Design Thinking: 5 Tipps für Verkäufer

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Design Thinking: In 5 Schritten zum Erfolg
Bild: Pixabay

In den letzten Jahren hat sich das Design Thinking rasant in der Geschäftswelt durchgesetzt. Einige der weltweit führenden Marken, wie Apple, Google, HBO, Samsung und General Electric, haben sich dem Design Thinking gewidmet, um Produktinnovationen zu optimieren. Im Kern ist Design Thinking eine Methodik zur kreativen Problemlösung. Im Gegensatz zum analytischen Denken, das sich auf den Abbau von Ideen stützt, beinhaltet Design Thinking den Aufbau von Ideen.

Während Design Thinking in den Produktentwicklungsteams mittlerweile fest verankert ist, konnte es sich noch nicht wirklich in Vertriebsabteilungen etablieren. Routinemäßige Arbeiten, die dem Design Thinking zugrunde liegen, stehen im Widerspruch zu traditionellen Vertriebsmethoden. Doch diese Zeiten ändern sich. Der Vertriebszyklus wird immer komplexer und die Kunden verlangen ein personalisierteres Erlebnis. Bist du Vertriebsmitarbeiter? Dann weißt du bestimmt, dass du dein Geschäft kontinuierlich verbessern solltest und innovativer werden musst.

Es ist also längst an der Zeit, dass Vertriebsteams den Wert des Design Thinkings anerkennen. Doch wie solltest du dabei vorgehen?

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1. Einfühlungsvermögen

Empathie steht im Mittelpunkt von Design Thinking.

Empathie beinhaltet sowohl eine kognitive Komponente – die Fähigkeit, eine Situation aus der Perspektive einer anderen Person zu betrachten, als als auch eine affektive Komponente – die Fähigkeit, sich auf eine Person zu beziehen und eine emotionale Bindung zu ihr aufzubauen.

Die Bedeutung von Empathie im Verkauf kann nicht genug betont werden. Empathie ist ein wichtiger Indikator für den Verkaufserfolg. Eine bahnbrechende Studie, die im Journal of Marketing Theory and Practice veröffentlicht wurde, ergab, dass es einen starken positiven Zusammenhang zwischen Empathie und dem Vertrauensgrad des Käufers sowie seiner Zufriedenheit gibt. In unserer derzeitigen Verkaufslandschaft, in der nur drei Prozent der Käufer Vertretern vertrauen – die einzigen Berufe mit geringerer Glaubwürdigkeit sind Autoverkäufer, Politiker und Lobbyisten – ist das Vertrauen in Verkäufer ein knappes Angebot und eine hohe Nachfrage.

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Empathie ist im Verkaufsprozess besonders wertvoll, da sie den Informationsaustausch fördert. Forschungen ergeben, dass – nach Ansicht der Käufer – die beste Methode für Verkäufer, um eine positive Verkaufserfahrung zu schaffen, ist, auf ihre Bedürfnisse zu hören. Wenn wir mit so vielen Informationen und Daten ausgestattet sind, denken wir vielleicht, dass wir alles über den Käufer wissen. Doch es ist wichtig, zuerst in die Rolle deiner Kunden zu schlüpfen und ihnen zuzuhören, was ihnen wirklich wichtig ist.

2. Definieren

Das Ziel der Definitionsphase ist es, eine Problemstellung oder einen Standpunkt zu formulieren. Oft definieren Verkäufer das Problem, bevor sie ein einfühlsames Verständnis für die Bedürfnisse eines Käufers entwickeln. Das Ergebnis ist dann der Verkauf von Lösungen. Doch der alleinige Verkauf von Lösungen ist längst nicht mehr aktuell. Mindestens 50% der Außendienstmitarbeiter sind nicht gut für ihr Angebot geeignet. Nur durch die Definition des Problems des Käufers kann der Verkäufer feststellen, ob es eine lukrative Lösung/Anpassung gibt.

Die Definitionsphase beinhaltet viele Fragen. Entgegen der weit verbreiteten Meinung, beeinträchtigt dieser Fokus auf Befragung das Verkaufsgespräch nicht, sondern verstärkt es. Laut einer Analyse von 519.000 Discovery Calls besteht ein klarer Zusammenhang zwischen der Anzahl der Fragen, die ein Vertriebsmitarbeiter einem Käufer stellt, und seiner Erfolgswahrscheinlichkeit.

