Ex-Geheimagent verrät: 7 Tipps, um Vertrauen zu gewinnen

Was ist das Wichtigste in einer Beziehung? Vertrauen. Das sagen zumindest 75 Prozent der Deutschen. Das gilt auch (oder sogar besonders) in der Geschäftswelt. Dank Globalisierung und Digitalisierung sind Kunden und Mitarbeiter informierter denn je. Alles wird verglichen. Wer heutzutage beim Kundengespräch überzeugen will, muss mehr liefern, als auswendig gelernte Werbeslogans. Wer Mitarbeiter zu Top-Leistungen motivieren will, muss mehr anbieten, als eine Gehaltserhöhung. Es geht um Vertrauen – die Basis einer jeden Beziehung. 7 Tipps eines Experten.

Einer, der genau weiß, wie man das Vertrauen seiner Mitmenschen gewinnt, ist Leo Martin. Er war zehn Jahre für den deutschen Geheimdienst im Einsatz. Sein Auftrag: Vertrauensmänner und Informanten im Milieu der Organisierten Kriminalität anwerben. Er musste wildfremde Menschen unter schwierigsten Ausgangsbedingungen und in kürzester Zeit dazu bringen, ihm zu vertrauen und langfristig mit dem Geheimdienst zusammenzuarbeiten.

Während seiner aktiven Zeit als Geheimagent nutzte der Bestsellerautor folgende Techniken, um Vertrauen aufzubauen. Sie lassen sich wunderbar als Leitfaden für dein nächstes Kunden- oder Mitarbeitergespräch nutzen lässt.

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1. Beziehe eine klare Position

Das Wichtigste zuerst: Die Frage ist nicht „Kannst du mir vertrauen?“, sondern „Auf was kannst du vertrauen, wenn du es mit mir zu tun hast?“. In erster Linie geht es um Klarheit. Deshalb solltest du eindeutig Position auf folgende Fragen beziehen:

• Für was stehe ich?
• Wie will ich von anderen gesehen werden?
• Was lasse ich mit mir machen – und was nicht?

Nur dann weiß dein Gegenüber, woran er bei dir ist. Womit er rechnen kann – und womit nicht. Für dich im Job heißt das, zu entscheiden: Wer ist mein Kollege/Mitarbeiter für mich: Interessiert mich nur die Arbeit, die er wegschafft – oder sehe ich auch den Menschen dahinter?

Für dich im Vertrieb heißt das, zu entscheiden: Wer ist mein Kunde für mich? Muss ich ihm etwas verkaufen, um meine hohen Ziele zu erreichen – oder ist er derjenige, der letztendlich mein Gehalt bezahlt und mein Job ist es, seine Probleme zu lösen?

Geheimtipp: Der andere muss spüren, dass du ihn ernst nimmst und weißt, wovon du sprichst.

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2. Finde das Positive

Identifiziere eine positive Eigenschaft an jedem Menschen, mit dem du regelmäßig zu tun hast. Das hilft dir, auch in schwierigen Fällen eine positive Haltung einzunehmen. Und das macht Sinn, denn: Je besser die Stimmung, desto größer ist auch die Zustimmung.

Geheimtipp: An Menschen, die du nicht magst, suchst du fünf positive Eigenschaften!

3. Demonstriere einen hohen Selbstwert

Es ist ein Unterschied, von wem du Anerkennung für deine Arbeit bekommst. Das Kompliment eines namenlosen Unbekannten löst weniger in Menschen aus, als das Kompliment eines Experten, deines Vorbildes oder von jemandem, den du magst.

Geheimtipp: Demonstriere erst hohen Selbstwert, bevor du den anderen dann mit Anerkennung belohnst.

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4. Belohne dein Gegenüber durch Anerkennung

Überlege dir vor jedem Treffen: Welches ehrliche und ernst gemeinte Kompliment kann ich dem anderen heute machen. Faustregel: Eine positive Bemerkung bei jedem Treffen.

Geheimtipp: Lobe eher ein Verhalten als den neuen Aston Martin. Komplimente für ein bestimmtes Verhalten sind leichter zu finden und haben eine größere Wirkung. „Geile Karre …“, ist gut, „Echt stark, wie ruhig du im Konflikt mit XY geblieben bist!“, ist besser.

5. Sei verbindlich

Versprich nur Dinge, die du auch zu 100 Prozent einhalten kannst. Kurz gesagt: Halte dein Versprechen – oder Klappe halten.

Geheimtipp: Gut ist: „Die Information beschaffe ich für dich!“, besser ist: „Die Info bekommst du bis morgen, 14 Uhr!“. So erlebt dein Gegenüber, dass du verbindlich bist. Er lernt: Was du sagst, hälst du auch ein.

6. Suche Gemeinsamkeiten

Zeige dich von deiner persönlichen Seite. Unterhalte dich über das beruflich notwendige Maß hinaus. Dabei suchst und betonst du Gemeinsamkeiten zwischen dir und deiner Zielperson.

Gemeinsamkeiten erzeugen eine starke Verbindung.

Geheimtipp: Du verstärkst die Bindung, indem du zusätzlich Insiderthemen und Rituale etablierst.

7. Zeige Verständnis

Immer, wenn du der Meinung bist, die Situation deines Gegenübers verstanden zu haben, solltest du das auch deutlich kommunizieren. Zum Beispiel durch Aussagen wie: „Ok, ich verstehe. An Ihrer Stelle hätte ich das vermutlich auch so gemacht“. Hier geht es um die emotionale, nicht um die inhaltliche Ebene!

Geheimtipp: Damit machst du klar, dass du die Sichtweise des anderen respektierst. Menschen wollen sich verstanden fühlen. Verständnis zu zeigen heißt noch lange nicht, dass du zustimmst.

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