In den vergangenen Jahren sahen sich Unternehmende einer Krise nach der anderen ausgesetzt. Eine drohende Rezession und die Sorge um einen Gasnotstand setzen derzeit vielen Branchen zu. Einige leidgeprüfte Unternehmende möchten sich diesem Druck nicht länger aussetzen und denken über den Firmenverkauf nach.

Philip Semmelroth warnt davor, in dieser Situation den Betrieb einfach zu schließen. Schließlich gebe es viele Unternehmende, die den Wert eines Betriebs erkennen und ein Interesse am Kauf haben. Vor wenigen Jahren verkaufte der Unternehmer-Coach und Autor selbst eine seiner Firmen und sammelte auf diese Weise praktische Erfahrungen mit dem Thema. In diesem Artikel verrät er, welche Punkte für den erfolgreichen Verkauf des Unternehmens wirklich wichtig sind.

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Den Käufertyp definieren

Für einen Firmenverkauf kommen stets unterschiedliche Käufertypen infrage. Auf der einen Seite handelt es sich um FinanzinvestorInnen, die in erster Linie auf der Suche nach einer Anlagemöglichkeit sind und Möglichkeiten im Mittelstand abseits der Börse suchen. In diesem Fall steht die voraussichtliche Rendite im Mittelpunkt: Dann sollte sich der/die frühere InhaberIn im Idealfall nicht komplett aus dem Unternehmen zurückziehen, sondern zum Beispiel in der Funktion des Geschäftsführers operativ erhalten bleiben.

Der Käufertyp der strategischen InvestorInnen will hingegen die maximale Kontrolle über den Betrieb erlangen. Die vorhandenen Strukturen sollen dann das eigene Business stützen. Dafür ist dieser Käufertyp auch bereit, deutlich tiefer in die Tasche zu greifen.

Den Kaufpreis strategisch kalkulieren

Wie Unternehmer-Coach Semmelroth darlegt, muss nach der Definition des Käufertypen der mögliche Verkaufspreis eingeschätzt werden. Methoden wie das Hochrechnen der Gewinne der letzten Geschäftsjahre können jedoch zu einem Nachteil für den/die VerkäuferIn führen. Denn insbesondere die letzten Krisen schlugen sich in den Geschäftszahlen vieler Betriebe nieder. So droht in der momentanen veränderten Marktlage ein Verkauf unter dem Wert.

Umso wichtiger ist es, den tatsächlichen Wert und die künftigen Potenziale des eigenen Unternehmens darzustellen. FirmenverkäuferInnen können dazu auf historische Daten aus Vorkrisenzeiten verweisen und auch die Nachhaltigkeit ihres Geschäftsmodells in die Betrachtung einfließen lassen.

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Unternehmensprozesse auf den Prüfstand stellen

Ob eine gewinnbringende Übernahme eines mittelständischen Betriebs möglich ist, hängt stark von dessen Ausrichtung ab. Ideal ist es, wenn das Unternehmen nach dem Ausstieg des/der InhaberIn nahtlos weiterarbeiten kann. „Zahlreiche Mittelständler sind zu stark in die Unternehmensprozesse involviert“, warnt der Experte Philip Semmelroth.

Um Interessenten beweisen zu können, dass das Unternehmen auch nach dem persönlichen Ausstieg erfolgreich sein kann, rät er zum Drei-Wochen-Test. In diesem Zeitraum verabschiedet sich der/die UnternehmerIn freiwillig vom Betrieb und ist in keiner Weise erreichbar. Sollten die Unternehmensprozesse und das Tagesgeschäft darunter in keiner Weise leiden, ist das ein gutes Zeichen und dem Verkauf steht nichts mehr im Wege. Sollte die Abwesenheit jedoch zu Problemen führen, müssen Unternehmensprozesse autarker und unabhängiger werden.

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