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3. Ideen sammeln

Die Ideenphase erschließt das wahre Potenzial des Design Thinking, insbesondere im Kontext des Verkaufs. Hier verlagert sich der Fokus von der Problemerkennung zur Lösungsgenerierung. Und es geht um die Menge – um die Generierung einer breiten Palette möglicher Lösungen, nicht unbedingt um die endgültige Lösung. Es geht darum, über das Offensichtliche hinauszudenken und das erfordert zwangsläufig eine große Kreativität.

Obwohl Kreativität im Vertrieb oft unter den Teppich gekehrt wird, ist sie ein wichtiger Erfolgsfaktor.

Untersuchungen der Aston Business School ergaben, dass Verkaufsprofis, die kreativer waren, höhere Umsätze erzielten als ihre weniger kreativen Kollegen.

Bei der Erarbeitung von Lösungen für die Probleme der Kunden müssen sich die Vertriebsmitarbeiter intensiv mit ihren kreativen Ideen beschäftigen:

  • Wie kann ich ein Angebot erstellen, das speziell auf meinen Käufer zugeschnitten ist?
  • Wie kann man ein Verkaufsgespräch gestalten, das beim Kunden einen starken emotionalen Ton trifft?
  • Welche Entscheidungsträger innerhalb und außerhalb solltest du einbeziehen?

Wenn dein Kunde ein kostenloses oder preiswertes Produkt oder eine Dienstleistung verkauft, solltest du es für einen Testlauf verwenden. Lies die Foren und Rezensionen der Kunden-Community. Schlüpfe in die Rolle deines Kunden. Nur wenn du diese Art von Tätigkeiten wahrnimmst, kann deine Idee optimiert werden.

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4. Prototyp

Die vierte Phase des Design Thinking ist das Prototyping – die Entwicklung ausgefeilterer Lösungen. Prototyping sollte nicht in einer Blackbox durchgeführt werden. Es ist eine Gelegenheit, nach den Ermittlungsgesprächen ein gezielteres Gespräch mit deinem Kunden zu führen. Die effektivsten Vertriebsmitarbeiter werden Partner aus dem Unternehmen des Kunden in den Protoyping-Prozess einbinden und Ideen mit ihnen prüfen. Die Einbeziehung verschiedener Interessengruppen in den Lösungsprozess trägt wesentlich dazu bei, dass sie sich wertgeschätzt fühlen.

5. Test

Die letzte Phase des Design Thinking besteht darin, das endgültige Angebot zu testen. Dazu sollte man allen wichtigen Interessengruppen den vollständig ausgearbeiteten Pitch präsentieren. Während der Testphase müssen die Vertriebsmitarbeiter strategisch sein und sich im gleichen Team wie der Kunde befinden. Sie sollten kollaborative Wörter verwenden – Wörter wie „wir“ und „zusammen“. Forschungen haben ergeben, dass leistungsstarke Verkäufer im Vergleich zu ihren leistungsschwachen Kollegen bis zu 10 Mal häufiger kollaborative Begriffe verwenden.

Forrester prognostiziert, dass bis 2020 eine Million US-B2B-Vertriebsmitarbeiter arbeitslos sein werden. Vertriebsmitarbeiter können es sich nicht mehr leisten, sich auf sogenannte bewährte Ansätze zu verlassen.

Fast sechs von zehn Verkäufern sagen, dass, sie ihre Vorgehensweisen nicht ändern, wenn sie herausgefunden haben, was für sie funktioniert.

In einer Welt, in der sich jeder Kunde nach personalisierten Verkaufswünschen sehnt, ist diese Denkweise problematisch. Design Thinking, das sich besonders gut zur Lösung mehrdeutig definierter Probleme eignet, ist der Schlüssel zu einer echten Kundenbindung und deren Einbindung in den Verkaufsprozess. Es ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg.

Dieser Artikel wurde von Falon Fatemi auf Englisch verfasst und am 15.01.2019 auf forbes.com veröffentlicht. Wir haben ihn für euch übersetzt, damit wir uns mit unseren Lesern zu relevanten Themen austauschen können.

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