Stell dir vor: Vor dir sitzt eine erfolgreiche Vertreterin für Büromöbel. Es fällt ihr leicht, den Kontakt zu KundInnen aufzubauen. Sie besucht gern Unternehmen, mit denen sie bisher noch keinen Kontakt hatte. Ihre Musterstühle im Auto, einen flotten Spruch auf den Lippen, berät sie zum Thema „Gesundes Sitzen in Unternehmen“.
In ihren Verkaufsgesprächen fällt ihr eins aber schwer: Die Abschlussfrage zu stellen und damit das Gespräch erfolgreich zu beenden. Zu diesem Thema hat sie schon Bücher gelesen. Die dort gefundenen Redewendungen versucht sie immer wieder einzusetzen – allerdings mit mäßigem Erfolg. Der Inhalt der Abschlussfrage ist nur ein Baustein, um ein Gespräch erfolgreich zu beenden. Wichtiger ist die Authentizität. Sprich:
Die Frage muss zu dir und der Situation passen sowie zum richtigen Zeitpunkt gestellt werden. Die Signale dafür geben dir deine GesprächspartnerInnen.
Die Abschluss-Signale beim Verkaufsgespräch
Dass dein/e GesprächspartnerIn bereit ist, einem Abschluss zuzustimmen, erkennst du an verschiedenen Verhaltensweisen oder Äußerungen. Sie oder er…
- stimmt deinen Argumenten zu: Dies ist durch die Körpersprache (z.B. Kopfnicken) oder entsprechende Äußerungen möglich.
- beschäftigt sich in Gedanken schon mit den Auswirkungen der Vereinbarung. Sprich, er oder sie beschäftigt sich mit dem „Danach“!
- fragt gezielt nach der weiteren Vorgehensweise bzw. nach Details oder den Abwicklungsmodi.
- beschäftigt sich intensiv mit dem Verhandlungsgegenstand, der vorliegenden Vereinbarung oder deinem Prospekt – betrachtet sie oder nimmt sie in die Hand.
- zieht jemanden zum Gespräch hinzu und trägt dieser Person selbst die Argumente vor, die für die Vereinbarung sprechen. Oder er/sie überlegt sich, wie er selbst andere wichtige Personen von der Vereinbarung überzeugen kann.
Die Abschlussfrage – die Techniken
- Fasse die Argumente zusammen
- Stelle deine Frage – ein Beispiel: „Wann möchten Sie unsere Dienstleistung/unser Produkt in Anspruch nehmen?“
Praxistipp
Fixiere deine KundInnen beim Abschluss möglichst schnell und springe nicht in die Argumentationsphase zurück. Dies führt in der Regel zum Überverkauf, das heißt, das Verkaufsgespräch beginnt wieder von vorn. Dabei besteht die Gefahr, dass der Abschluss verschoben wird.