachdenkst, welchen Nutzen die Verbindung für dein Gegenüber hat, dann bist du sinnvollem Business-Networking einen großen Schritt näher gekommen.