Überzeugungskraft: Wie begeistere ich andere ohne eigene Überzeugung?

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Tue Gutes und rede darüber: Zur Aktualität eines alten Wahlspruchs
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Jeder, der im Berufsleben steht, weiß, dass es für den Erfolg absolut ausschlaggebend ist, andere für die eigene Idee, das eigene Projekt zu begeistern. Kein Problem, wenn man selbst für diese Sache brennt – die Überzeugungskraft ist groß und der Funke kann dann leicht überspringen. Doch nicht immer hast du diesen Luxus, nur Dinge zu vertreten, hinter denen du selbst stehst.

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Manchmal musst du Anordnungen kommunizieren oder Produkte verkaufen, an denen du selbst viel Verbesserungswürdiges wahrnimmst – oder gegen die du dich sogar regelrecht sträubst. Aber trotzdem musst du da durch – und fragst dich, wie du jemanden von etwas überzeugen kannst, von dem du selbst nicht überzeugt bist.

Das Gesamtbild ist wichtig

Um diese Frage zu beantworten, sollte man sich in Erinnerung rufen, dass Überzeugung nur funktionieren kann, wenn das Gesamtbild stimmig ist. Viele Ratgeber geben rein technische Tipps, wie man beispielsweise mit den Händen gestikulieren oder welche Worte man verwenden sollte, um souverän zu wirken. Diese isolierte Betrachtung funktioniert aber nicht. Innere Haltung und Gedanken, Sprechweise, Körpersprache, die Worte und auch die Taten, die diesen Worten folgen, müssen auf einer Linie sein, um auszudrücken, dass der Mensch wirklich im Einklang steht mit dem, was er sagt und tut.

Körpersprache ist verräterisch

Wenn beispielsweise die Körpersprache, die immerhin 60 bis 80 Prozent der Wirkung einer Botschaft ausmacht, dem Inhalt des Gesagten widerspricht, hast du keine Chance, zu überzeugen. Dann passt die verbale Botschaft nicht zu dem, was du unbewusst ausstrahlst. Das Ergebnis: Du wirkst unglaubwürdig, was auch auf die Wahrnehmung deines Gegenübers von dir als Mensch abfärbt.

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Innere Akzeptanz schaffen

Wenn du also etwas Fremdes überzeugend vermitteln möchtest, solltest du an deiner inneren Haltung arbeiten. Ein Beispiel: In deiner Firma stehen gravierende Veränderungen an, gegen die du selbst lange engagiert gekämpft hast und die jetzt doch gegen deinen Wunsch durchgesetzt worden sind. Und zu allem Überfluss sollst du sie jetzt auch noch den Kollegen vermitteln und sogar schmackhaft machen. Wenn du das allein mit technischen Mitteln versuchst, während du dich innerlich weiter dagegen wehrst, ist damit nichts gewonnen. Also überlege stattdessen:

  • Was nützt es dir oder deinen KollegInnen, wenn du dagegen kämpfst?
  • Wird dadurch etwas besser?
  • Werden die Veränderungen rückgängig gemacht?
  • Oder überträgst du deine Unzufriedenheit nicht vielmehr auf alle anderen, was zu einer miesen Arbeitsstimmung führt?
  • Untergräbst du damit den Neuerungen die Chance, sich vorurteilsfrei im realen Arbeitsalltag zu bewähren?

Wenn Widerstand nichts mehr nützt, akzeptiere also besser die Situation und arbeite auf dieser Grundlage weiter.

In der Regel ist nichts nur gut oder schlecht. Notiere alle Vorbehalte, die du selbst gegen diese Sache hast. Packe sie dann beiseite und konzentriere dich auf das Positive – oder auf die Möglichkeiten, das Negative auf die bestmögliche Weise umzusetzen.

  • Welche Vorteile könnten die Neuerungen haben?
  • Was könnte Gutes daraus erwachsen, wenn du diese Sache ohne inneren Widerstand vertrittst?
  • Was würde Negatives passieren, wenn du diese Neuerungen NICHT nach außen vertrittst?

Glaubwürdigkeit & Offenheit

Wenn du dich innerlich entsprechend eingestimmt hast, kannst du glaubwürdig für die neue Sache eintreten. Wenn es trotzdem Kritik und Widerstand dagegen gibt, dann argumentiere nicht direkt dagegen. Höre lieber erst aufmerksam zu und nimm die hinter der Kritik stehenden Sorgen und Ängste ernst.

Denn erst, wenn Menschen genau dies spüren, sind sie bereit, sich für eine andere Sicht der Dinge zu öffnen. Und erst dann ist es an der Zeit, ihnen behutsam klar zu machen, was du dir zuvor selbst klar gemacht hast: Dass es nach der Entscheidung am hilfreichsten ist, sich so schnell wie möglich auf die positiven Aspekte der Neuerungen zu konzentrieren und dabei das Beste aus der neuen Situation zu machen.

Keine Selbstaufgabe!

Bitte nicht missverstehen: Es geht nicht darum, die eigene Meinung aufzugeben oder die eigenen Ideale zu verraten, indem man kritiklos zum Sprachrohr fremder Interessen wird. Diese individuellen Grenzen, solltest du unbedingt einhalten.

Aber wir können durchaus mit Kompromissen leben, sie kommunizieren und das Beste daraus machen. Weil dabei deine innere Haltung nach außen durchscheint, ist es unerlässlich, dich auf die positiven Seiten der Sache zu konzentrieren. Wenn du an einer stimmigen inneren Haltung arbeitest, ist das überzeugender als scheinheilige rhetorische Tricks.

Peter Gerst
Peter Gerst ist Keynote Speaker, Trainer und DIN-zertifizierter Business Coach. In seinem neuen Buch „Überzeugungskraft – Wie Sie Menschen begeistern und bewegen“ erklärt er die gesamtheitliche Berücksichtigung all ihrer relevanten Faktoren, was auch das von ihm entwickelte 360° Überzeugungskraft-Training © zum Ausdruck bringt. Dabei schöpft er aus seinen reichen Erfahrungen als PR- und Marketingberater, Rundfunk-Journalist, Moderator, Schauspieler, Regisseur sowie Vertriebs- und Personalleiter.

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