Damit aus der eigenen Problemwahrnehmung eine Lösung entsteht, die auch für andere einen Wert darstellt, helfen folgende Fähigkeiten:
- Assoziieren,
- Fragen,
- Beobachten,
- Netzwerken und
- Experimentieren.
Diese 5 Talente haben die Wissenschaftler Jeff Dyer, Hal Gregersen und Clayton M. Christensen nach zahlreichen Interviews als „DNA“ von innovativen Unternehmern ausgemacht. Wird ein neuartiges Produkt geschaffen, können sich Gründer nur begrenzt an bestehenden Fakten orientieren.
Bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle testen Start-ups die eigenen Annahmen (Assoziieren) durch Fragen und Beobachten, um wieder auf Basis von neu gewonnenen Erkenntnissen an der Lösung zu experimentieren. Netzwerken ist der Treibstoff nicht nur wegen der Kontakte, sondern vor allem, um den Blickwinkel für die eigenen Ideen zu erweitern.
Ein Geschäftsmodell bildet ein System aus drei Bausteinen. Diese beeinflussen einander. Dreh- und Angelpunkt bei der Entwicklung eines neuen Geschäftsmodells sind die Kernfragen:
Baustein Nr.1: Kundenwertbeitrag
Erfolgreiche Geschäftsmodelle treffen den Nerv ihrer Zielkunden. Sie erfüllen eine Aufgabe, für die es bisher keine bessere, billigere oder überhaupt keine Lösung gab. Hier sollten sich Gründer möglichst genau in die Situation ihrer Zielkunden hineindenken:
- Wem nutzt das Produkt?
- Für welches Problem bietet das Produkt eine Lösung?
- Aus welchem Grund nutzt ein potentieller Kunde das Produkt wirklich?
- Wie wichtig ist die Lösung für ihn?
- Über welche Vertriebskanäle kann er erreicht werden?
Tipp: Sich dabei Personen aus Fleisch und Blut vorzustellen, ist viel wirkungsvoller als vage Verallgemeinerungen. Teilen Sie die Zielkunden entsprechend ihren jeweiligen Bedürfnissen ein, für die Sie eine Lösung anbieten.
Baustein Nr.2: Ertragsmodell
Das Ertragsmodell bewertet die realisierbaren Einnahmen und welche Kosten daraus entstehen.
- Für welche Leistungen ist ein Kunde bereit wie viel zu zahlen?
- Wie oft kauft er?
- Wie groß ist die Gruppe potentieller Kunden?
- Welche Kosten werden daraus abgeleitet?
Tipp: Je exakter ein einzigartiger Kundenwertbeitrag die Bedürfnisse der Kunden erfüllt, desto größer ist die Bereitschaft auch höhere Preise zu bezahlen.
Baustein Nr.3: Ressourcen & Prozesse
Nicht alle Ideen sind technisch umsetzbar. Bei anderen Lösungen steht der Aufwand nicht in Relation zu dem geschaffenen Wert.
- Welche Ressourcen und Kompetenzen werden zur Erfüllung der Lösung benötigt?
- Was ist vorhanden?
- Welche zusätzlichen Partner kommen in Frage?
Tipp: Testen Sie die mit Ihrer Idee getroffenen Annahmen frühzeitig mit Modellen und Prototypen. Diese müssen nicht perfekt sein, sollen jedoch den Nutzen für potentielle Kunden greifbar machen. In der Anfangszeit gilt darum zu experimentieren und die Features auszutesten, mit denen das Produkt die Kunden begeistert und sich ein Alleinstellungsmerkmal verschafft.
Fazit: Von der Idee zum echten Modell!
Wichtig ist, die Bausteine des neuen Geschäftsmodells nicht isoliert voneinander, sondern als Teil des „Big pictures“ zu betrachten. Je mehr die Gründer über die eigentlichen Bedürfnisse der Zielkunden wissen, desto besser kann mit einem Minimal Viable Product die Balance zwischen den mindestens angebotenen Produktausprägungen und den Erwartungen der Kunden erfüllt werden.
Schließlich ist die Realisierbarkeit einer Geschäftsidee abhängig von der Bewertung der Ertragschancen. Investitionsaufwand und laufende Kosten sollen langfristig mit angemessenen Margen gedeckt werden.
Ein gutes Geschäftsmodell überzeugt nicht nur Kunden, sondern auch Investoren. Die Fähigkeiten Assoziieren, Fragen, Beobachten, Netzwerken und Experimentieren helfen Gründern, aus ihren Ideen ein einzigartiges Lösungsangebot zu erschaffen, das Kunden begeistert und langfristig Gewinne abwirft.
(Bildquelle: Christine Purnell/Resulting)